【正文】 該通過與供應(yīng)商的協(xié)商采用傳統(tǒng)的門對門的銷售方式，一方面可以省去顧客購買商品的成本、增加銷售額 同時(shí)在高素質(zhì)隊(duì)伍的推銷下還可以將更佳的蘇果形象展現(xiàn)給顧客。 對中間商 睢寧蘇果針對中間商的促銷策略時(shí)合作加競爭，合作指的是在利潤空間的決策上避免目前出現(xiàn)的矛盾， 睢寧蘇果與供應(yīng)商不再是利益上的博弈而是為了創(chuàng)造更大利益的合作者，同時(shí)睢寧蘇果還采用激勵(lì)的手段，年末將對供應(yīng)商進(jìn)行評選，對供應(yīng)特別好的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、授予榮譽(yù)稱號。使其在供應(yīng)環(huán)節(jié)上精益求精。 淮海工學(xué)院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 15 頁 共 19 頁 對內(nèi)部員工 睢寧蘇果將在促銷對象上有所拓展，公司外部沒人能夠比公司員工更了解公司產(chǎn)品狀況，面對同一產(chǎn)品顧客也許因?yàn)椴涣私鈱?shí)際情況而拒絕購買，如果了解實(shí)際情況也許會有所改觀，面對內(nèi)部員工進(jìn)行促銷不失為明智之舉，不僅降低了產(chǎn)品的損失，還能增強(qiáng)員工的歸屬感。睢寧蘇果超市晚上營業(yè)結(jié)束時(shí)經(jīng)常性的剩余一 些商品，由于溫度較高這些商品過夜容易變質(zhì)扔掉又太浪費(fèi)，因此超市轉(zhuǎn)向向內(nèi)部員工進(jìn)行促銷價(jià)格低廉、就很容易銷售出去。另外在裝卸商品時(shí)易出現(xiàn)商品遭受擠壓變形、新鮮牛奶滯銷等不良狀況，此時(shí)睢寧蘇果為降低損失通過與員工進(jìn)行互動溝通，在員工自愿的情況下進(jìn)行協(xié)調(diào)購買，事項(xiàng)向內(nèi)部員工促銷的目的。 渠道差異化策略 渠道體系差異化 渠道體系差異化是基于產(chǎn)品體系來定的，不同的產(chǎn)品體系對應(yīng)的不同渠道體系，需要不同的供應(yīng)商來提供供貨，睢寧蘇果將采用更加靈活的商品供應(yīng)方式，在大增商品、品牌影響力強(qiáng)的日用品、質(zhì)量 要求很高的產(chǎn)品、形象較好的公司產(chǎn)品，睢寧蘇果應(yīng)該通過總公司進(jìn)行配送，確保產(chǎn)品質(zhì)量高。另外睢寧蘇果還根據(jù)目前公司周邊情況就近供貨，對農(nóng)副產(chǎn)品的需求、蔬菜類、水果類、等產(chǎn)品將通過農(nóng)民之手進(jìn)行供貨，保證城鎮(zhèn)人口對農(nóng)副產(chǎn)品的需求，滿足現(xiàn)代人對食品安全、天然的心理要求。 與供應(yīng)商進(jìn)行合作 首先睢寧蘇果超市逾百家供貨商為超市打分，以避免商業(yè)零售領(lǐng)域中零供關(guān)系的日趨緊張，零售企業(yè)長期拖欠供應(yīng)商貨款，不斷對供應(yīng)商增加霸王條款、無章亂罰款，以滯銷商品抵扣貨款的事件；其次睢寧蘇果還講信用規(guī)范操作，從未利用 自身渠道優(yōu)勢，強(qiáng)行收費(fèi)、強(qiáng)行扣款、強(qiáng)行拖欠，所有合作條款都在協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽定的，一直都保持著按時(shí)付款、按著合同履行的良好信用狀況。再者蘇果不巧立名目收費(fèi)，“蘇果不想圖一時(shí)之利，是要做百年老店的。企業(yè)從未有意規(guī)避國家政策，轉(zhuǎn)嫁其他方式收取供應(yīng)商的額外費(fèi)用。 5 睢寧蘇果差異化營銷實(shí)施對策 制定計(jì)劃 為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，睢寧蘇果要充分考慮到營銷的四個(gè) P：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和分銷渠道。因?yàn)殇N售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。另外為了確保計(jì)劃的完善 性，計(jì)劃制定者將從周圍的人那里收集信息，將與職員、顧問和上級會面，并聽取他們對計(jì)劃的建議。 其次做好計(jì)劃睢寧蘇果還要清楚實(shí)施計(jì)劃的必要性，所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)施成本、淮海工學(xué)院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 16 頁 共 19 頁 并充分充分了解公司的財(cái)務(wù)、人力情況、開展動員大會在思想上給予員工充分的認(rèn)識在意識上做好準(zhǔn)備，充分考慮實(shí)施時(shí)機(jī)、地點(diǎn)、哪個(gè)部門牽頭、實(shí)施過程中應(yīng)該注意哪些地方、實(shí)施過程中的意外情況、實(shí)施過程的控制、實(shí)施之后的效果反饋等方面都要考慮到做好預(yù)防計(jì)劃。 實(shí)施計(jì)劃 組織人力、物力 睢寧蘇果管理層將主動協(xié)調(diào)好各個(gè)部門形成一個(gè)整體 ，解決好各個(gè)部門的利益沖突，分配各個(gè)部門不同的工作，各個(gè)部門形成工作接力將部門工作進(jìn)行細(xì)化，分配到人，分配到個(gè)人之前對個(gè)人能力進(jìn)行評估，能者上。同時(shí)也要準(zhǔn)備好實(shí)施工作所需要的物品，努力和后勤部溝通將實(shí)施計(jì)劃需要的物品列出清單交與后勤部，主動查漏補(bǔ)缺積極準(zhǔn)備實(shí)施物品。 領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施 領(lǐng)導(dǎo)者如船舵是實(shí)施工作的關(guān)鍵，睢寧蘇果領(lǐng)導(dǎo)者將主要負(fù)責(zé)決策、解決好問題上，主要解決實(shí)施計(jì)劃過程中員工遇到不能解決的問題，作為計(jì)劃實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)者將要解決好計(jì)劃如何實(shí)施包括實(shí)施時(shí)間、時(shí)間地點(diǎn)、由誰來實(shí)施、后果由誰來負(fù) 責(zé)、如何有效分配任務(wù)等。 控制實(shí)施活動 睢寧蘇果管理者將控制實(shí)施活動，其中涉及到實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的制定、獎(jiǎng)懲策略、如何避免實(shí)施誤差的出現(xiàn)等。睢寧蘇果在實(shí)施過程中要嚴(yán)格按計(jì)劃行事，嚴(yán)格按照獎(jiǎng)懲制度行事、嚴(yán)格以管理人而不是管理好事為原則進(jìn)行管理。 實(shí)施效果反饋總結(jié)與評估 實(shí)施的效果怎么樣關(guān)鍵要靠工作反饋，睢寧蘇果應(yīng)做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析工作，可以從銷售額、問卷調(diào)查顧客滿意度、等方面展開，調(diào)查之后要注重實(shí)施計(jì)劃的調(diào)整與完善，使差異化營銷策略不斷完善。 圖 7實(shí)施評估過程 建立目標(biāo) 績效衡量 績效診斷 改正行動 要的到什么 正在發(fā)生什么 為什么會發(fā)生 對此我們應(yīng)做什么 淮海工學(xué)院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 17 頁 共 19 頁 結(jié) 論 本文針對睢寧蘇果超市差異化營銷策略進(jìn)行研究，以差異化營銷的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析、如何進(jìn)行策略研究等方法，得出睢寧蘇果超市的目標(biāo)市場細(xì)分不夠 ， 并根據(jù)對睢寧蘇果超市產(chǎn)品策略、促銷策略、供應(yīng)渠道等具體分析出影響睢寧蘇果超市差異化營銷的主要因素，最后提出了實(shí)現(xiàn)睢寧蘇果超市實(shí)施差異化營銷的具體措施。本文研究的主要結(jié)論如下： ⑴從對睢寧蘇果超市營銷的分析中得出影響睢寧蘇果差異化營銷的因素主要來自于以下幾個(gè)方面：市場可以進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分、與供 應(yīng)商的關(guān)系不好、促銷方式不具吸引力。 ⑵本文以睢寧蘇果實(shí)施差異化營銷為研究對象，從產(chǎn)品、定價(jià)、供應(yīng)渠道、形象、促銷、品牌五個(gè)方面分別設(shè)計(jì)了具體的營銷策略，從而分析出睢寧蘇果超市如何實(shí)現(xiàn)差異化營銷，給睢寧蘇果實(shí)現(xiàn)差異化營銷提供指導(dǎo)。 ⑶在影響睢寧蘇果超市實(shí)施差異化營銷方面，不同的企業(yè)有不同的影響因素。所以睢寧蘇果超市必須結(jié)合自身的具體因素 ,以及所處的外部環(huán)境，提出相應(yīng)的改進(jìn)措施。 [4]睢寧蘇果在實(shí)施差異化營銷策略之后要進(jìn)行適時(shí)的進(jìn)行總結(jié)，對實(shí)施過程中發(fā)現(xiàn)的問題，要積極提出改善意見，在實(shí)施之前也要注重做好充分 的準(zhǔn)備，完善的計(jì)劃，只有這樣才能更加完善的實(shí)施好計(jì)劃。 但是，由于搜集的信息不完全和自身的能力有限及時(shí)間限制，本文針對睢寧蘇果超市實(shí)施差異化營銷的研究還不夠深入，可能還存在一定的缺陷，對提升睢寧蘇果超市實(shí)施差異化營銷也會存在一定的疏漏和不妥之處。因此，該課題還有待于更深層次的探究。 淮海工學(xué)院二 〇一一 屆本科畢業(yè)論文 第 18 頁 共 19 頁 參 考 文 獻(xiàn) [1] 馮麗云 .李英爽 .差異化營銷 [M]南京：經(jīng)濟(jì)管理出版社， 2021. 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