建鑫商廈服裝營業(yè)員銷售技能培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-05-24 20:06本頁面
【導(dǎo)讀】銷售人員基本素質(zhì)要求。銷售人員的目標(biāo)樹立。任何人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，成一個(gè)優(yōu)。秀的銷售人員條件只有三個(gè)！當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。且通過自己的努力去完成，促使自己不斷的成長。–銷售行業(yè)是學(xué)習(xí)與人交流，自身修養(yǎng)的最好的也是最基礎(chǔ)的平臺(tái)。銷售員是個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高。產(chǎn)生較大的動(dòng)力。目標(biāo)要有完善的實(shí)施計(jì)劃和自我獎(jiǎng)勵(lì)措施：。持續(xù)不斷的瞄準(zhǔn)他向他，竭盡全力的前進(jìn)。力豐富；購買時(shí)情緒易波動(dòng)。目的地購買，購買過程迅速；對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷淡。缺乏自信，對(duì)售貨員也缺乏信任，購買時(shí)疑慮重重；購買時(shí)猶豫不決，事后反悔。信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助；又稱它為利益銷售法。FAB的講解是對(duì)于提高顧客的購買欲，在運(yùn)用FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方。式列出產(chǎn)品的FAB并加以練習(xí)，以增加對(duì)FAB技術(shù)的理解。在徹底理解并熟悉FAB技。對(duì)經(jīng)銷商來說，代理好
【正文】 先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買。 ? 話術(shù) A:沒關(guān)系的，您可以先試試看。其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，雖然沒有換季的時(shí)候低，但是碼數(shù)很齊，不會(huì)有斷碼的狀況。而且您的身材這么標(biāo)準(zhǔn)，我比較替您擔(dān)心，您喜歡的衣服到時(shí)候不一定有合適的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢？ ? 話術(shù) B:是的，打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)廉物美一，只是也會(huì)有些缺點(diǎn)：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是服裝的流行性比較強(qiáng)，今年流行明年又不一定流行；三是換季打折的時(shí)候經(jīng)常會(huì)尺碼不齊，常常顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜呀，您說是吧？再加上（比如贈(zèng)品、促銷、VIP） …… 所以現(xiàn)在購買是非常劃算的！ ? 話術(shù) C:我明白您的意思。打折的時(shí)候買，確實(shí)價(jià)格看起來會(huì)便宜點(diǎn)兒，只是買過季打折的衣服，可能穿不了幾次就只能壓在櫥柜底了。這樣衣服的價(jià)格其實(shí)反而更高，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實(shí)也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以穿一個(gè)整季。 ? 話術(shù) d:呵呵，您真是個(gè)聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購買衣服。也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，買件衣服也是好幾百塊呢。沒關(guān)系，您可以留下電話號(hào)碼，等到我們開始打折的時(shí)候我馬上通知您，到時(shí)候您就可以過來挑選了。不過您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購買，因?yàn)槟纳聿哪敲春茫艺娴膿?dān)心到時(shí)候是否有適合您的尺碼。 ：其他品牌也打 6折，贈(zèng)品比你們還豐富，你們太不靈活了 。 ? 話術(shù) A:非常感謝您的寶貴意見，我知道您這么說也是為了我們好。我會(huì)立即向公司反映這個(gè)情況，盡快在贈(zèng)品上滿足更多顧客的要求。只是我個(gè)人覺得除了贈(zèng)品外，其實(shí)更重要的還是您所購買的衣服是否令您滿意，畢竟贈(zèng)品只是附屬的東西，當(dāng)然不能搶了衣服的風(fēng)頭才對(duì)，您說是嗎？請(qǐng)問，您今天來主要是看 …… ? 話術(shù) B:是的，您 這個(gè)問題提得非常好，這一點(diǎn)我們確實(shí)有些忽略。因?yàn)槲覀円恢倍际窃谝路馁|(zhì)量與服務(wù)上下工夫，所以我們?cè)谶@方面做得非常好，回頭客也很多，比方說您看上的這一款 …… 至于贈(zèng)呂部分，我們會(huì)立即跟總部反映，作出調(diào)整，謝謝您的建議。 ? 話術(shù) C:您說的這一點(diǎn)我們已經(jīng)跟公司反映了，很感謝您再一次提醒我們。因?yàn)槲覀児疽恢倍际窃诜b品質(zhì)與服務(wù)上下功夫，希望可以提供更好的衣服給顧客，所以雖然我們?cè)谫?zèng)品上不是很靈活，不過顧客的滿意度還是很高的，幫我們轉(zhuǎn)介紹的也很多。不過還是很感謝您的提醒，一旦有新的贈(zèng)品方案出來，我會(huì)立即向您報(bào)告。請(qǐng)問，您今天來主要是看 …… ：無法證明是質(zhì)量問題，但顧客卻要求退換，不解決不離店。 ? 話術(shù) A:（通過溝通后確實(shí)責(zé)任屬于顧客）真不好意思！您是我們的老顧客，您一定也知道只要是衣服的質(zhì)量問題，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的。不過，衣服您帶回去的時(shí)候并沒有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說，問題確實(shí)是屬于您在穿著衣服的時(shí)候沒有注意而導(dǎo)致的，所以這樣的問題不屬于質(zhì)量問題，確實(shí)讓我們很難處理。真的是非常抱歉，不過我個(gè)人還是很樂意幫助您的，這個(gè)問題解決起來也不是非常麻煩，您把衣服留下 …… （幫顧客解決問題） ? 話術(shù) B:（通過溝通后，不能明確責(zé)任歸屬）是的，一件新衣服出現(xiàn)了這樣的狀況，您肯定心里難受，這一點(diǎn)我完全可以理解。您放心吧，如果是質(zhì)量問題，我們一定負(fù)責(zé)到底，這是我們的責(zé)任。只是您買的時(shí)候也檢查過衣服，現(xiàn)在您也不知道這到底是怎么回事，畢竟這確實(shí)不是質(zhì)量問題，所以真的是很抱歉！不過我個(gè)人還是很樂意私下幫您，其實(shí)這個(gè)問題很好解決，您把衣服留下 …… （幫顧客解決問題） ? 話術(shù) C:（通過溝通后顧客不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）小姐，您先別急，我現(xiàn)在請(qǐng)示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，看怎么來幫您解決好這個(gè)問題 …… 小姐，考慮到您一直以來對(duì)我們店的厚愛與支持，經(jīng)理這次破例決定給您換一件以表示對(duì)您的感謝，經(jīng)理還批評(píng)我們沒有在您買衣服的時(shí)候仔細(xì)檢查。這么大熱天讓您跑來跑去，還耽誤您的時(shí)間，確實(shí)不好意思！小姐，請(qǐng)問您還是要這種深色的款嗎？ ? 話術(shù) D:（通過溝通后顧客不予理會(huì)，堅(jiān)持換貨）好的，您放心，我現(xiàn)在立即請(qǐng)示店長 …… 小姐，我馬上幫您拿件新的，其實(shí)這樣的損壞我們以前確實(shí)都沒有遇到過，也不知道是怎么發(fā)生的，為了避免下一次再發(fā)生類似情況，我們以后會(huì)好好檢查一下新到的貨，這樣才不會(huì)造成您這樣的困擾，您說是不是？ 銷售情景 3：你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色？ ? 話術(shù) A:哎呀，真是糟糕。不過您別著急，只要是我們的責(zé)任我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的，您先坐下來喝杯水休息一下，我們?cè)賮砹私饩唧w的情況。張先生，您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？（探詢褪色的真正原因） ? 話術(shù) B:張先生，其實(shí)您這款衣服是為了突出穿著的舒適感，所以采用了這種具有特殊染色技術(shù)的面料，有點(diǎn)掉色是很正常的。我剛才看過您的衣服，這種情況完全在國家的質(zhì)保標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，并且我們?cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候也已經(jīng)特意考慮到這一點(diǎn)，所以現(xiàn)在這種色彩效果讓衣服看起來更自然。張先生，您放心好了，這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會(huì)為您服務(wù)到位的。 ? 話術(shù) C:非常謝謝您把這種情況告訴我，我會(huì)立即公司報(bào)告這個(gè)問題的，您放心吧，只要是我們的責(zé)任，公司一定會(huì)負(fù)責(zé)的。來，請(qǐng)您先這邊坐一下，我馬上給您處理。（確屬質(zhì)量問題，請(qǐng)示上級(jí)）讓您久等啦，剛才我與經(jīng)理聯(lián)系過了，非常抱歉，這么熱的天讓您跑來跑去的，真是不好意思！張先生，您喜歡什么樣的款式呢，我來幫您挑選一些供您參考（引導(dǎo)換貨代替退貨） 銷售人員無法完成銷售的原因 缺乏信息 害怕遭到拒絕 嘗試避免與顧客意見不合 不想得罪顧客 不知道應(yīng)該在何時(shí)或者如何完成銷售任務(wù) 害怕失敗 送給銷售人員的一段話 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己。不管你現(xiàn)在的境遇怎么樣，命運(yùn)將從你做出決定的那一刻開始改變；你會(huì)有現(xiàn)在的你，是因?yàn)檫^去你做的決定，未來的你會(huì)怎么樣，取決于現(xiàn)在的你愿意做出什么樣的決定！
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