《建鑫商廈服裝營業(yè)員銷售技能培訓(xùn)教材》-文庫吧
2025-04-29 20:06 本頁面
【正文】 國家認(rèn)證、行業(yè)數(shù)據(jù)排名等等。 FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的講解是對于提高顧客的購買欲，是使顧客對產(chǎn)皮了解最有效的講解法則，一個(gè)完整的 FAB介紹就基本代表了你已經(jīng)將要推薦的產(chǎn)品的比較有效而直觀的解釋給了顧客聽，對于顧客第一印象的好感產(chǎn)生有至關(guān)重要的作用。 FAB(E)的應(yīng)用 ? 在運(yùn)用 FAB技術(shù)之前，建議銷售人員在所銷售的產(chǎn)品中找出大量的特性用表格方式列出產(chǎn)品的 FAB并加以練習(xí)，以增加對 FAB技術(shù)的理解。在徹底理解并熟悉 FAB技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨(dú)的句子連在一起，銷售人員將會(huì)發(fā)現(xiàn)用 FAB描述產(chǎn)品是那么的容易。例如，說到特性時(shí)，可以用：“這是 ……” 、“這種 …… 有 ……” 來開始；談到優(yōu)點(diǎn)時(shí)，可以用“它 ……” 、“可以”、“這使得 ……” 等短語開頭；說到利益時(shí)，就可以用“所以 ……” 和“您”這個(gè)詞。 ? 應(yīng)用要求： 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，必須對產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處、獨(dú)特之處，甚至是生產(chǎn)過程都要了解得一清二楚，只有對產(chǎn)品的每一部分充分了解透徹，才能很快根據(jù)客戶的需求點(diǎn)昭告產(chǎn)品滿足客戶的相應(yīng)部分。 ，充分發(fā)揮產(chǎn)品的利益來滿足客戶 產(chǎn)品的利益是一種觀點(diǎn)和判定，是根據(jù)我們的優(yōu)點(diǎn)聯(lián)想得到的，對不同的人有不同的內(nèi)容。比如一個(gè)產(chǎn)品，對不同的人可以帶來不同的利益。對經(jīng)銷商來說，代理好的產(chǎn)品可以獲得豐富的利潤和良好的聲譽(yù)；對于消費(fèi)者來說，可以通過使用該產(chǎn)品而使自己的需求得到很好的滿足；對廠家來說，可以使自己獲得很好的利潤和長期發(fā)展。 ，不要左右顧客購買意愿 銷售人員在推介時(shí)，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購買動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲覀兊哪康氖菫榱耸诡櫩透械奖憷?、安心和滿足，只要秉持著這種想法，相信顧客也會(huì)很坦然、很高興地聆聽你的解說 章節(jié)總結(jié) ? 在整個(gè) FAB(E)的銷售進(jìn)行過程中，銷售人員應(yīng)時(shí)時(shí)記住：自己所銷售的并不是產(chǎn)品，而是即將給顧客帶來的某種利益。因?yàn)轭櫩褪菚r(shí)刻為了自己的利益著想，顧客內(nèi)心是希望自己能貪到便宜的。 服務(wù)技巧 ? 服務(wù)五步驟 ? 發(fā)問的技巧 ? 聆聽的技巧 ? 附加銷售技巧 ? 完成銷售任務(wù)的技巧 ? 處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度 服務(wù)五步驟 ? 打招呼 ? 介紹產(chǎn)品 ? 鼓勵(lì)試穿 ? 交易完成 ? 道別聲 打招呼 ?禮貌地點(diǎn)頭 ? 親切的笑容 ?友善的目光接觸 ?適當(dāng)?shù)恼咀撕褪謩? ?熱情的語調(diào) ?有時(shí)間問候、稱呼、推廣內(nèi)容 ? 目的：吸引顧客的注意；給予顧客尊重；拉近與顧客之間的距離 ? 步驟：主動(dòng)并迅速上前，用禮貌用語和顧客打招呼；退立一旁。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反應(yīng) ? 注意事項(xiàng)：有顧客進(jìn)入必須放下所有手頭上工作進(jìn)行招呼客人；不可只集中招呼一個(gè)客人，當(dāng)有第二個(gè)進(jìn)入時(shí)，亦應(yīng)及進(jìn)禮貌招呼并示意其他同事跟進(jìn)，切記對客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。 介紹產(chǎn)品 ?觀察及主動(dòng)詢問顧客所需 ?耐心地聆聽顧客所需要 ?展示貨品，介紹產(chǎn)品的 FAB ?讓顧客知道，你會(huì)以他喜歡的方式去幫助他 ? 目的：找出顧客的需求進(jìn)而有目的推介；提起并增強(qiáng)顧客對產(chǎn)品的興趣；讓顧客更好地了解我們的產(chǎn)品和品牌。 ? 步驟：從顧客接觸貨品開始，主動(dòng)迅速上前展示貨品，并協(xié)助顧客；通過特性優(yōu)點(diǎn)好處介紹產(chǎn)品給顧客；主動(dòng)詢問有關(guān)的問題及細(xì)心聆聽，加以準(zhǔn)確簡潔的回答；留意顧客的需要，與顧客拉近距離，從中做推介。 ? 注意事項(xiàng)：避免“看好可以隨便試試”這類型空洞的語言，應(yīng)該先了解顧客的需要，找到合適的貨品后才鼓勵(lì)嘗試；既要熱情接待顧客，又應(yīng)注意掌握分寸，避免過分熱情造成顧客有壓迫感和抗拒感。 鼓勵(lì)試穿 ?復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸，請顧客稍等 ?禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù) ?把貨品除衣架、解鈕、拉開拉鏈 ?邀請顧客到試衣室、鏡前 ?將試穿衣物掛試衣室（旺場一定敲門問并提醒關(guān)門） ?留意顧客什么時(shí)候從試衣室出來，主動(dòng)詢問顧客感受 ?留意顧客身邊朋友的意見 ?試穿后核對貨品件數(shù) ?如無所需的尺寸、款式、介紹類似的樣式。 ? 目的：讓顧客進(jìn)一步加深對服飾的了解，讓顧客買到合身滿意的服飾，促進(jìn)我們銷售工作的成功。 ? 步驟：主動(dòng)詢問顧客各方面要求，鼓勵(lì)其試穿；能準(zhǔn)確從貨架上取出顧客所需尺碼的貨品；引領(lǐng)客人到試衣間，并敲門確認(rèn)是否有人；替顧客吧試穿的貨品的紐扣解開拉鏈拉下，褶起褲腳及除去衣架；把貨品掛在試衣間內(nèi)，邀請顧客進(jìn)入試衣并提醒顧客關(guān)門；導(dǎo)購在試衣間附近留意顧客進(jìn)一步需要；主動(dòng)詢問顧客的感受并加以介紹；客流量多的時(shí)候提醒顧客注意自己的錢物。 ? 注意事項(xiàng)：客人若不清楚自己的尺碼，則可按自己經(jīng)驗(yàn)多拿一各尺碼以供試穿或者協(xié)助客人量腰圍。留意客人試穿后的反應(yīng)，提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，如提供改褲腳服務(wù)等 交易完成 ?主動(dòng)與顧客打招呼（親切的笑容和目光接觸） ?清晰準(zhǔn)確告知顧客總件數(shù)及金額 ?唱收唱付（雙手交接） ?再次附加推銷 ?重視貨品包裝 ?禮貌地將購物袋手挽處遞給顧客，并致謝 道別 ?對每位經(jīng)過身邊的顧客致謝，道別 ?讓顧客自始至終感受到良好的服務(wù) ? 目的：給顧客完美的購物過程，邀請顧客下次光臨 ? 注意事項(xiàng)：顧客離去時(shí)，其他同事再視線范圍內(nèi)應(yīng)與顧客說慢走，再見之類的話；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請求，得到允許后幫忙攜提包物 發(fā)問技巧 ? 通過與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問題并且引
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