建鑫商廈服裝營業(yè)員銷售技能培訓教材-wenkub
2023-05-31 20:06:00 本頁面
【正文】 而已！ 銷售人員的目標樹立 ? 銷售員是個需要高度自我管理的職業(yè)，讓自己進步拿高工資的唯一方法就是不斷地樹立要達到的銷售目標并且通過自己的努力去完成甚至超越他。 – 廣交朋友，在銷售的行業(yè)里你能遇見的人的性格最多，當然你交友的范圍是最廣的。 – 幫助人，可以藉由我的產品，我的服務，我的能力去幫助顧客解決他生活和工作中的問題。 – 為什么要樹立目標？ ① 目標確立你努力的方向：沒有目標的人，就像是空駛的出租車，不知道要去哪里。 – 如何確立目標？ ? 目標要具有激勵作用： 我們更容易放棄的目標恰是較低的目標，因為他不能為我們產生較大的動力。所有的成就源自于工作的態(tài)度。 隨意型 缺乏購買經驗，購買中常不知所措； 信任售貨員，樂意聽取售貨員的建議，希望得到幫助； 對商品不過多挑剔。 商人 不喜歡被正裝所限制，有時會較多注意商務休閑裝，或高檔的運動裝（如：高爾夫系列） 產品 FAB(E) ? 什么是產品 FAB(E)？ ? FAB(E)代表的意思。 ? A— Advantage，作用；就是能夠給客戶帶來的用處。 FAB(E)的重要性 ? FAB(E)的講解是對于提高顧客的購買欲，是使顧客對產皮了解最有效的講解法則，一個完整的 FAB介紹就基本代表了你已經將要推薦的產品的比較有效而直觀的解釋給了顧客聽，對于顧客第一印象的好感產生有至關重要的作用。 ? 應用要求： 作為一個優(yōu)秀的銷售人員，必須對產品的構造、技術性能、使用方法、耐用之處、獨特之處，甚至是生產過程都要了解得一清二楚，只有對產品的每一部分充分了解透徹，才能很快根據客戶的需求點昭告產品滿足客戶的相應部分。 ，不要左右顧客購買意愿 銷售人員在推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應該符合顧客的需要和購買動機。讓顧客隨意參觀，留意顧客的需要和反應 ? 注意事項：有顧客進入必須放下所有手頭上工作進行招呼客人；不可只集中招呼一個客人，當有第二個進入時，亦應及進禮貌招呼并示意其他同事跟進，切記對客人不理不睬或向客人造成壓迫感；注意招呼客人的聲量。 鼓勵試穿 ?復述顧客所需貨物的款式及尺寸，請顧客稍等 ?禮貌地點算顧客所需的件數 ?把貨品除衣架、解鈕、拉開拉鏈 ?邀請顧客到試衣室、鏡前 ?將試穿衣物掛試衣室（旺場一定敲門問并提醒關門） ?留意顧客什么時候從試衣室出來，主動詢問顧客感受 ?留意顧客身邊朋友的意見 ?試穿后核對貨品件數 ?如無所需的尺寸、款式、介紹類似的樣式。留意客人試穿后的反應，提供適當的協(xié)助，如提供改褲腳服務等 交易完成 ?主動與顧客打招呼（親切的笑容和目光接觸） ?清晰準確告知顧客總件數及金額 ?唱收唱付（雙手交接） ?再次附加推銷 ?重視貨品包裝 ?禮貌地將購物袋手挽處遞給顧客，并致謝 道別 ?對每位經過身邊的顧客致謝，道別 ?讓顧客自始至終感受到良好的服務 ? 目的：給顧客完美的購物過程，邀請顧客下次光臨 ? 注意事項：顧客離去時，其他同事再視線范圍內應與顧客說慢走，再見之類的話；如顧客東西很多，可向顧客提出幫忙的請求，得到允許后幫忙攜提包物 發(fā)問技巧 ? 通過與顧客短暫的溝通中迅速在腦中整理顧客的需求，并提出顧客想要知道的問題并且引導顧客跟著你的思路走，從而引導銷售成交率提升。所謂聆聽，并非只是坐著或者站著聽人說話，而是需要積極聽取的技巧。 ? 銷售不但是在完成你將商品賣給顧客的過程，也是你和顧客正式成為朋友的過程，這一過程聆聽是必不可少的。 – 試衣后，當顧客從試衣間試穿出來時，應準備好另一件或一套商品等顧客出來并加以推薦。 ? 在做附加銷售的過程中，切忌語氣生硬唐突，應結合當季流行趨勢以及顧客特點，以推薦引入的方式讓顧客產生一次性購買多件的欲望。 ? 優(yōu)缺點平衡法 – 在完成銷售務必要更顧客解釋清楚你產品的優(yōu)缺點，并將優(yōu)缺點進行比較，讓顧客了解到你的產品是利大于弊的。 – 你的產品或服務存在缺陷。 – 然后你得為事件提出澄清，并確定顧客是否接受。 處理顧客拒絕（異議）的態(tài)度 ： 導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉身離開 導購策略 導購一定要管好自己的嘴巴！我們要去做顧客希望你去做的事情，說顧客喜歡聽的話，而不能信口開河，隨心所欲地做事。如果時機沒有問題，接下來導購應該反省是否自己沒有針對顧客的真實需求來介紹。真是抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。任何類型、款式及風格的衣服都有其獨特的賣點，作為導購，遇到銷售不景氣的時候不要一味地責備商品、公司及 品牌 不好，我們真正要做的是認真尋找商品的賣點，尋找自己的問題及改進工作的方法。其實這樣的穿著反而有利于您更好地開展工作，今天上午就有位職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢?，F在有的導購要么隨顧客任意擺布，要么非得把自認為好的衣服硬塞給對方接受不可，缺乏靈活性，這些做法都是不正確的。不過這件衣服其實還有其他類似的款式，我覺得不管顏色還是花色也都一樣適合您，并且風格也很接近，您可以試穿一下，看看感覺如何。 ：這個顏色的衣服不行，我穿不大合適 導購策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠都無法真正被說服。這兩種做法都無法取得顧客的信任，作為導購要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問，一定要用自己的專業(yè)知識和真誠建議去影響并引導顧客，真正給顧客傳遞著裝方面的知識，矯正其不正確的著裝認識。 ? 話術 A： XX是個不錯的品牌，也是我們學習的對象。其實我們的目標顧客定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣。只是我們的化纖
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