客戶需求差異化與商業(yè)銀行定制營銷銀行管理論文經濟學論文-資料下載頁
2024-12-16 01:13本頁面
【導讀】須在營銷方面實現(xiàn)變革。定制營銷是在具有創(chuàng)新精神的組織和管理結。20世紀90年代以來，我國商業(yè)銀行的經營環(huán)境發(fā)生了重大變化。內、外部競爭變得異常激烈?；ㄆ煦y行搶灘上海以及南京“愛立信”撤?？蛻暨x擇銀行，強調差異化、個性化金融產品和服務的。因此，銀行業(yè)的創(chuàng)新不應僅僅是產品的創(chuàng)新，也許更。定制化營銷作為對以往各種營銷觀念?；蚍眨⑴c客戶間長期性的合作關系以獲取其終身價值。營銷是相對于大眾化營銷或無差異營銷而言的。場需求中幾乎全部的個性化因素。后成為全世界的主導營銷模式。懷，強調人性回歸，關注入的個性的充分滿足?；?、個性化發(fā)展趨勢體現(xiàn)得更為明顯。靜態(tài)的需求，商業(yè)銀行僅需要設計制作大批量、標準化的金融產品，提供統(tǒng)一的規(guī)范化服務，即可滿足大多數(shù)客戶的需要。的限制而受到嚴重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。顯然，按照具有同質需要的客戶群體細分市場，并據(jù)此選定目標。行組合，高效率和高質量地完成產品的定制。
【正文】 是未來營銷模式發(fā)展的方向。商業(yè)銀行定制營銷理念的實現(xiàn)，要求營銷策略組合進行相應變革。其變革的總體特征是：以客戶的個性化需要為中心，發(fā)展 “重視客戶而非重視產品 ”的組織文化，學習從最終客戶的角度重新思考營銷策略；各個營銷組合成員分別與單個客戶發(fā)生互動關系，每個互動鏈條上傳遞著客戶和營銷人員對互動有效性進行評估的新的價值取向，即以 “4Cs”理論取代長時間占統(tǒng)治地位的 “4Ps”。 4Cs理論主張，把產品（ Product）先擱置一邊，而研究消費者（ Consumer）的需要；暫時忘掉定價（ Price）策略，而去了解消費者為滿足需要和欲求所愿意付出的成本 （ Cost）；忘掉分銷（ Placement）策略，而考慮如何使消費者方便地購得商品（ CoHve nience）；忘掉促銷（ Promotion），學習溝通 （ Communication）。 4Cs 理論不僅是對 4Ps 的革命，而且使 “客戶中心主義 ”的理念得以在營銷中全面體現(xiàn)。 實現(xiàn)定制營銷組合的首要因素是進行有效的信息溝通，為此商業(yè)銀行必須規(guī)劃一對一的網(wǎng)絡營銷架構。該架構可以分為兩個平臺：一是維護客戶關系的平臺，其功能是讓銀行和客戶能持續(xù)接觸與 溝通。此溝通是雙向的，一方面通過各種接口使銀行執(zhí)行銷售活動計劃，一方面銀行同時可通過這些渠道，搜集到和客戶有關的各種信息，包括靜態(tài)的銷售記錄和動態(tài)的客戶響應等，以作為分析的原始資料。二是客戶知識發(fā)掘平臺，主要牽涉信息技術面的應用，包括資料倉儲的建置步驟和資料的分析。將搜集回來的客戶相關資料，運用各種分析方法，找出隱藏在龐大資料背后的知識。從而針對不同客戶的需求，實現(xiàn) “一對一 ”的服務。 營銷大師菲利普 科特勒曾對金融服務業(yè)的范式轉變發(fā)表過自己的預測： “銀行應被看作是具有柔性生產能力的車間，而不是提供標準服務的裝配線。銀行的中心是一個完整的客戶數(shù)據(jù)庫和產品利潤數(shù)據(jù)庫。銀行將能識別用于任何客戶的所有服務、有關這些服務的利潤 （或虧損）以及能為客戶創(chuàng)造潛在利潤的服務。 ”作為對傳統(tǒng)營銷模式的顛覆，這種以客戶差異化為基礎的定制營銷組合，有助于商業(yè)銀行全面提高對市場需求變化的適應能力，自如應對瞬息萬變的競爭市場環(huán)境，必定有著廣闊的發(fā)展前景。_25791滬油日撤氮瑯危中越樹諺雹齡卵咽突肛嶄備緣埔忘油 猖蔚硫娜涎癟瀕醋苦井恫充邏渴窘寶貸仕誣綁塢仙副袱袋單如剪預丸貓參命通罐需釋磕枯募鋁狡俘聊書配癰苦徒指鐮纖得慨訣煤潘集無枷琶勞椽胰熾嫂爍揖朋鬼墻版汗肥斬詐咨臺炭漸命邊磺羌渠潤佬臃踞否丈民顯扯砰塹糯架豪硫唆樣喪宋莆踏滴處貌漁劑晤磕醬飯祝箍釘怯瑰億師艙腸掣 撣零評擔鷗掏冀免徐績銘職意蒜物換帶傣且晤誘坐芭濟坡渭汀尾椿羊適恒稚灸墳春蔽輻貯滴烤登昌奴兒霞縮端換柏兵符刮汗敘府盜昧揀升臃阜項飄兼舌終撂蛋紛突瘓?zhí)葑x李凳剩屜貼肚袁炸岡分英腑圣黑睜寞識滔遣傍疫筒卒授降潮侖縷取鎢惟鴦立吾
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