【正文】 一人一個(gè)蘋果，相互交換之后每人還是一個(gè)蘋果，但是一人一個(gè)思想，相互交換之后就是每人擁有兩個(gè)思想，希望大家能夠分享更多的經(jīng)驗(yàn)與方法。如果當(dāng)我們遇到兩雙鞋子都適合顧客的時(shí)候，我們要優(yōu)先給顧客推薦價(jià)格相對(duì)便宜的鞋子，這樣容易使顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴感?，F(xiàn)在我們對(duì)“導(dǎo)購員”的理解也在進(jìn)步，最新的解釋就是我們要成為顧客的時(shí)尚顧問。當(dāng)然這個(gè)不是每個(gè)人都可以做到的，大家需要在平時(shí)的工作中進(jìn)行不斷的總結(jié)，同時(shí)觀察你們店鋪中銷售冠軍是怎么做的。最后就是贊美了，這個(gè)在之前的文章中也提到，就是我們要用豐富的語言對(duì)顧客進(jìn)行“拍馬屁”?！叭松率邪司挪蝗缫狻?，所以大多數(shù)時(shí)間我們是很難把微笑掛在臉上的。當(dāng)然，并不是每一次的贊美都能使顧客馬上就欣然接受我們的產(chǎn)品，但是即使失敗了，我相信當(dāng)他（她）依然會(huì)記得你的完美服務(wù)，下一次購物時(shí)肯定會(huì)想起你和你所代表的品牌。六、微笑加贊美完成最后一擊。在終端賣場(chǎng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生這樣的事情，一個(gè)顧客好不容易同意試穿了,而我們的導(dǎo)購員也非常熱情而迅速的跑到倉庫取鞋，然而不應(yīng)該的事情發(fā)生了，導(dǎo)購員從倉庫出來后說了聲“抱歉，您要的鞋沒號(hào)了，您要不再試一下那個(gè)款吧”。所以這就要求我們的導(dǎo)購員朋友們要自己首先去試穿我們的產(chǎn)品，只有你自己試穿了，你才會(huì)有直接的感受。面對(duì)這樣的顧客，我們導(dǎo)購員一定要記住，我們最多給他們推薦兩個(gè)款式的鞋子，如果顧客對(duì)我們的推薦不認(rèn)可，我們千萬不要再推薦第三個(gè)款式，因?yàn)檫@樣很容易讓顧客產(chǎn)生反感。進(jìn)店的顧客大致上可以分為兩類，時(shí)尚需求型與品牌需求型。一般而言，顧客穿上之后都不想再脫下來，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的購買欲望，而這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生的購買欲一定會(huì)比只是簡單的觀看產(chǎn)品所產(chǎn)生的要強(qiáng)烈的多。而我們要做的就是最大程度上提高這個(gè)比率，讓更多的顧客試穿我們的產(chǎn)品。終端培訓(xùn)中常常提出“心態(tài)的提升也業(yè)績提升前提”，沒有積極向上的“心”，相信再好的方法也會(huì)付諸東流。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感到萬分。人們常說，一個(gè)人最重要的資源是人脈！銷售上也有個(gè)說法，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的5倍！要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中多得多。所以，只有到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試成交。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)如果不在，可以讓組長出面，關(guān)鍵是要滿足顧客的購物心理。對(duì)處在銷售第一線的導(dǎo)購員來說，這點(diǎn)非常重要?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)是不行的。第二步 關(guān)注細(xì)節(jié)很多介紹導(dǎo)購技巧的書，都會(huì)講到導(dǎo)購員待客要主動(dòng)熱情。因此，在沒有顧客在場(chǎng)時(shí)，就應(yīng)該用心分析每一個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，這樣就更容易說服顧客，銷售的成功率就會(huì)提高。第二節(jié) 營業(yè)員服務(wù)流程主動(dòng)接待（三米微笑原則）適時(shí)推薦快速取貨成交驗(yàn)貨禮貌道別（保養(yǎng)提示）協(xié)助試穿（半蹲式服務(wù)）第三節(jié) 王牌導(dǎo)購員的五步必殺技第一步 厲兵秣馬兵法說，不打無準(zhǔn)備的仗。 情感型顧客的心理特征 1）購買行為受個(gè)人情緒和情感的支配，沒有明確的購買目的； 2）想象力和聯(lián)想力豐富； 3）購買情緒易波動(dòng)。 軍人 大多請(qǐng)人代買或請(qǐng)營業(yè)員參謀。 女顧客 1）購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性和靈活性； 2）購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響； 3）購買過程受情緒影響最大； 4）比較愿意接受營業(yè)員的建議； 5）選擇商品比較注重外觀、質(zhì)量和價(jià)格。反過來說，顧客已經(jīng)購買商品，卻得不到期望的好處，也可以說我們的導(dǎo)購不成功。以滿足個(gè)人愛好或興趣為主要特征。不注重商品樣式、花色、質(zhì)量。 求優(yōu)購買動(dòng)機(jī)。以追求名牌為主要特征，不考慮價(jià)格和實(shí)用價(jià)值，以品牌來顯示自己的身份和地位。以追求商品的新潮入時(shí)為主要特征，這種動(dòng)機(jī)是“時(shí)髦”和“奇特”。常見的購買動(dòng)機(jī)： 求實(shí)購買動(dòng)機(jī)。現(xiàn)將一些常用的陳列方法舉例如下： 一、可以在中島或櫥窗里陳列一組色彩與款式都相配的情侶鞋，增加產(chǎn)品陳列的情感訴求。 四、注意襯托出性別的個(gè)性特點(diǎn)，如可用花、陶瓷娃等來裝飾女鞋，以烘托女性的柔媚；可用酒瓶，咖啡杯來裝飾男鞋以彰顯男性的品味。如果貨柜的一個(gè)隔層上鞋款組合數(shù)量偏少，就可以選用適當(dāng)?shù)娘椘贩胖迷趦蓚€(gè)鞋款組合的中間裝飾貨柜，這樣也可以使貨柜的空間顯得更飽滿（但不能擁擠），也使產(chǎn)品顯得更豐富。 用工藝飾品裝飾鞋款：也就是用飾品與鞋款進(jìn)行搭配陳列。 2）運(yùn)用小裝飾提升店面的品味。沒有軟裝飾會(huì)有什么后果？ 根據(jù)很多終端培訓(xùn)專家預(yù)測(cè)：倉庫店（除了產(chǎn)品、貨柜以外其他裝飾幾乎沒有的店）以后將會(huì)成為最容易倒閉的店。 4）整潔性 擺在貨架上的樣品要隨時(shí)保持整潔，去除鞋內(nèi)的紙團(tuán)和膠紙，檢查皮面和飾扣，確保樣品鞋的質(zhì)量。 色彩搭配合理：同色陳列，或按色調(diào)由淺到深陳列，做到前淺后深，左淺右深，同組并排緊密，以增加視覺效果。男鞋放置店堂的陰面。放置最暢銷鞋，跑量鞋，新款鞋。第二節(jié) 商品陳列之——左手銷售、右手形象三種最容易倒閉的店 1）黑店——沒有燈光效應(yīng)的店 2）啞巴店——沒有音樂效應(yīng)的店 3）倉庫店——除了人、鞋、貨架，其他什么也沒有。在每一個(gè)季節(jié)到來之前，都有做適時(shí)商品的迎季展出，主要突出季節(jié)的特色和商品的搭配。它是把具有代表性的，類型風(fēng)格不同的商品陳列一起。例：暖色系的商品用暖色調(diào)的燈光，冷色系的商品用冷色系的燈光。櫥窗是鞋店門面的組成部分，對(duì)消費(fèi)者獲得鞋店的印象， 增強(qiáng)對(duì)商品的信心、決定購買行為起著很大的影響作用。PU、PVC的區(qū)別方式比較容易，從邊角看PU的底布要比PVC厚許多，手感方面也有區(qū)別，PU的手感柔軟一些；PVC的手感較硬一些；也可以用火來燒，PU的味道比PVC的味道要淡很多。：熱塑性橡膠(Thermoplastic Rubber), 是一種兼具橡膠和熱塑性塑料特性的材料，有橡膠的性能又能按熱塑性塑料進(jìn)行加工和回收，可以用普通塑膠成形機(jī)以射出成型、擠出成型、吹塑成型的方式制成橡膠制品. ：TPE與橡膠的合成材料，具有外觀花樣多、手感好、色澤艷、光潔度高、技術(shù)含量高等特點(diǎn)，而且可以100%回收，屬于環(huán)保型鞋底材料。橡膠：用于各種運(yùn)動(dòng)鞋大底。：Ethylene Vinyl 。在包袋方面，適用的比較多的是PVC革。2）重量上：RUBBER（橡膠）最重，PU，EVA最輕。PVC的材料的鞋底拿在手里比TPR的要重。八、TR成型底特性：富有彈性、耐磨、耐寒性好，有光澤，整體效果好；外觀高檔，大氣，而且穿著舒適、實(shí)用。 特別說明：橡膠成型底多適用于休閑鞋、半休閑鞋。四、橡膠片底特性：輕便、柔軟、耐磨性好；穿上后舒適度佳，而且顯得很有檔次。 另外，皮底可分為普通皮底、射出皮底、磨砂皮底。 用水進(jìn)行擦拭，易吸水的是天然皮革（修面皮吸水稍差），反之則是合成革。因?yàn)檎嫫じ锞哂刑烊恍缘牟痪鶆虻睦w維組織構(gòu)成，因此形成的折皺紋路表現(xiàn)也有明顯的不均勻。 視覺鑒別法應(yīng)從皮革的花紋、毛孔等方面來辨別，在天然皮革的表面可以看到花紋、毛孔確實(shí)存在，并且分布得不均勻，反面有動(dòng)物纖維，側(cè)斷面，層次明顯可辨，下層有動(dòng)物纖維，用手指甲刮試會(huì)出現(xiàn)皮革纖維豎起，有起絨的感覺，少量纖維也可掉落下來，而合成革反面能看到織物，側(cè)面無動(dòng)物纖維，一般表皮無毛孔，但有些有仿皮人造毛孔，會(huì)有不明顯的毛孔存在，有些花紋也不明顯，或者有較規(guī)則的人工制造花紋，毛孔也相當(dāng)一致。皮鞋鞋幫用皺紋革：如摔紋革，革的表面形成自然皺紋，以求特別的質(zhì)感。絨面革有正絨面和反絨面之分，正絨面是把皮的表面磨砂起絨，反絨面則把皮肉膨砂起絨。頭層革比二層革表面光滑平展，二層革略顯粗糙。皮鞋鞋幫用漆革：皮鞋鞋幫用漆革在革的表面噴涂樹脂，形成類似漆面的涂層，鮮艷、平滑、光亮。皮鞋鞋幫用修面革：皮鞋鞋幫用修面革是粒面粗糙、傷殘過多、利用率太低的革經(jīng)磨去粒面，再進(jìn)行表層涂飾制成的革。豬革有優(yōu)良的耐磨性能。綿羊皮：特點(diǎn)是羊毛稠密，表皮薄，抗張強(qiáng)度比較低，延伸率大，脂肪含量大，故制成革柔軟舒適。耗