【文章內容簡介】 第 7 頁 共 19 頁 銷售推廣上就要困難許多。為此，蘇果在定牌采購了 200 個左右不知名品牌的商品進店后，取消了原有生產企業(yè)的牌子，而采用自己的店名作為它們統(tǒng)一的品牌，睢寧蘇果作為分店同時也就擁有較多種自有品牌商品，像蘇果法式小面包、蘇果餐巾紙等等利用消費者對蘇果品牌的認知，來輕而易舉地提高這 200 個左右商品的品牌知名度。 價格策略 (1)參照定價法 睢寧蘇果超市以薄利多銷為基本策略，對于銷售量大例如牛奶、衛(wèi)生紙、等周轉速度快的一些日常用品，在進行市場調查的基礎上，參照競爭對手的定價，等于或小于該種商品的平均市場價格，從而在消費者心目中樹立物美價廉的形象。 (2)差別毛利率定價法 低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。睢寧蘇果對不同商品采取差別毛利率定位，既能保證較高的利潤水平，又能達到低價促銷的效果。在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，具體的做法是：一般食品雜貨商品所加毛利率 僅為 5％至 6％，生鮮食品的毛利率為 15％至 16％，百貨商品毛利率為15％至 25％，整體的零售價格大部分比其他商場低 10％左右，一部分與其他商場持平，從而保證了商場的低價定位和贏利水平。 (3)折扣定價法 睢寧蘇果超市常用的促銷方法是給顧客予以折扣，該方法在連鎖經營中也被廣泛應用，其主要形式有一次折扣，即在一定時間對所有商品價格下浮一定比例，如店慶、節(jié)假日等。這種方法可以使企業(yè)抓住銷售旺季，樹立企業(yè)在消費者心目中的形象，階段性地將超市的經營推向高潮。同時還采用累計折扣的方法，即根據顧客購買商品的金額 常年推出的訂價方法。目的在于穩(wěn)定那些經常光顧超市的顧客，使之在睢寧蘇果超市連續(xù)購買，起到穩(wěn)定顧客的作用。具體操作方法可以是發(fā)票計折扣、優(yōu)惠卡累計折扣等。限時折扣是指在商品保質期到來之前給予折扣的方法，此外還有季節(jié)折扣、限量性折扣、新產品上市折扣、買一送一等。值得一提的是睢寧蘇果超市在采用折扣策略時還考慮消費者的心理因素。一般降價幅度較大的品種都經過精選，還配有媒體宣傳和廣告配合以達到良好的效果。 (4)特賣商品定價法 指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣每周商品是連鎖超市的企業(yè) 形象商品，是價格促銷的重要方法。睢寧蘇果超市每天推出部分特賣商品，以極低的價格吸引顧客，選擇一些顧客關注度極高、經常使用的商品作為賣點例如油類、電器類通過與供應商協(xié)商，以極低的價格賣出去帶動超市的整體銷售，并給予供應商一定的補貼，來達到以特賣商品的低利潤甚至虧本帶來其他商品的銷售利潤的目的。 淮海工學院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 8 頁 共 19 頁 (5)銷售贈品定價法 睢寧蘇果超市對于利潤較高的產品品種例如電冰箱、洗衣機、空調、手機，采用銷售贈品的定價方法。即向消費者免費贈送或購買達到一定金額時可獲得贈送禮品的方法。具體有三種方式：一是免費贈送，只要 進店即可免費獲得一件禮品，如氣球、面紙、開罐器、鮮花等；二是買后送，購物滿一定金額才能獲得禮品如醬油、色拉油、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商品附贈，像買咖啡送咖啡杯、買生鮮食品送保鮮膜、買手機贈電話費，等等，由此刺激高利潤商品的銷售。 促銷策略 (1)顧客關系管理 睢寧蘇果超市在實際經營過程中，為了能夠爭取穩(wěn)定的顧客群，采用會員制作為一種促銷方式。具體做法為：組成一個俱樂部，當消費者向俱樂部繳納一定數額的會費后，就成為該俱樂部的成員，以后在睢寧蘇果超市購買商品時可享受一定的價格優(yōu)惠 或折扣。當會員成為企業(yè)長期的、穩(wěn)定的顧客群時，睢寧蘇果將維持現有市場占有率的基礎上進行市場開拓，從而節(jié)省了大量的促銷費用。同時通過設立會員制來對顧客進行調查，從而使超市能夠取得相對真實的資料，把握市場需求的發(fā)展趨勢，及時調整賣場內的商品結構和品牌結構，為企業(yè)在市場競爭中贏得先機。 (2)運用體驗營銷技巧 睢寧蘇果超市在營銷的過程中很注重體驗營銷，在銷售兒童玩具時，特地擺放一小堆沙子，讓孩子們在玩耍中體驗玩具給他們帶來的快樂，最后極大的刺激孩子們的購買欲望，順利銷售出去。知覺體驗方面在睢寧蘇果加工食 品時不再是閉門造車，而是盡量的使食品的香味香飄滿屋，刺激消費者的味覺 。 思維體驗 方面，超市 以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，比如超市一方面為了回饋觀眾另一方面為了促銷采用答題的方式提問誰回答對了誰就能獲得獎品 。行為體驗 方面，超市將對特定的商品進行行為導向，例如蒙牛打出的一天一杯營養(yǎng)舒化奶生活更健康口號，積極引導消費者嘗試發(fā)生行為改變，促進銷售。 (3)注重特殊事件營銷 睢寧蘇果超市特別注重特殊事件的營銷，春節(jié)期間銷售對聯(lián)、各式各樣福字、鞭炮、煙花等商品，元宵節(jié) 有針對性的擺放湯圓、情人節(jié)主打玫瑰、中秋節(jié)以月餅、禮品為主、圣誕節(jié)懸掛圣誕老人的頭像充滿氛圍。同時特殊的產品構成以及消費需求的刺激與開發(fā)也是超市營銷的重要課題。睢寧蘇果超市還借助公眾對食品安全問題的擔憂，注重綠色營銷，借助日本核輻射的影響銷售碘鹽、海帶、等海產品。 供應商關系管理策略 淮海工學院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 9 頁 共 19 頁 睢寧蘇果與供應商的關系主要體現在商品價格制定、供應商品上，睢寧蘇果以供應商至上，在供應商允許的范圍內采用參照定價法、毛利率法、犧牲產品定價法進行定價，以與供應商維護良好的關系，同時睢寧蘇果還通過與供應商形 成長期的合作關系來穩(wěn)定供應渠道，睢寧蘇果超市采用先進的 pos 系統(tǒng) ,收銀任務結束后 pos 系統(tǒng)將自動將商品信息傳輸到后臺系統(tǒng)，后臺將自動處理已賣、庫存、剩余商品信息，再傳輸到供應商信息管理系統(tǒng)，通過運用經濟批量庫存管理方法實現商品供應，從而實現對商品供應管理。 影響睢寧蘇果營銷的因素 目標市場 由于目標市場決定企業(yè)的產品，多目標市場意味著企業(yè)可以擁有多種類產品，多目標市場可以減小企業(yè)的經營風險，幫助企業(yè)發(fā)現新的市場機會提高企業(yè)的經濟效益。睢寧蘇果超市主要經營日用品包括衣、食、住、行 各個方面，在主要目標客戶群體由于受地理位置的限制，主要以城郊目標客戶作為主要目標客戶群，但筆者認為超市應對城郊目標客戶群體進行細分其中包括兒童、孩子、少年、青年、中年、老年，但隨著國家計劃生育政策的實施，兒童年少市場潛力不強，作為老年市場發(fā)展勢頭強勁，睢寧蘇果應注意此類市場，不失時機提高銷售額。 管理制度 管理是為了營銷，良好的管理制度能夠激發(fā)員工的積極性，管理制度是否合理是影響營銷是否成功的重要因素。 針對員工的管理制度，睢寧蘇果管理制度缺乏人性化，對處罰措施過于依賴，用人制度違背國家規(guī)定繳納數額較大的保險金，已經讓公司員工怨聲載道，且產生了顧客抱怨公司員工態(tài)度冷淡，員工與公司關系緊張，政策執(zhí)行不到位，影響公司形象，員工工作積極性不高、工作態(tài)度不端正等后果。 針對食品安全問題的管理制度，近來食品安全問題事件頻發(fā)，直接影響公司聲譽、造成一定損失、更為嚴重的是喪失潛在的目標客戶，沒有顧客光臨產品賣給誰這是再也現實不過的問題了，在一連串的不利影響之后，睢寧蘇果還缺乏嚴格的顧客投訴處理程序，最近因為瘦肉精、奶粉、豬肉、小龍蝦等食品安全問題搞得公司焦頭爛額，完善的管理制度是必須制 定的。另外在如何盡量減小因食品安全問題給企業(yè)帶來的損失也正考驗著管理者的睿智。 商品 睢寧蘇果同質化的商品結構，不具吸引力無法形成穩(wěn)定的顧客群，另外以商品為中心的附加價值沒能夠很好的展現給顧客，顧客感受不到睢寧蘇果擁有完善的服務、高質量的商品，無形之中流失潛在顧客 .其次睢寧蘇果要做到商品附有價值可以從以下幾個方面著手：讓商品充滿感情、產品質量高、產品附加價值高、品牌定位高等。 淮海工學院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 10 頁 共 19 頁 產品定價 睢寧蘇果超市習慣于經濟學的假設或者從一個專業(yè)營銷著得角度來理解消費者，認為消費者在一切經濟活動中的行為都是合乎所謂的理性的。以此為基礎所指定的一切定價策略，卻忽略了在實際操作中關鍵的一點，也是主導消費者最終發(fā)生購買行為的重要的一點，那就是消費者的有限理性和非理性，消費者面對琳瑯滿目的商品和花樣百出的各種促銷，產生沖動的購物行為；可能主管的認為某個商品的價格便宜其他的商品一定也便宜；可能會忽略不同超市的價格比較而通過同一超市內不同商品的橫向比較來做出購買消費者可能根本不記得其他超市同類商品價格也記不得上次購買 商品的價格，這些都是消費者的非理性絲毫不容超市價格制定者忽略。 超市一般競爭者的價格進行調查之后，有針對性對自身商品進行價格定位使消費者產生一種低價形象認知。這里需要有一個前提那就是只有當消費者對一定區(qū)域內所有的超市進行了價格比較后該策略才能起到預期的效果，否則只會造成利潤無效讓渡。然而睢寧蘇果超市通過調查消費者往往不記得上次購買商品的價格也很少可以在不同超市進行商品價格的比較。消費者的這種對價格信息的了解程度可能出乎了很多超市價格決策者的預料，但是不尊重消費者的這種價格記憶狀態(tài)必然會在定價中走入誤區(qū)。 促銷方式 睢寧蘇果超市促銷方式有很多種如聯(lián)合促銷、折價促銷、限時搶購、有獎促銷，但促銷產生的影響也有正反兩個反面，顧客有理由相信商家促銷是由于產品即將過期、產品換季、銷售量低、質次、即將倒閉等不良原因引起的，也有理由相信促銷是由商家是有意回饋社會、好產品剛上市的一種宣傳手段。促銷方式包括時間、地點、方式的選擇，促銷方式不具吸引力將達不到預期的宣傳效果，最根本的促進銷售的目的也將達不到。 睢寧蘇果采用的促銷方式在傳達促銷原因上有所不妥，經常性的給顧客一種不良產品信息，采用有獎促銷方式畢竟不是長久之 計，長期的利用有獎銷售，顧客就會產生懷疑，更有可能導致顧客對公司不信任欺騙顧客等不良影響。另外在促銷工作的實施上缺乏監(jiān)督、管理最基本的促銷單頁發(fā)放就不到位，有時候工作