【正文】 青少年喜歡攀比也與當今的社會風氣有關(guān)，很多青少年雖然不具有這種經(jīng)濟實力但是為了在人際交往不被看輕，顯示自己能耐，所以會硬著頭皮盲目攀比。他們購買名牌產(chǎn)品，是希望籍此得到同伴的艷羨和認可。一些新廳、好玩的新產(chǎn)品特別能引起他們的注意。這種性格導致他們在作出購買決策時僅僅是只憑一時的沖動。可以說，青少年作為未來消費的主體，是新興的市場動力?！彼f：“我媽媽早就答應我這個月給我買YY了。小美故意把背囊在身后甩了甩，對他炫耀說：“我新買的背囊，漂亮吧！YY牌的。如對家用電器、金銀首飾、家具等商品的消費，入入會在購買前作一番調(diào)查了解，豐富自己的商品知識。③ 理智，缺乏感情色彩。② 購買行為果斷、迅速。相信這樣的場景在生活中是經(jīng)?？梢钥吹降?。這時，旁邊的兩位女同事聊天的聲音傳到了他的耳朵里。她們購買商品時會左思右想，對同類型商品會貨比三家，她們對價格變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。比如他們喜歡購買名牌化妝品、減肥、搞衰老產(chǎn)品。由于女性消費者的感情豐富，富于幻想和聯(lián)想，在選購商品時就表現(xiàn)為易受感情左右?！保ㄈ鐖D）根據(jù)一家市場調(diào)查公司對北京、廣州和上海三個城市900名受訪者進行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18~35歲的女性都有過“情緒消費”行為，也就是沖動購買行為，他們在到商店前并沒有明確的購買目的，但是由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)了購買的沖動?！?jīng)過一番采購，May心滿意足的回家了。今天得早早的睡覺，好好地休息一下。只有掌握了他們的不同風格，我們才可以有針對性的支接待他們。這樣你就可以在顧客開口說話前掌握到足夠多的信息，這樣也能嗇你的銷售信心。如果這一階段末能留信顧客，那么將會影響著銷售過程。WEISS快速銷售成效法兇手了以下五個階段：第一個階段：W——Wel 迎接顧客第二個階段：E——Explore 探尋需求第三個階段：I——Introduce 介紹貨品第四個階段：S——Satisfy 說服顧客第五個階段：S——Strike a bargain 成交第一節(jié)Wel——迎接顧客當我們頗具特色的柜臺吸引顧客的注意后，顧客將會步入我們的柜臺。在本書中，我們將銷售過程分為五個階段，教授大家在各個階段中實用的銷售技巧。例如當顧客剛接近柜臺時，清楚銷售過程的營業(yè)員絕不會立刻迎上支，向顧客介紹產(chǎn)品。即使顧客本來不想買粽子，但在看到這個廣告之后也會產(chǎn)生購買的欲望第二章WEISS——柜臺快速銷售成交法 本章重點◆ 成功銷售產(chǎn)品的實用技巧◆ 迅速贏得顧客滿意的實用戰(zhàn)術(shù)◆ 專業(yè)的顧客服務(wù)之道◆ 處理顧客異議的技巧在日常工作中，大家是否思考過一個問題：銷售過程可以分為哪幾個階段？也許有人會想：“了解銷售過程有什么用？只要殷產(chǎn)品賣出去不就行了！‘真是這樣嗎？銷售是一門藝術(shù)，更是一門科學。當然POP的擺放并不是一成不變的，可以根據(jù)具體需求進行改變。掛旗：首選店門上方約2米左右處、店內(nèi)的貨架頂部邊沿及在店堂上，應交叉懸掛。擺放或懸掛過期的POP廣告無異于為自己的柜臺做反面宣傳，給顧客留下管理不善、服務(wù)質(zhì)量差的印象。對于具體商品來說，堆頭陳列的商品采用POP廣告時，促銷的效果最為明顯，可以增加銷售額45%；而對于貨架陳列的商品，采用POP廣告時，也能夠增加5%的銷售額；擺放了POP廣告品以后，店鋪或柜臺的客流量可以增加5%~10%。但此刻如果在柜臺內(nèi)擺入了商品的相關(guān)POP廣告，其強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，可以喚起消費者的潛在意識，使其重新憶起商品的好處。POP廣告是許多廣告形式中的一種，它是英文Point of purchase Advertising的縮寫，意為“購買點廣告”，簡稱POP廣告，并補譽為“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員” POP是什么POP廣告分為廣義和狹義兩種，廣義的POP廣告指的是在購買場所、零售商店的周圍、入口、內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告物，比如商店招牌、門面裝潢、櫥窗、商店裝飾、商品陳列、招貼、傳單刊物、表演以及有線廣播、錄像播放等。要注意的是，對于某些商品的氣味也應適當控制，如化妝品柜臺香水的香味會促進顧客對香水或其他化妝品的需要，但太強烈的香味，會使顧客一時嗅覺失靈，引起反感，這樣反而會把他們趕跑。所以對于正常的味道，比如食品的清香，化妝品的幽香，我們可以有意識地加大其濃度吸引顧客走進你的柜臺。所以營業(yè)員要隨時留意畫面的播放情況，發(fā)現(xiàn)播放不正常時，要立即處理，比如理解 換另一張影碟重新播放。單可以稍微放大；如果顧客較少，聲音就要適當?shù)卣{(diào)小。電視機要對著入口處，這樣無論是經(jīng)過的人還是出入的顧客都能看到你的畫面，從而達到宣傳的效果。運用電視播放錄像確實能給柜臺營造出良好的氣溫氛。因為影像是事先錄好的，它只是針對某一些特點的顧客而每一個顧客都有自己的需求，所以未必每一個顧客都喜愛播放的內(nèi)容。這些頗具動感的影像給銀座增添了無窮的魅力，也因此吸引了大批的顧客，其中尤其以年輕人居多，因為年輕一代是與電視錄像一起長大的，他們對于電視有著一份非常特殊的感情……現(xiàn)在大部分超市、商場都有類似于日本銀座的做法，在電視里不停地循環(huán)播放與產(chǎn)品相關(guān)的錄像。其實我們也不必完全拘泥于具體數(shù)值。例如百事可樂的廣告口號是“新一代的選擇”，這種飲料的飲用對象是年輕人，如果在柜臺里播放一些古典音樂，必然會讓想買飲料的年輕人大倒胃口；對于銷售兒童產(chǎn)品的柜臺就選用歡快活潑的兒童歌曲；目標消費者是中老年人的，可以選用古典、悠揚的民族樂曲；假如你的柜臺銷售的是化妝品，由于化妝品屬于高檔消費品，面對的人群是相對有品味，所以符合這些消費人群的應該是輕柔、舒緩的音樂。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究證明，當?shù)陜?nèi)平均噪音低于80分貝時，音樂環(huán)境的中心音量比環(huán)境平均噪聲高出3~5分貝，就會有明顯的降噪效果；當噪聲高于80分貝時，音樂中心音量低出3~5分貝也呆以起到降低噪音的效果。下雨時，商場會奏起提示音樂，告訴顧客現(xiàn)在外面正在下雨，營業(yè)員會給顧客買好的商品提供塑料饈，以防被雨淋濕；雨停了，同樣會奏起音樂，指示雨已停了。第三節(jié) 借助好幫手現(xiàn)在人們逛商場、超市，除了要購買商品以外，很多時候也希望能在購物中獲得享受，得到一種精神上的滿足。□是 □否每選一項“是”得1分，選“否”不得分?！跏? □否6你派發(fā)時面帶微笑。□是 □否2在遙遙發(fā)前你會先了解派發(fā)資料的內(nèi)容及用途。③態(tài)度不卑不亢。不同的產(chǎn)品要派發(fā)給不同的顧客群，這樣才能達到宣傳的效果。如果顧客向你發(fā)出疑問，你必須耐心的給予解釋。簡單的自我介紹，可以讓顧客對派發(fā)的產(chǎn)品有一個初步認識。手運動的幅度不要太大，動作要輕柔，讓人感覺自然。當然我們不必計較具體彎腰多少度，但恰當?shù)膬A斜能讓人感覺受到重視。半米遠，是較為適合的距離。有時我們在街上會看到，一些商家派發(fā)給顧客的傳單，顧客看都不看，一轉(zhuǎn)身就把傳單扔了；有些商家在派發(fā)傳單時一味地追著顧客，卉得顧客一臉的不耐煩。4派發(fā)促銷品除了現(xiàn)場制作、讓顧客嘗試外，我們還可以通過派發(fā)促銷品來吸引顧客。你的得分是（ ）?！跏? □否7你會主動邀請顧客嘗試你的商品。□是 □否3你會配備一些一次性用具以供不同的顧客使用。即使顧客獲得一種受尊重感?！比绻櫩蛯δ愕脑挶硎境雠d趣，你可以主動地將商品遞到顧客的面前。（1） 主動邀請顧客嘗試。所以，讓顧客嘗試產(chǎn)品時，要抱著關(guān)懷體貼顧客的心態(tài)，盡可能地做好保潔的工作。 由于顧客在嘗試商品時，都會與商品有直接的接觸。3讓顧客嘗試現(xiàn)場演示產(chǎn)品后，可以讓顧客親自嘗試使用產(chǎn)品以吸引顧客的?！跏? □否 每一選項“是”得1分，選“否”不得分?！跏? □否7對于顧客的詢問你會耐心地回答?！跏? □否3你的演示臺整潔干凈，井然有序。E動作專業(yè)演示人員在演示過程中，必須非常熟悉整個流程，動作必須是純熟的，標準的、靈巧的。假如在制作食品時弄掉了工具，或是弄灑了調(diào)味料，會給顧客一種非常不專業(yè)的感覺；而電器的演示如果不慎讓電器傷到了顧客，或是漏電等，那后果將會不堪設(shè)想。B現(xiàn)場演示要注意挑選適宜的時機。D宣傳產(chǎn)品形象。大多數(shù)人都有這樣的心理，當你看到有人圍在一起像在做什么事的時候你也會好奇地想知道他們到底在做什么。B能激發(fā)顧客的需求欲望。所謂“百聞不如一見”，現(xiàn)場演示能讓顧客直觀的看到產(chǎn)品的特性，具體來說它有著以下的好處：A可以有效地解除顧客對商品的顧慮。這些行為主要包括： （1）現(xiàn)場演示一般來說，現(xiàn)場演示在食品行業(yè)、電器行為的銷售柜臺采用得較為普遍?，F(xiàn)在市場競爭非常激烈，生產(chǎn)同一類商品的廠家成千上萬，在超市、商場里同類的柜臺也有很多。臂前擺時，肩部稍平送，后擺時，肩部稍平拉。雙肩齊平，雙臂前擺時，手不行超越衣扣垂直線，肘關(guān)節(jié)微屈，手心向內(nèi)。具體來說，男營業(yè)員與女營業(yè)員的走姿略有不同。雙腳可以在一條腿為重心的前提下，稍微叉開。具體來說，在站立時，男性營業(yè)員可以將雙手相握，疊放于腹前，或者相握于身后。人的正確的站姿標準是：面部朝向正前方，雙眼平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直，呼吸自然腰部自然下垂，手臂處于身體兩側(cè)，手部虎口向前，手指稍許彎曲，指尖朝下，兩腿立正并攏，雙膝與雙腳的跟部緊靠手于一起，兩腳呈“V”狀分開，二者之間相距約一個拳頭的寬度，注意提起髖部，身體的重量應當平均分布在兩條腿上。 ②眼神練習凝視遠方片刻，然后以某一特定事物為目標，眼珠呈“W”型地向上、向下、從左到右、從右到左地緩慢移動，反復幾次后閉目休息片刻，然后突然睜開眼睛，凝視遠方片刻，繼而眼珠按“□”型方向上、向右、向下、向左順時鐘轉(zhuǎn)動，再逆時針做一次，反復多次直到眼球略感疲倦為止。原一平成功了，他的微笑由此被稱為“全日本最自信的微笑”。于是，他提出請原一平吃一頓好飯，可原一平卻拒絕了。為了改變這種窘迫的狀況，原一平開始改變自己。 故事：微笑的魔力原一平是日本頂尖的推銷大師。不過對于顧客來說，如果營業(yè)員的笑容硬擠出來那還不如不笑。一雙帶著神采、熱情的眼睛比直接的語言問候更能打動他人的心。營業(yè)員要具有美好的形象，除了衣著打扮要得體大方外，肢體語言也非常的重要。你知道最使顧客惱火的營業(yè)員行為是什么？■營業(yè)員之間聊閑天，叫也不過來；■ 營業(yè)員隔著顧客來往的過道大聲說話；■ 營業(yè)員嘻嘻哈哈打電話，沒完沒了；■ 營業(yè)員倚墻養(yǎng)神，無所事事；■ 營業(yè)員斜著眼兒心眼不善地上下打量著顧客的衣著打扮。顧客對著說明書看了一會，他對當中的內(nèi)容有疑問，一抬頭發(fā)現(xiàn)這位售貨員雙跑到里間接著聊天去了。后來他看中了兩個不同型號的電熨斗，他一時拿不定主意，想對產(chǎn)品有進一步的了解。護發(fā)用品的味道以清淡為宜。首飾配帶首飾，如手鏈、戒指等要注意與服裝相搭配，款式要避免繁瑣，以簡潔、秀雅為宜。化妝女營業(yè)員員可適當化淡妝，好處是能使營業(yè)員增強自信心，形成良好的自我感覺，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的感觀。最好是套裝。營業(yè)人員要在儀表上給顧客穩(wěn)重、可信、大方、美觀、整潔的感覺。某顧客到冷凍食品柜臺挑選湯圓，可是他發(fā)現(xiàn)他要的香芋味的湯圓已經(jīng)賣完了。一個營業(yè)員如果不修邊幅，將會被看作是一個生活懶散、沒有責任心的人，他們很難得到顧客的信任和尊重。 ——美國推銷大王喬?吉拉德在一個柜臺里，雖然銷售的是產(chǎn)品，但是能吸引顧客的卻不僅僅是產(chǎn)品。□ 陳列商品旁有明確的標識物品，比如價格牌、說明書等。□ 樣品陳列設(shè)計有個性，擺放具藝術(shù)感。你可以利用下面兩個表格來檢查自己的柜臺是否已經(jīng)做好，以及你的陳列還有何需改進之處。要盡量有效地利用一切可用的空間，考慮是否可以通過不同的方式來使用你的陳列輔助器材，使陳列更為突出。根據(jù)這一特點， 我們可以把商品根據(jù)其重要性由右至左地擺放。 陳列的位置適當與否決定了陳列的效果，所以一定要選擇最佳陳列位置。 無論是多么精彩的陳列，如果一成不變就會讓人生厭。標識上可以標注出商品的名稱、產(chǎn)地、規(guī)格、價格，甚至是產(chǎn)品的使用簡介或是一些溫馨的字句，這樣不但可以方便顧客瀏覽商品，也給顧客一種體貼周到的感覺。 （3）按類別區(qū)分，標識清晰。如果用一色能達到效果就不要兩色，或者更多色。 案例： 超市食品柜臺中的水果、蔬菜排列整齊，干凈，豐富，給人以琳瑯滿目之感。同一類商品應該整齊地擺放在貨架或是裝載物中，商品均應處于同 一個平面，以方便顧客拿放。④ 正列掛裝尺碼序列應從前往后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。這種方法適用于陳列服裝、鞋帽、文化用品等商品。這一位置一般可用于陳列體積較大、重量較重、易破碎、利潤低的商品。它是貨架的第三層。它是貨架的第二層。要取得良好陳列的效果，可以在不同的位置陳列不同的商品。 3商品展示的陳列方法 顧客進入柜臺的目的就是為了購賣商品。比如賣鞋的柜臺，在櫥窗陳列皮鞋的同時，可以同進陳列出鞋墊、鞋帶、鞋油、鞋刷，又比如把牙膏與牙刷，照相機與膠卷放在一起。醒目陳列法在貨品積壓，或者換季需要大甩賣時，可以起到很好的效果。 案例：如圖 分析： 與上一個案例不同的是，該櫥窗的陳列是為了在重點促銷新產(chǎn)品的同時，附帶展示滯銷的產(chǎn)品。 案例：如圖將頗具質(zhì)感和光亮感的皮革與樸實、柔軟的棉布搭配在一起，兩面三刀種質(zhì)地的衣料相互映襯，強烈地突出了皮革的時代感。 提示： 聯(lián)想陳列法的特點是以圍繞著產(chǎn)品以某一個主題來對產(chǎn)品進行陳列。案例：（圖1） 圖1中兩件秋季的女外套，乍看之下較為普通，并無