【正文】 一些時(shí)間 ， 如果不行 ， 要有勇氣說 “ 不 ”并詳細(xì)說明理由 ， 得到對(duì)方的理解和認(rèn)可 。 有時(shí)反而使客戶確信自己已拿到最優(yōu)惠的價(jià)格 。 從而放棄對(duì)你的逼供 。 關(guān)于黑臉和白臉在洽談中的運(yùn)用，這個(gè)技巧可能各個(gè)現(xiàn)場(chǎng)普遍都在采用，需要強(qiáng)調(diào)的是黑臉應(yīng)入戲，演技的好壞直接影響白臉的效果，如果黑臉給客戶印象是：碰到這個(gè)人真怪我運(yùn)氣不好，而隨著“白臉”（白衣天使）的出現(xiàn)，使對(duì)方產(chǎn)生“總得松了一口氣”那么這個(gè)戰(zhàn)術(shù)就先成功。配合可謂是心靈相通。屢戰(zhàn)屢勝，這跟長(zhǎng)期積累銷售經(jīng)驗(yàn)和彼此經(jīng)常的溝通總結(jié)是分不開的。 把握時(shí)機(jī)的能力： 以上所談的每個(gè)關(guān)節(jié)的成功固然重要 ， 但最終未能達(dá)到銷售目的 ， 可以說還是一事無成 。 考慮到簽約是我們最終的目標(biāo) ， 那么捕捉和把握簽約的時(shí)機(jī)將最終關(guān)系到你的成功與否 。 應(yīng)注重這方面能力的訓(xùn)練 ，有時(shí)好的時(shí)機(jī)一瞬退逝 。 因此在捕捉時(shí)機(jī)應(yīng)保持敏感性快速 ， 抓住不放 ， 從而把話題輕向圍繞簽約這個(gè)問題 ， 并加以鋪展 廣告法 ， 就是請(qǐng)把頻道鎖定在簽約時(shí)分 ， 不讓客戶有溜走的機(jī)會(huì) 。 讓客戶最痛苦的時(shí)候是“讓他付錢”，對(duì)金錢有著本能的依戀，欣賞的復(fù)雜感情，當(dāng)讓他作出決定，以金錢支付時(shí)，對(duì)金錢的眷戀之情可以達(dá)到高峰。那么我們所需做的是利落收下錢，讓現(xiàn)金從顧客的視野里迅速消失。 在簽約的過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： （ 1） 讓顧客感覺到是自己做出的決定 。 （ 2） 簽定合同時(shí) ， 應(yīng)轉(zhuǎn)移客戶注意力 ， 談一些與簽約無關(guān)的事 ， （ 例干休所等 ） （ 3） 簽定合同后 ， 及時(shí)轉(zhuǎn)換話題 ， 松弛一下氣氛 。 最好讓客戶盡快離開，以防節(jié)外生枝，希望以上建議對(duì)大家有所啟發(fā)。 案例分享 案例分享 銷售技巧 法律問題 銷售技巧 銷售技巧 銷售技巧 法律問題 法律問題 法律問題 法律問題 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 汪慧 ) ? 案例 :2023年 6月 25日第一批洋房開賣，幫弟拿籌、選房、下定等手續(xù) (除簽合同 )，過程中了解到經(jīng)辦人是外地人十年前來順德百手起家、小孩上五年級(jí)，曾借一筆錢給親朋好友舊帳難收，且已收回的部分資金，其他朋友也想向他借資，因此客戶有充足資金，但考慮此資金是為自己而準(zhǔn)備。銷售人員針對(duì)此類情況進(jìn)行投資價(jià)值進(jìn)行銷售。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 : ? 投資價(jià)值： 借助活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣，向客戶灌輸人民幣升值、地價(jià)快速上漲、房?jī)r(jià)將越來越貴等觀念； ? 價(jià)格對(duì)比法，利用所推單位的價(jià)格差； ? 借現(xiàn)場(chǎng)氣氛引導(dǎo)客戶趁機(jī)下定。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 梁家寧 ) ? 案例：從要求轉(zhuǎn)名到多購(gòu)一套單位。 ? 2023年 11月初 A客戶成功認(rèn)購(gòu) 12樓某單位，后 A客戶覺價(jià)格貴，作為投資并不劃算，想轉(zhuǎn)至姐姐；后來客戶與其姐姐再來現(xiàn)場(chǎng)看時(shí)，銷售人員抓住投資重點(diǎn)向 A客戶再次推薦，“這么好的單位，現(xiàn)在轉(zhuǎn)給你姐姐，等房子升值時(shí)你到時(shí)就會(huì)后悔，為何賺錢的是你姐姐而不是你”， A客戶沉思后認(rèn)為非常有道理，同時(shí)也認(rèn)為自己是有能力購(gòu)買的，于是 A客戶推薦自己姐夫再購(gòu)買一套單位。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析： ? 銷售人員抓緊投資客戶愛錢的心態(tài)，側(cè)重錢賺錢的心態(tài)，引導(dǎo)客戶在投資升值角度去思考問題； ? 其姐夫也受其小姨投資信心所感染，因此堅(jiān)定信心購(gòu)買。 ? 銷售人員超強(qiáng)洞察、分析能力，因此懂得抓住現(xiàn)場(chǎng)氣氛，逼使客戶下定。 銷售技巧之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 歐志榮 ) ? 客戶意向購(gòu)買單位 某樣板房 ? 提出優(yōu)惠條件 : ? 裝修款 5折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折及贈(zèng)送其他精品； ? 本部?jī)?yōu)惠政策為裝修款 9折 ,標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 0折，沒有贈(zèng)送精品政策。 ? 據(jù)銷售人員反映及現(xiàn)場(chǎng)觀察，該客戶已多次來訪雅居樂花園，但只看二次該樣板房，針對(duì)裝修款對(duì)出要求 5折的理由為樣板房較多客戶參觀，導(dǎo)致樣板房易損壞，因此要求 5折裝修款，標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折，因此其他開發(fā)商都會(huì)有 95折優(yōu)惠，因此提出 95折優(yōu)惠。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 : ? 裝修款 5折的要求，針對(duì)客戶顧慮，銷售人員采取“對(duì)癥下藥”的方式，由于我司近期均沒有此類戶型推出市場(chǎng)，因此售完該樣板房后，參觀人員大大減低，且我司定期對(duì)樣板房進(jìn)行維護(hù)，相信會(huì)降低樣板房的損耗； ? 關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)總價(jià) 95折要求，采用周邊樓盤成交單價(jià)對(duì)比法，將大良一線品牌在售產(chǎn)品的銷售價(jià)格進(jìn)行對(duì)比，得出該樣板房的毛坯單價(jià)為最低的，因此折扣立場(chǎng)堅(jiān)定，不申請(qǐng)任何優(yōu)惠； ? 關(guān)于精品贈(zèng)送方面，由于我們樣板房中有部分物品不屬于贈(zèng)送范圍內(nèi)，銷售人員將幾件較為貴重的物品作為洽談的條件，最后表示需向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)方可決定是否贈(zèng)送。 ? 經(jīng)多次溝通交流，最后客戶同意按我司所提出要求成交。 法律問題之一 (案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)順德雅居樂花園 王穎娟 ) ? 客戶意向單位 —— 5座 2105單位 ? 原因：客戶屬婚前購(gòu)房，涉及到婚前財(cái)產(chǎn)方面的問題。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 :客戶考慮到婚前財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心以后有糾紛和不定因素而影響到購(gòu)房決定。 ? 應(yīng)對(duì)措施之一： ? 告知客戶知道財(cái)產(chǎn)劃分的界定 ,即寫上姓名 ,都不可以分產(chǎn)權(quán)上財(cái)產(chǎn) 。 ? 表示理解及支持話事人 ,覺得得我們站在他的立場(chǎng)去幫到處理問題 。 ? 告知該單位有其他客戶看中 ,要不可以先下小定預(yù)留單位 ,再考慮落實(shí)業(yè)主名稱 . 法律問題之一 (廣州某大型開發(fā)商的樓盤 ) ? 銷售樣板房 ? 由于開盤當(dāng)天銷售情況異常火爆 ,所推產(chǎn)品全部售罄 ,當(dāng)客戶提出購(gòu)買樣板房時(shí) ,銷售人員法律意識(shí)淡薄、草率了事，與客戶只簽署一份簡(jiǎn)單的樣板房協(xié)議，且樣板房協(xié)議中只注明“ 按現(xiàn)狀交付使用； 樣板房如因質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣； 樣板房含家私、飾品一批”。 ? 給業(yè)主交付樣板房時(shí)，業(yè)主發(fā)現(xiàn)樣板房原來的“家私電器”全沒有了，且原來的木地板已經(jīng)被參觀客戶損壞至無壞使用，導(dǎo)致業(yè)主無法收樓，后來與公司交涉要求公司給予相應(yīng)維修與賠償。 ? 最后此事上到法院，法院宣判：“ 開發(fā)商給業(yè)主維修至原樣（按業(yè)主購(gòu)買時(shí)所拍的相片狀況； 將原來銷售時(shí)所拍家私電器一批搬至原狀； 支付延期交樓相應(yīng)的滯納金?！? 應(yīng)對(duì)措施 : ? 案例分析 : ? 當(dāng)時(shí)銷售樣板房時(shí)，與客戶約定的協(xié)議出現(xiàn)問題。所以作為銷售人員要時(shí)刻保持法律意識(shí)，因?yàn)槟銈冏鳛橐痪€的與客戶交涉方，法律意識(shí)一旦出現(xiàn)淡薄時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，導(dǎo)致產(chǎn)生一定經(jīng)濟(jì)損失。 ? 問題分析：原條款為“按現(xiàn)狀交付使用”，該條款沒有明確現(xiàn)況是指什么時(shí)候的現(xiàn)況，導(dǎo)致誤導(dǎo)客戶，客戶認(rèn)為按購(gòu)買時(shí)狀態(tài)交付使用，因此開發(fā)商也沒有清晰告訴客戶是按交付現(xiàn)狀交付使用” ? 原條款為“家私電器一批”，由于客戶在購(gòu)買已將所有家私電器全部拍照成冊(cè)，因此客戶有理由要求開發(fā)商將原所有家私電器還原。 ? 原條款為“樣板房如因質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣”，該條款明確是質(zhì)量問題，發(fā)展商維修至原樣，所以只能按原樣給予維修。 法律問題之一 (廣州星河灣花園 ) ? 定金界定 ? 08年，由于市場(chǎng)因素不穩(wěn)定，導(dǎo)致各樓盤銷售業(yè)績(jī)欠佳，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員為了銷售業(yè)績(jī)，想方設(shè)法地成交，因此出現(xiàn)如此一幕。 ? A銷售人員為了逼使客戶購(gòu)買某單位，理由是告知客戶，今天你只需繳納 5000元定金購(gòu)買此單位，且過了今天可以退還定金給你。（目的：銷售人員以為該客戶定會(huì)購(gòu)買此單位，所以擅自主張承諾客戶可以退還定金）；但認(rèn)購(gòu)書上并沒有注明定金可以退還，客戶認(rèn)為星河灣此類大企業(yè)，應(yīng)該會(huì)守信用，因此沒有要求銷售人員在認(rèn)購(gòu)書中注明可以退還定金的條款。次日客戶決定退定，前來銷售中心要求公司退還定金，但公司告知按認(rèn)購(gòu)書條款執(zhí)行，所以不退還定金。經(jīng)多番證實(shí)后，最終公司決定退還定金給客戶。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 銷售人員心理分析 : ? 法律意識(shí)淡薄、信口開河、導(dǎo)致該定金退還客戶。 ? 在銷售過程中，口頭承諾是需要承擔(dān)責(zé)任的，所以建議銷售人員在銷售過程中必須嚴(yán)謹(jǐn)對(duì)外口徑，避免一切不必要麻煩。 法律問題之一 （收樓問題 —— 番禺某大型樓盤） ? 某業(yè)主由于收樓時(shí)發(fā)現(xiàn)自己精裝修房出現(xiàn)多次裂縫，例如大理石、門縫、外立面墻體等，因此要求開發(fā)商退房處理。 應(yīng)對(duì)措施 : ? 客戶心理分析 :查清客戶是否真的因工程質(zhì)量而想退房或其他原因造成。 ? 應(yīng)對(duì)措施： 純天然大理石在施工過程中必須會(huì)出現(xiàn)小型裂縫，這也是工程質(zhì)量允許的范圍內(nèi)，因此純天然大理石在施工過程中，需經(jīng)過藥水打磨，因此較為脆弱，易出現(xiàn)裂縫； ? 造成外立面裂縫主要原因分為幾種，其中較嚴(yán)重的為主體下沉導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫隙較大，通常都會(huì)超出 5亳米；另一種為外立面涂料會(huì)因日漲冷縮，導(dǎo)致出現(xiàn)裂縫，但此類裂縫較小，所以符合工程質(zhì)量范圍之內(nèi)。 ? 后經(jīng)解釋后，業(yè)主同意按現(xiàn)狀收樓，不要求發(fā)展商重新維修該物業(yè)或退房處理。 最后我想談一下在整個(gè)過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)： （ 1） 對(duì)客戶應(yīng)本著真誠(chéng) ， 善意的態(tài)度 ， 切實(shí)做好客戶的好參謀 。 （ 2） 在洽談中不到最后關(guān)頭不要輕易讓步 ， 這等于助長(zhǎng)了對(duì)方的信心 ， 從而減弱了自己的實(shí)力 。 （ 3） 確信銷售是一項(xiàng)具有挑戰(zhàn)的 ， 能充分發(fā)揮個(gè)人綜合能力的工作 （ 也許其他方面我談不出很多感想來 ， 但對(duì)于銷售我有一種本能的興奮 ， 做個(gè)好的銷售人員 ， 應(yīng)對(duì)這一項(xiàng)有強(qiáng)烈的興趣 ， 這樣才有本能動(dòng)力 ， 從而不斷的提高 ） （ 4） 要克服惰性心理 ， 成功與否 ， 取決于如何控制逃避 ， 困難與貪圖眼前安逸的心理 。 （ 5） 能叫出客戶的姓名 ， 以便快速縮短距離 。 （ 6） 禮品的效用 ， 但要找個(gè)可適的理由 。 （ 7） 成功在即 ， 絕不可慌張 。 （ 8） 要把握好自信 ， 臨危不亂 ， 千萬不要被對(duì)方牽著鼻子走 。 （ 9） 把自己溶入到集體中去 ， 吸取別人所學(xué) ， 運(yùn)用集體智慧 。 對(duì)于渠道（報(bào)紙、新聞、廣告）信息應(yīng)敏感、注意儲(chǔ)存、積累 。 謝謝！ 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 11:20:2023:20:2023:20Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 :20:2023:20:20January 31, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 20分 20秒 11:20: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 20分 :20January 31, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 20分 20秒 11:20:2031 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 11時(shí) 20分 20秒 上午 11時(shí) 20分 11:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:20:2023:20:2023:20Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :20:2023:20:20January 31, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 11時(shí) 20分 20秒 11:20: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 11時(shí) 20分 :20January 31, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 11時(shí) 20分 20秒 11:20:2031 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時(shí) 20分 20秒 上午 11時(shí) 20分 11:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:20:2023:20:2023:201/31/2023 11:20:20 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :20:2023:20Jan2331Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒