【正文】 一般來說，柜臺(tái)的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，即將出售的商品擺放或懸掛于貨架，以充分展示商品的外形、特色的展示方式。該方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購(gòu)。 另一種是展示品的陳列，即以商品實(shí)物為主體，將商品放置于櫥窗、陳列臺(tái)，配合各種道具、燈光照明、背景裝飾，藝術(shù)地展示商品的形式。該方式所展示的商品較少用于現(xiàn)場(chǎng)交易，其功能主要是起到烘托柜臺(tái)氣氛，誘發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的作用。 樣品陳列的基本方法 一個(gè)柜臺(tái)所銷售的商品數(shù)量成百上千，要讓顧客在短時(shí)間內(nèi)對(duì)你的柜臺(tái)產(chǎn)品有一個(gè)鮮明的認(rèn)識(shí)，樣品陳列自然就成為了必不可少的手段。由于樣品色彩搭配協(xié)調(diào)。一般來說，樣品的陳列有以下三種方法：（圖）（1） 聯(lián)想陳列法 所謂聯(lián)想陳列法就是從產(chǎn)品的特性，包括商品名稱、性能、產(chǎn)地、原料、用途、使用對(duì)象、季節(jié)等出發(fā)，聯(lián)想產(chǎn)品與周圍物品的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個(gè)主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。 比如陳列茶具的櫥窗，可以聯(lián)想到古樸典雅的環(huán)境，還有品質(zhì)優(yōu)良的茶葉。因此在陳列時(shí)可以以“古典”作為陳列的主調(diào)， 用古樸的木材、舊式的收音機(jī)等作為輔助品，再配上顏色鮮麗的茶葉，這樣就能把茶具的特性和環(huán)境完美的結(jié)合起來。 聯(lián)想陳列法有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，第一是能使產(chǎn)品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力；第二是它能使顧客對(duì)產(chǎn)品的成本功能、適用場(chǎng)合 等有一個(gè)感性的認(rèn)識(shí)，從而激發(fā)顧客的興趣，反潛在的購(gòu)買力變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力。案例：（圖1） 圖1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無吸引人之處。那么，如何通過陳列來改變它們呢？分析：來試試聯(lián)想陳列法吧！首先抓住衣服的顏色、用途、季節(jié)這三個(gè)要點(diǎn)來對(duì)產(chǎn)品特性進(jìn)行分析和聯(lián)想，我們可以聯(lián)想到秋天外 出郊游。根據(jù)這一主題，我們以秋天的金黃色作為陳列的背景，并配以秋天特有的枯枝、松果，衣服曖色調(diào)及毛料質(zhì)地與背景色 調(diào)相互映襯，渲染出一種高貴、舒適的氣氛，在這種背景下，這兩件秋衣也被襯托得格外的漂亮、高檔（見圖2）。由此可見， 好的陳列可以化腐朽為神奇，把普通的衣服變得極不平凡。 提示： 聯(lián)想陳列法的特點(diǎn)是以圍繞著產(chǎn)品以某一個(gè)主題來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行陳列。在使用聯(lián)想陳列法的時(shí)候，可以按照“特點(diǎn)—展開聯(lián)想布置背景”的步驟來進(jìn)行陳列。（2） 醒目陳列法 醒目陳列法就是把你表柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、重點(diǎn)、促銷或是滯銷的商品進(jìn)行陳列的方法。通過選取一些有你表性的產(chǎn)品，通過以 主代次、以暢銷帶滯銷的方式進(jìn)行陳列，使得樣品的陳列有強(qiáng)有弱、有主有次消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品注意后，附帶也會(huì)關(guān)注到次 要的產(chǎn)品，從而達(dá)到良好的促銷效果。 案例：如圖將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實(shí)、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互映襯，強(qiáng)烈地突出了皮革的時(shí)代感。 分析： 該櫥窗使用醒目陳列法是為了體現(xiàn)柜臺(tái)陳列的經(jīng)營(yíng)特色。當(dāng)顧客在經(jīng)過該櫥窗時(shí)，就能很清楚地知道該店銷售的產(chǎn)品是以皮革時(shí)裝為主。這樣的布置醒目清晰，讓人過目不忘。 案例：如圖 分析： 與上一個(gè)案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點(diǎn)促銷新產(chǎn)品的同時(shí)，附帶展示滯銷的產(chǎn)品。照片中的服裝店的陳列，穿在模特身上的均為當(dāng)季的新貨，這是重點(diǎn)促銷的服裝。另外，在地上陳列的是幾件款式稍為普通過時(shí)的產(chǎn)品，墻上掛的是非當(dāng)季的滯銷產(chǎn)品。 這樣的陳列可以使顧客在關(guān)注新產(chǎn)品的同時(shí)，也能吸引他樣關(guān)注到那些非暢銷的產(chǎn)品，從而帶動(dòng)各種檔次商品的銷售。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時(shí)，可以起到很好的效果。 提示：在需要展示柜臺(tái)的經(jīng)營(yíng)特色與其他柜臺(tái)不一樣的時(shí)候或是在換季是非常適合采用醒目聯(lián)想法。（3） 相關(guān)陳列法 相關(guān)陳列是指將種類不同但效用方面相互補(bǔ)充的產(chǎn)品陳列在一起的方法。這些放在一起陳列的產(chǎn)品的使用價(jià)值必須是相同的或具有相關(guān)性。比如賣鞋的柜臺(tái)，在櫥窗陳列皮鞋的同時(shí)，可以同進(jìn)陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機(jī)與膠卷放在一起。這種陳列方法可以幫助顧客對(duì)商品的使用和特點(diǎn)有全方位的認(rèn)識(shí)，誘發(fā)其對(duì)相關(guān)陳列品的消費(fèi)沖動(dòng)，從而提高多種商品的銷 售量。 案例：（如圖） 將手袋和與其相搭配的鞋子陳列于一處 分析： 圖中的陳列讓顧客直觀地了解此兩款商品的搭配效果，加深了顧客對(duì)它們的印象。原本購(gòu)買鞋的顧客，有可難成為潛在的 購(gòu)買手袋的顧客；同樣，買手袋的顧客也可能成為潛在的買鞋者，無形中使這兩款商品的銷量都得到了提高。 3商品展示的陳列方法 顧客進(jìn)入柜臺(tái)的目的就是為了購(gòu)賣商品。要讓顧客準(zhǔn)確、清晰地感知商品，并激發(fā)起其對(duì)商品的興趣，在很大程度取決于商品陳列的優(yōu)劣。好的商品陳列必須做到商品擺放整齊、錯(cuò)落有致，讓顧客有一種品種齊全、數(shù)量充足的感覺。商品陳列有兩種常見的陳列方式：（1） 貨架陳列法 貨架陳列是現(xiàn)在最為流行的商品陳列方式。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。① 上段。貨架的最上層，一般來說，可以陳列一些推薦的商品和已經(jīng)有一定知名度的商品。② 黃金段。它是貨架的第二層。由于這一段正好是顧客視覺的最佳位置，所以這一段是最能吸引顧客注意力的視點(diǎn)（見下圖）。所以在該段陳列的商品應(yīng)是高利潤(rùn)的商品或是重點(diǎn)銷售的產(chǎn)品。③ 中段。它是貨架的第三層。這一段可以起到吸引顧客的作用，使顧客“由此及彼”，從而購(gòu)買黃金段商品。④ 下段。這一段一般是貨架的最低層。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤(rùn)低的商品。（圖） 提示： 對(duì)于服裝產(chǎn)品，可以按照服裝的大小號(hào)放置，即大號(hào)服裝放在最上層，中號(hào)的放在第二層，小號(hào)的放在最下層。也可以反過來上層放小號(hào)以此類推。（2） 懸掛陳列法 懸掛式陳列是指將扁平形、細(xì)長(zhǎng)形等無立體感的商品懸掛起來的一種陳列方法，它能使顧客從不同的角度來欣賞，可以充分展示商品的全貌。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。 以服裝為例，在進(jìn)行懸掛陳列時(shí)：① 同類、同系列商品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女裝服飾應(yīng)用明確界定，分列展示。② 同款服裝應(yīng)同時(shí)相鄰掛列35件尺碼要全。③ 掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后的，尺碼由小到大；從外到內(nèi)的，尺碼由小到大。④ 正列掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。側(cè)列掛裝色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至暗。⑤ 服飾掛裝與地面距離不應(yīng)超過15CM 4陳列的注意要點(diǎn) （1）商品陳列要做到充實(shí)、豐富、整齊。 陳列在柜臺(tái)的商品必須做到豐富、品種多而且數(shù)量足。同一類商品應(yīng)該整齊地?cái)[放在貨架或是裝載物中，商品均應(yīng)處于同 一個(gè)平面，以方便顧客拿放。另外，要盡可能地把同一類商品中的不同品種都展示出來，這樣不但能擴(kuò)大顧客的選擇面，同時(shí) 也可以給顧客留下一個(gè)商品豐富的好印象。這一點(diǎn)在食品陳列中尤為重要。應(yīng)該注意貨架上不應(yīng)有空位置，如果貨品已被買走， 應(yīng)該立即補(bǔ)上。 案例： 超市食品柜臺(tái)中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。（2） 色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主 現(xiàn)在的顧客對(duì)色彩的喜好趨向是用色少，簡(jiǎn)潔明快。所以無論在進(jìn)行樣品陳列還是商品陳列，用色的原則是“用巧而不用多”。關(guān)鍵是色彩的選擇要與商品的組合協(xié)調(diào)，不要喧賓奪主。如果用一色能達(dá)到效果就不要兩色，或者更多色。適當(dāng)?shù)匾詿艄鈱?duì)陳列的商品進(jìn)行襯托，可以給柜臺(tái)添加色彩，增加商品的誘惑力?？茖W(xué)證明，當(dāng)人們看到紅、黃等曖色光時(shí)會(huì)感到興奮。在食品陳列中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用紅、黃、橙燈照射食品可以更突出食品的新鮮、美味和營(yíng)養(yǎng)。 （3）按類別區(qū)分，標(biāo)識(shí)清晰。 一般同一類商品可能會(huì)有許多類別，在對(duì)其進(jìn)行陳列時(shí)，應(yīng)該注意對(duì)不同類別的產(chǎn)品予以區(qū)分。比如蘋果味的飲料應(yīng)該與水蜜桃味分類擺放，休閑服就不應(yīng)該與套裝掛在同一個(gè)區(qū)域。 為了使陳列的商品類別更清晰，可以加上一些說明性的標(biāo)識(shí)。標(biāo)識(shí)上可以標(biāo)注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價(jià)格，甚至是產(chǎn)品的使用簡(jiǎn)介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。案例：2（圖）分析： 圖中的服裝上擺放了一個(gè)小卡片，裝飾小卡片的絲帶與旁邊用來裝飾的枯樹枝互相呼應(yīng)，非常的富有個(gè)性和吸引力。所謂細(xì)節(jié)成就業(yè)績(jī)城陳列時(shí)細(xì)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)，會(huì)取得意想不到的效果。 （4）勤更換，常變化。 無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會(huì)讓人生厭。所以在必要的時(shí)候，如季節(jié)變化、節(jié)慶來臨、品牌推廣等，可及時(shí)對(duì)櫥窗陳列與店內(nèi)陳列酌情調(diào)整，以保持柜臺(tái)新鮮感受。 5陳列工作的流程 （1）準(zhǔn)備材料 陳列所需的器材和工具要根據(jù)需要而定，一般來說包括：海報(bào)、貨架吊繩、箱子、柜臺(tái)陳列物品、懸掛物、樣品、說明書、白紙、墻紙、吹塑紙、三夾板、糨糊、大頭針、剪刀、釘書器、鐵釘、膠帶、價(jià)格標(biāo)貼等。（2） 擇最佳陳列位置。 陳列的位置適當(dāng)與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。在選擇位置時(shí)，必須充分考慮商店?duì)I業(yè)面積、客流量、地理位置、產(chǎn)品的特點(diǎn)、安全管理及顧客的消費(fèi)習(xí)慣等。顧客經(jīng)?；虮仨毥?jīng)過的交通要道是陳列的第一選擇。另外，顧客行走的習(xí)慣是逆時(shí)針方向，即進(jìn)店后，自右向左觀看瀏覽。根據(jù)這一特點(diǎn)， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地?cái)[放。 （3）發(fā)揮想象力進(jìn)行布局。與眾不同才能對(duì)顧客具有吸引力。在進(jìn)行構(gòu)思時(shí)不要拘泥于傳統(tǒng)的做法，應(yīng)該大膽發(fā)揮想象力。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出。可以多去現(xiàn)場(chǎng)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何做的，取他人之長(zhǎng)補(bǔ)已之短。（4）對(duì)陳列進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。 為了確保陳列有效，最后應(yīng)對(duì)產(chǎn)品陳列情況進(jìn)行檢驗(yàn)與評(píng)估。你可以利用下面兩個(gè)表格來檢查自己的柜臺(tái)是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進(jìn)之處。小工具陳列效果評(píng)估表在你認(rèn)為符合要求之處打上“√”。是否1陳列位置是否位于熱賣點(diǎn)？2陳列是否在此店中占有優(yōu)勢(shì)？3陳列位置的大小、規(guī)模是否合適？4是否有清楚、簡(jiǎn)單的銷售信息？5折扣是否突出、醒目并便于閱讀？6產(chǎn)品是否便于拿取？7陳列是否穩(wěn)固8是否便于補(bǔ)貨？9陳列的產(chǎn)品是否干凈、整潔？10是否妥善運(yùn)用了陳列輔助器材？ 小工具——自我調(diào)查你了解你所在店鋪或柜臺(tái)的陳列嗎？一、 你所在柜臺(tái)銷售的產(chǎn)品是________________________________________________二、 你喜歡你所在的柜臺(tái)陳列嗎？□喜歡 □不喜歡三、 請(qǐng)寫出你喜歡或不喜歡你所在柜臺(tái)陳列的兩個(gè)原因__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________四、 你所在柜臺(tái)的陳列是否符合以下要點(diǎn)，請(qǐng)?jiān)诜现幋颉啊獭薄?有鮮明的主題，能強(qiáng)化商品的特色?！?色彩搭配柔和、協(xié)調(diào)、讓人眼前一亮?！?樣品陳列設(shè)計(jì)有個(gè)性，擺放具藝術(shù)感?！?樣品陳列位置是否位于柜臺(tái)的醒目位置?！?商品陳列豐富、充實(shí)。□ 商品分類清晰，能讓顧客快速看到所需商品?！?陳列商品旁有明確的標(biāo)識(shí)物品，比如價(jià)格牌、說明書等。□ 經(jīng)常更新陳列形式，使陳列具有新鮮感和魅力?！?陳列的商品干凈，不帶有塵土、污漬。其他（請(qǐng)補(bǔ)充）___________________________________________________________________五、 你認(rèn)為你所在柜臺(tái)陳列應(yīng)該在哪方面加強(qiáng)和改進(jìn)？_____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第二節(jié) 充分發(fā)揮你的個(gè)人魅力 推銷前先推銷自己。 ——美國(guó)推銷大王喬?吉拉德在一個(gè)柜臺(tái)里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。在某種意義上講，營(yíng)業(yè)員才是柜臺(tái)的主