建鑫商廈服裝營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技能培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-31 20:06:00 本頁(yè)面
【正文】 而已！ 銷(xiāo)售人員的目標(biāo)樹(shù)立 ? 銷(xiāo)售員是個(gè)需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進(jìn)步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹(shù)立要達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)并且通過(guò)自己的努力去完成甚至超越他。 – 廣交朋友，在銷(xiāo)售的行業(yè)里你能遇見(jiàn)的人的性格最多，當(dāng)然你交友的范圍是最廣的。 – 幫助人，可以藉由我的產(chǎn)品，我的服務(wù)，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問(wèn)題。 – 為什么要樹(shù)立目標(biāo)？ ① 目標(biāo)確立你努力的方向：沒(méi)有目標(biāo)的人，就像是空駛的出租車(chē)，不知道要去哪里。 – 如何確立目標(biāo)？ ? 目標(biāo)要具有激勵(lì)作用： 我們更容易放棄的目標(biāo)恰是較低的目標(biāo)，因?yàn)樗荒転槲覀儺a(chǎn)生較大的動(dòng)力。所有的成就源自于工作的態(tài)度。 隨意型 缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，購(gòu)買(mǎi)中常不知所措； 信任售貨員，樂(lè)意聽(tīng)取售貨員的建議，希望得到幫助； 對(duì)商品不過(guò)多挑剔。 商人 不喜歡被正裝所限制，有時(shí)會(huì)較多注意商務(wù)休閑裝，或高檔的運(yùn)動(dòng)裝（如：高爾夫系列） 產(chǎn)品 FAB(E) ? 什么是產(chǎn)品 FAB(E)？ ? FAB(E)代表的意思。 ? A— Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來(lái)的用處。 FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的講解是對(duì)于提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，是使顧客對(duì)產(chǎn)皮了解最有效的講解法則，一個(gè)完整的 FAB介紹就基本代表了你已經(jīng)將要推薦的產(chǎn)品的比較有效而直觀的解釋給了顧客聽(tīng)，對(duì)于顧客第一印象的好感產(chǎn)生有至關(guān)重要的作用。 ? 應(yīng)用要求： 作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，必須對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)造、技術(shù)性能、使用方法、耐用之處、獨(dú)特之處，甚至是生產(chǎn)過(guò)程都要了解得一清二楚，只有對(duì)產(chǎn)品的每一部分充分了解透徹，才能很快根據(jù)客戶的需求點(diǎn)昭告產(chǎn)品滿足客戶的相應(yīng)部分。 ，不要左右顧客購(gòu)買(mǎi)意愿 銷(xiāo)售人員在推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反應(yīng) ? 注意事項(xiàng)：有顧客進(jìn)入必須放下所有手頭上工作進(jìn)行招呼客人；不可只集中招呼一個(gè)客人，當(dāng)有第二個(gè)進(jìn)入時(shí)，亦應(yīng)及進(jìn)禮貌招呼并示意其他同事跟進(jìn)，切記對(duì)客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。 鼓勵(lì)試穿 ?復(fù)述顧客所需貨物的款式及尺寸，請(qǐng)顧客稍等 ?禮貌地點(diǎn)算顧客所需的件數(shù) ?把貨品除衣架、解鈕、拉開(kāi)拉鏈 ?邀請(qǐng)顧客到試衣室、鏡前 ?將試穿衣物掛試衣室（旺場(chǎng)一定敲門(mén)問(wèn)并提醒關(guān)門(mén)） ?留意顧客什么時(shí)候從試衣室出來(lái)，主動(dòng)詢問(wèn)顧客感受 ?留意顧客身邊朋友的意見(jiàn) ?試穿后核對(duì)貨品件數(shù) ?如無(wú)所需的尺寸、款式、介紹類(lèi)似的樣式。留意客人試穿后的反應(yīng)，提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，如提供改褲腳服務(wù)等 交易完成 ?主動(dòng)與顧客打招呼（親切的笑容和目光接觸） ?清晰準(zhǔn)確告知顧客總件數(shù)及金額 ?唱收唱付（雙手交接） ?再次附加推銷(xiāo) ?重視貨品包裝 ?禮貌地將購(gòu)物袋手挽處遞給顧客，并致謝 道別 ?對(duì)每位經(jīng)過(guò)身邊的顧客致謝，道別 ?讓顧客自始至終感受到良好的服務(wù) ? 目的：給顧客完美的購(gòu)物過(guò)程，邀請(qǐng)顧客下次光臨 ? 注意事項(xiàng)：顧客離去時(shí)，其他同事再視線范圍內(nèi)應(yīng)與顧客說(shuō)慢走，再見(jiàn)之類(lèi)的話；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請(qǐng)求，得到允許后幫忙攜提包物 發(fā)問(wèn)技巧 ? 通過(guò)與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問(wèn)題并且引導(dǎo)顧客跟著你的思路走，從而引導(dǎo)銷(xiāo)售成交率提升。所謂聆聽(tīng)，并非只是坐著或者站著聽(tīng)人說(shuō)話，而是需要積極聽(tīng)取的技巧。 ? 銷(xiāo)售不但是在完成你將商品賣(mài)給顧客的過(guò)程，也是你和顧客正式成為朋友的過(guò)程，這一過(guò)程聆聽(tīng)是必不可少的。 – 試衣后，當(dāng)顧客從試衣間試穿出來(lái)時(shí)，應(yīng)準(zhǔn)備好另一件或一套商品等顧客出來(lái)并加以推薦。 ? 在做附加銷(xiāo)售的過(guò)程中，切忌語(yǔ)氣生硬唐突，應(yīng)結(jié)合當(dāng)季流行趨勢(shì)以及顧客特點(diǎn)，以推薦引入的方式讓顧客產(chǎn)生一次性購(gòu)買(mǎi)多件的欲望。 ? 優(yōu)缺點(diǎn)平衡法 – 在完成銷(xiāo)售務(wù)必要更顧客解釋清楚你產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并將優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行比較，讓顧客了解到你的產(chǎn)品是利大于弊的。 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)存在缺陷。 – 然后你得為事件提出澄清，并確定顧客是否接受。 處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度 ： 導(dǎo)購(gòu)介紹完衣服后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開(kāi) 導(dǎo)購(gòu)策略 導(dǎo)購(gòu)一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說(shuō)顧客喜歡聽(tīng)的話，而不能信口開(kāi)河，隨心所欲地做事。如果時(shí)機(jī)沒(méi)有問(wèn)題，接下來(lái)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該反省是否自己沒(méi)有針對(duì)顧客的真實(shí)需求來(lái)介紹。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。任何類(lèi)型、款式及風(fēng)格的衣服都有其獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，作為導(dǎo)購(gòu)，遇到銷(xiāo)售不景氣的時(shí)候不要一味地責(zé)備商品、公司及 品牌 不好，我們真正要做的是認(rèn)真尋找商品的賣(mài)點(diǎn)，尋找自己的問(wèn)題及改進(jìn)工作的方法。其實(shí)這樣的穿著反而有利于您更好地開(kāi)展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買(mǎi)了一件這個(gè)款式的呢?，F(xiàn)在有的導(dǎo)購(gòu)要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認(rèn)為好的衣服硬塞給對(duì)方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。不過(guò)這件衣服其實(shí)還有其他類(lèi)似的款式，我覺(jué)得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風(fēng)格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺(jué)如何。 ：這個(gè)顏色的衣服不行，我穿不大合適 導(dǎo)購(gòu)策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無(wú)法真正被說(shuō)服。這兩種做法都無(wú)法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購(gòu)要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問(wèn)，一定要用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和真誠(chéng)建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識(shí)，矯正其不正確的著裝認(rèn)識(shí)。 ? 話術(shù) A： XX是個(gè)不錯(cuò)的品牌，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣。只是我們的化纖
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