【正文】 明 介紹產(chǎn)品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點，那么他也不會對你的產(chǎn)品有興趣了。我們在介紹產(chǎn)品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、好處，可以詳細的闡述；對于一些產(chǎn)品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 ? 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實只有當一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時，價格才是問題 。 銷售員應該去了解客戶的需求，深入探討他從我們的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問題。利用ＦＡＢ來推銷我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時的利器。 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 （熟練掌握商品知識，學會做顧客的參謀，幫助顧客拿主意） ? 注重職業(yè)道德 （只提升自己、不貶低競品） FAB銷售話術(shù) 學習完本課后，你應該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點（功效）及利益點，并能運用到銷售過程中，以增加顧客對產(chǎn)品的接受性。 一位收音機銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機銷售冠軍，他銷售的收音機是美國 70年代流行的大的收音機。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機的近 100個優(yōu)點，然后將其優(yōu)點說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國收音機銷售冠軍后，一個很偶然的機會，他的一位朋友拿了一個三年前已經(jīng)過了時的小收音機給他，并且告訴他小收音機的優(yōu)點，后來他不在喜歡他的大的收音機，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機，在后來他被開除 勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個特點： 實事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達 用商品價格、質(zhì)量、先進說話 幫助顧客比較、選擇的勸說。 如何處理價格異議 （銷售者要學會和顧客討論商品價值、而非價格） 錯誤的價格異議處理案例： ? 這樣的價格還嫌貴？ 顧 客：這個商品的價格好像偏貴，能不能再便宜點呢？ 營業(yè)員：這樣的價格還嫌貴？你到哪里去找哦。 這種回答是與顧客對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是嫌貴了你就別買。 ? 你到底想不想要？ 顧 客：這個商品你們能不能把價格講實在點？ 營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個價。 這種回答會讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當。 ? 我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的五糧液打幾折啊？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！ 這樣的回答會讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。 處理方法 —— 緩兵之計 顧 客：這是什么牌子的化妝品??？價錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討論價錢，先看看（試試）商品怎樣我們 再談，主要是您喜歡，您說對吧？ 顧 客：奇怪了，我上次在 XX賣場也看到這款商品，可是你們 這邊價格高好多哦，到底值不值得??？ （我不建議員工在賣場內(nèi)與顧客討價還價，當遇到這種問題時，要想辦法轉(zhuǎn)移話題，突出我們商品的優(yōu)勢和售后） 營業(yè)員：不同的品牌當然有不同的價格，值不值這個價錢關(guān)鍵 是要看質(zhì)量，服務和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗，比 方同樣是防曬產(chǎn)品，這款里它含有 …… 顧 客：怎么你們的防曬產(chǎn)品價格這么貴？比別的品牌都高。 營業(yè)員： 我們的這款防曬霜它里面特有 提取 純植物精華，不添加任何化學成分，氣味清淡清香 能有效 用了這個以后 另外，我們是中國馳名商標，央視專訪品牌。 我們可以贈送柔膚水等贈品。 服務、包裝方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機應變！ 你的女朋友值多少錢？ 底價都是 1000元 身高超過 170cm，每過 1cm+100元 身高低于 160cm，每低 1cm100元 留長發(fā)的 +150 會跳舞的 +100 會唱歌的 +100 我相信、商品的價值呢也是一樣可以計算的?。ㄆ放?、功能、含量、材質(zhì)、售后） 掌握銷售要點 顧客對商品有許多要求，但其中一個才是最重要的，而能否掌握這個主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點。 利用 5W原則：何人使用（ who）在何處使用（ where）在什么時候使用（ when） 想要怎樣使用（ what）為什么必須使用（ why）；前提是和顧客有良好的溝通，明確顧客所需。 說明要點時要言詞簡短； 能形象具體的表現(xiàn)商品的特性； 跟上時代，適應消費者觀念的趨向進行說明； 投顧客所好進行說明。 ? 成交的時機 ? ◆顧客心情非?？鞓窌r ? ◆介紹完商品說明后 ? ◆解釋完反對意見后 ? 常用的成交技巧 ? 假設成交法 ? 細節(jié)確認法 ? 未來事件法 ? 第三人推薦法 ? 直接成交法 假設成交法 ? 可以節(jié)約推銷時間，提高推銷效率；運用假設成交，讓顧客進入一種情景，從而強化顧客購買的欲望。 ? 可以適當減少顧客的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把顧客的成效信號直接轉(zhuǎn)化成交行動，促成交易的最終實現(xiàn)。 假設成交法舉例： ? “您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？ ” ? “ 我?guī)湍鼛讉€ /稱一斤還是兩斤？。 ” ? “ 請問您買幾件？ ” ? “ 童女士，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個人過來呢？ ” 細節(jié)確認法 ? 細節(jié)有重點和次要等細節(jié)之分，在整個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂細節(jié)確認法，是指銷售人員多與顧客談論購買次要細節(jié)問題。 ? 銷售人員可以多與顧客談細節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設成交法，引導顧客進入情景中，如果顧客對銷售人員所提出的細節(jié)都一一確認，顧客的購買欲望就會變得非常強烈。 未來事件法 ? 讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標，未來事件法則會很好地幫助銷售人員達到這一目的。 ? 未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。 ? 一般人都害怕失去機會，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機會法，即讓顧客感到是最后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限制優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應用。 第三人推薦法 ? 優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時，顧客會很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。 直接成交法 ? 直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會購買，銷售人員才會明智、有勇氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。 在收款時，營業(yè)員必須講明：收款1000元，應收 940元，應找您 60元，以免發(fā)生不必要的誤會。 讓顧客知道商品降格 大聲講出收到的款數(shù) 先數(shù)一遍再放 找零時要把數(shù)目復述一次 將款交給顧客時要確認一遍 包裝要注意的三點： 包裝要求牢固、安全、整齊、美觀 包裝之前檢查商品，有沒有錯、壞、差 包裝是要快、穩(wěn)、輕 收款、包裝 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。 送客 請大家請做到這點：