【正文】 明 介紹產(chǎn)品除了實(shí)事求是、清晰簡(jiǎn)潔外，還要注意主次分明。不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn)，那么他也不會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、好處，可以詳細(xì)的闡述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺點(diǎn)、不利的信息我們 可以簡(jiǎn)單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。 ? 銷售員常掛在口中的一句話是「這產(chǎn)品太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問題 。 銷售員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討他從我們的產(chǎn)品能獲得什么利益，幫助他們解決他們所需要解決的問題。利用ＦＡＢ來推銷我們的產(chǎn)品，使ＦＡＢ成為你推銷時(shí)的利器。 ? 語調(diào)平穩(wěn)、簡(jiǎn)明扼要 ? 神態(tài)溫和，關(guān)心顧客 （熟練掌握商品知識(shí)，學(xué)會(huì)做顧客的參謀，幫助顧客拿主意） ? 注重職業(yè)道德 （只提升自己、不貶低競(jìng)品） FAB銷售話術(shù) 學(xué)習(xí)完本課后，你應(yīng)該能夠找出產(chǎn)品特征（特性）、優(yōu)點(diǎn)（功效）及利益點(diǎn)，并能運(yùn)用到銷售過程中，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的接受性。 一位收音機(jī)銷售員的成功與落沒 80年代中期，有一位美國的收音機(jī)銷售冠軍，他銷售的收音機(jī)是美國 70年代流行的大的收音機(jī)。他成功的原因是（他總結(jié)了大收音機(jī)的近 100個(gè)優(yōu)點(diǎn)，然后將其優(yōu)點(diǎn)說與客人聽，客人在被他的激情和商品優(yōu)點(diǎn)介紹所產(chǎn)生共鳴，而接受了。） 他在保持了 5年全美國收音機(jī)銷售冠軍后，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)，他的一位朋友拿了一個(gè)三年前已經(jīng)過了時(shí)的小收音機(jī)給他，并且告訴他小收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，后來他不在喜歡他的大的收音機(jī)，而且他在也無法找到他以前那樣喜歡他的大收音機(jī)的感覺，從此再也沒有賣出去一部收音機(jī)，在后來他被開除 勸說購買 營業(yè)員勸說顧客購買的 5個(gè)特點(diǎn)： 實(shí)事求是的勸說 投其所好的勸說 用肢體語言配合表達(dá) 用商品價(jià)格、質(zhì)量、先進(jìn)說話 幫助顧客比較、選擇的勸說。 如何處理價(jià)格異議 （銷售者要學(xué)會(huì)和顧客討論商品價(jià)值、而非價(jià)格） 錯(cuò)誤的價(jià)格異議處理案例： ? 這樣的價(jià)格還嫌貴？ 顧 客：這個(gè)商品的價(jià)格好像偏貴，能不能再便宜點(diǎn)呢？ 營業(yè)員：這樣的價(jià)格還嫌貴？你到哪里去找哦。 這種回答是與顧客對(duì)抗的表現(xiàn)，它的潛臺(tái)詞就是嫌貴了你就別買。 ? 你到底想不想要？ 顧 客：這個(gè)商品你們能不能把價(jià)格講實(shí)在點(diǎn)？ 營業(yè)員：你到底想不想要？或者多少錢你要？說個(gè)價(jià)。 這種回答會(huì)讓顧客想還是貨比三家多問問行情為好，免得上當(dāng)。 ? 我們這里從不打折！ 顧客：你好，你們的五糧液打幾折??？ 營業(yè)員：我們這里從不打折！ 這樣的回答會(huì)讓顧客覺得被潑冷水了，心里肯定極不舒服。 處理方法 —— 緩兵之計(jì) 顧 客：這是什么牌子的化妝品?。績r(jià)錢多少？ 營業(yè)員：您先別急著討論價(jià)錢，先看看（試試）商品怎樣我們 再談，主要是您喜歡，您說對(duì)吧？ 顧 客：奇怪了，我上次在 XX賣場(chǎng)也看到這款商品，可是你們 這邊價(jià)格高好多哦，到底值不值得?。?（我不建議員工在賣場(chǎng)內(nèi)與顧客討價(jià)還價(jià)，當(dāng)遇到這種問題時(shí)，要想辦法轉(zhuǎn)移話題，突出我們商品的優(yōu)勢(shì)和售后） 營業(yè)員：不同的品牌當(dāng)然有不同的價(jià)格，值不值這個(gè)價(jià)錢關(guān)鍵 是要看質(zhì)量，服務(wù)和品牌，相信您一定很有經(jīng)驗(yàn)，比 方同樣是防曬產(chǎn)品，這款里它含有 …… 顧 客：怎么你們的防曬產(chǎn)品價(jià)格這么貴？比別的品牌都高。 營業(yè)員： 我們的這款防曬霜它里面特有 提取 純植物精華，不添加任何化學(xué)成分，氣味清淡清香 能有效 用了這個(gè)以后 另外，我們是中國馳名商標(biāo)，央視專訪品牌。 我們可以贈(zèng)送柔膚水等贈(zèng)品。 服務(wù)、包裝方法還有很多，關(guān)鍵是看自己隨機(jī)應(yīng)變！ 你的女朋友值多少錢？ 底價(jià)都是 1000元 身高超過 170cm，每過 1cm+100元 身高低于 160cm，每低 1cm100元 留長發(fā)的 +150 會(huì)跳舞的 +100 會(huì)唱歌的 +100 我相信、商品的價(jià)值呢也是一樣可以計(jì)算的！（品牌、功能、含量、材質(zhì)、售后） 掌握銷售要點(diǎn) 顧客對(duì)商品有許多要求，但其中一個(gè)才是最重要的，而能否掌握這個(gè)主要要求，是促使顧客購買的重要因素，專業(yè)叫法就叫：銷售要點(diǎn)。 利用 5W原則：何人使用（ who）在何處使用（ where）在什么時(shí)候使用（ when） 想要怎樣使用（ what）為什么必須使用（ why）；前提是和顧客有良好的溝通，明確顧客所需。 說明要點(diǎn)時(shí)要言詞簡(jiǎn)短； 能形象具體的表現(xiàn)商品的特性； 跟上時(shí)代，適應(yīng)消費(fèi)者觀念的趨向進(jìn)行說明； 投顧客所好進(jìn)行說明。 ? 成交的時(shí)機(jī) ? ◆顧客心情非?？鞓窌r(shí) ? ◆介紹完商品說明后 ? ◆解釋完反對(duì)意見后 ? 常用的成交技巧 ? 假設(shè)成交法 ? 細(xì)節(jié)確認(rèn)法 ? 未來事件法 ? 第三人推薦法 ? 直接成交法 假設(shè)成交法 ? 可以節(jié)約推銷時(shí)間，提高推銷效率；運(yùn)用假設(shè)成交，讓顧客進(jìn)入一種情景，從而強(qiáng)化顧客購買的欲望。 ? 可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力，形成良好的銷售氣氛；可以把顧客的成效信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。 假設(shè)成交法舉例： ? “您希望我們的工程師什么時(shí)候給您上門安裝？ ” ? “ 我?guī)湍鼛讉€(gè) /稱一斤還是兩斤？。 ” ? “ 請(qǐng)問您買幾件？ ” ? “ 童女士，我們把這次公開課安排在下個(gè)星期五和星期六兩天，您那里可以派幾個(gè)人過來呢？ ” 細(xì)節(jié)確認(rèn)法 ? 細(xì)節(jié)有重點(diǎn)和次要等細(xì)節(jié)之分，在整個(gè)銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點(diǎn)是價(jià)格，而比較不在意其它細(xì)節(jié)。所謂細(xì)節(jié)確認(rèn)法，是指銷售人員多與顧客談?wù)撡徺I次要細(xì)節(jié)問題。 ? 銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，例如交貨時(shí)間、交貨的地點(diǎn)、付款方式、產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量等。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)運(yùn)用假設(shè)成交法，引導(dǎo)顧客進(jìn)入情景中，如果顧客對(duì)銷售人員所提出的細(xì)節(jié)都一一確認(rèn)，顧客的購買欲望就會(huì)變得非常強(qiáng)烈。 未來事件法 ? 讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人員的目標(biāo)，未來事件法則會(huì)很好地幫助銷售人員達(dá)到這一目的。 ? 未來事件法的含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠時(shí)間，從側(cè)面向顧客施加購買壓力。 ? 一般人都害怕失去機(jī)會(huì)，未來事件法就是利用這種心理來促使顧客有緊張感、壓迫感，從而盡快下決心購買。未來事件法又稱最后機(jī)會(huì)法，即讓顧客感到是最后機(jī)會(huì)的含義。例如百貨公司價(jià)格突降、限制優(yōu)惠時(shí)間段、顧客購買的數(shù)量最大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。 第三人推薦法 ? 優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓顧客購買。銷售人員會(huì)提到與自身和顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間的距離。尤其是當(dāng)?shù)谌呤穷櫩捅容^熟悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威時(shí)，顧客會(huì)很容易被銷售人員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的推薦幫助抬高自己的身價(jià)和地位，將產(chǎn)品很快賣出去。 直接成交法 ? 直接成交法又叫開門見山法，是指銷售人員直接向顧客詢問是否購買。直接成交法往往需要銷售人員的勇氣和信心。只有充分地相信顧客會(huì)購買，銷售人員才會(huì)明智、有勇氣地提出成交的要求。實(shí)際上，優(yōu)秀的銷售人員最講究直接成交法，一經(jīng)克服任何反對(duì)意見后水到渠成，就直接向顧客請(qǐng)求決定產(chǎn)品購買數(shù)量和類型。 在收款時(shí)，營業(yè)員必須講明：收款1000元，應(yīng)收 940元，應(yīng)找您 60元，以免發(fā)生不必要的誤會(huì)。 讓顧客知道商品降格 大聲講出收到的款數(shù) 先數(shù)一遍再放 找零時(shí)要把數(shù)目復(fù)述一次 將款交給顧客時(shí)要確認(rèn)一遍 包裝要注意的三點(diǎn)： 包裝要求牢固、安全、整齊、美觀 包裝之前檢查商品，有沒有錯(cuò)、壞、差 包裝是要快、穩(wěn)、輕 收款、包裝 包裝完畢后，營業(yè)員要雙手將商品遞給顧客，并用感激的目光和心情向顧客道謝，并歡迎下次再來。另外要注意檢查顧客有沒有落下什么物品。 送客 請(qǐng)大家請(qǐng)做到這點(diǎn)：