【正文】 ancial spa,并刻意加入干花及小木核擺設,散發(fā)香熏味,讓客人有家的感覺。數(shù)據(jù)來源：陳繼紅， （四）推廣差異化 個人理財產(chǎn)品的推廣無論是外資銀行還是本土銀行都把推廣促銷政策當作吸引新客戶、爭奪優(yōu)質(zhì)客戶、剔除劣質(zhì)客戶的手段。一般銀行的那些推廣的相關信息和優(yōu)惠設施會擺放在銀行或網(wǎng)站的醒目的地方，吸引投資者的眼球。推廣的手段可多種多樣，于是這個競爭激烈的市場上，各銀行百花齊放，在一般中尋找差異，在差異中發(fā)展自己。譬如我國各商業(yè)銀行目前常見的一些產(chǎn)品推廣方式有舉辦推廣會邀請有名氣的嘉賓通過相關的媒體增強知名度——差異化的嘉賓邀請；有理財手冊的印刷，滿足不同客戶的理財產(chǎn)品信息的獲取需求——差異化的宣傳設計；有舉辦理財服務沙龍活動或培訓講座吸引有學習需求的客戶——差異化的學術宣傳；還有加強與其他服務單位的合作，滿足不同客戶的個性愛好——差異化的客戶服務偏好。種種差異目的正是為了不斷挖掘新客戶留著忠誠客戶，從而達到搶占市場的目的。招商銀行舉辦的“金葵花英語學習夏令營”就是金葵花客戶專享，而同時的渣打銀行也提供了貴賓客戶子女假期實習機會等等，都是體現(xiàn)出銀行為了實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷策略而采取的差異化的推廣手段。從下表6可以看到，銀行所希望凸顯是其渠道的專業(yè)性和差異性，從而顯出目標客戶的尊貴地位。表6 各銀行個人理財服務名稱及宣傳口號差異化銀行名稱服務名稱及宣傳口號匯豐銀行卓越理財世界級財富管理服務!全面發(fā)揮財富增值潛力尊享服務、尊祟地位、尊貴禮遇恒生銀行優(yōu)越理財生活滿是超越，恒生〔優(yōu)越〕理財舊記錄：跨越；新記錄：飛躍！渣打銀行優(yōu)先理財看得見的投資優(yōu)勢道亨銀行豐盛理財為您增值財富!讓您享受人生數(shù)據(jù)來源：陳繼紅， （五）服務差異化 服務差異化主要體現(xiàn)在“服務多走一步”。當商業(yè)銀行為客戶提供服務時，誰能對走一步，誰就更有機會留著客戶，尤其在我國個人理財產(chǎn)品營銷市場更加需要服務多走一步。服務多走一步不但可以讓客戶經(jīng)歷能更深入的了解客戶，并像客戶營銷我們的產(chǎn)品，更是讓客戶進一步的了解我們的產(chǎn)品的同時還讓客戶相信我們的專業(yè)服務，了解我們的實力。也只有這樣，客戶才相信我們，成為我們的忠實客戶。 從花旗銀行的無所不在的服務模式可知，花旗銀行在服務上如何多走一步?；ㄆ煦y行開展網(wǎng)上銀行服務后，便要求其客戶提供相關的信息，然后保存電腦，講了一個不斷更新的主控文檔通過這個文檔，銀行可以根據(jù)客戶的需求提供個人理財產(chǎn)品，并可以主動向顧客投資決策提供相關的咨詢和建議。為了與客戶保持“連續(xù)關系”，為了獲得客戶的忠誠，花旗銀行選最好的員工加強與客戶聯(lián)系譬如經(jīng)常為客戶舉辦招待酒會。宴會和邀請不少大客戶周末旅行、觀看表演等。為客戶提供個性化的服務，對客戶進行市場細分，對客戶進行分類，即根據(jù)客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業(yè)。受教育程度、收入、資產(chǎn)等標準進行細分，在此基礎上實行有效的市場定位。針對不同的客戶提供適合它們的個人理財產(chǎn)品，使銀行服務由統(tǒng)一化、大眾化向?qū)哟位?個性化轉變。 作為內(nèi)地發(fā)展最快的銀行之一，恒生銀行依靠的是獨一無二的恒生品質(zhì)。其中服務優(yōu)質(zhì)是恒生取勝的最根本原因。恒生銀行從1933年創(chuàng)立以來從一間僅有11個員工的小型銀號發(fā)展成為香港的第二大銀行，依靠的就是其長期以來提供的優(yōu)質(zhì)服務?，F(xiàn)在在香港每三位市民就有一位是恒生的客戶，而最為可貴的一點!恒生的品牌在內(nèi)地也受到了良好的評價。至今為人稱道的是在亞洲金融風波爆發(fā)后許多外資銀行減持內(nèi)地資產(chǎn)，恒生則“人棄我取“買入不少內(nèi)地資產(chǎn)使得恒生對內(nèi)地和中資企業(yè)的貸款不減反增，也正因如此，使得內(nèi)地的不少企業(yè)加入了恒生銀行最忠實的客戶行列之中。恒生銀行的成就就是服務多走一步：別人好，我就做得更好。結 語本文通過介紹個人理財產(chǎn)品和個人理財產(chǎn)品的營銷引申出對我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的研究的必要性。又通過描述國內(nèi)、國外個人理財發(fā)展的現(xiàn)狀，比較分析出我國商業(yè)銀行在個人理財產(chǎn)品差異化營銷方面遇到的瓶頸問題。而后，從理論上做了差異化戰(zhàn)略的要素分析，最后，利用7PS營銷理論闡明了實施個人理財產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略所要采取的措施，對我國商業(yè)銀行的實踐具有一定的指導意義。我們也看到，產(chǎn)品差異化的理念注重的是把產(chǎn)品成功的營銷出去，并沒有考慮到產(chǎn)品本身是否好壞，具有一定的道德風險。筆者對個人理財產(chǎn)品的差異化營銷的研究主要停留在產(chǎn)品的設計銷售階段，理論上沒有模型的支撐，理所當然的存在些缺陷和不足，有待以后研究的改進。參考文獻[1] “走俏”市場透視[J].南方金融，2008（3）：35 36.[2] ：發(fā)展趨勢、風險及對策[J].廣西金融研究，2011（7）：40 42.[3] 院學報[J].2011(2)：9 10.[4] 張方杰，[J].金融論壇，2008（6）：39 42.[5] [J].金融理論與實踐，2010（9）：19 21.[6]Hersh Shefrin，Meir Statman(1993)，Behavioral Aspects of the Design andMarketing of Financial Products，financial management，Vol 22，,1993；123 134.[7] 中國銀行業(yè)協(xié)會.《銀行服務百姓讀本》[M].中國金融出版社[8] ：過去、現(xiàn)在和未來[J].《國際金融》,2007(3)[9] 徐棟立：淺析個人理財業(yè)務發(fā)展瓶頸及解決對策[J].上海金融，2004（9）.[10]2011年中國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務年度研究報告（上卷）[R],2012(1)[11]劉燁， 商業(yè)銀行應提高個人理財業(yè)務水準[N].上海證券報,2011(11)[12] 張渝，銀行信托理財產(chǎn)品問題分析[J].西南金融,2008.[13] 王小丹，銀行個人理財業(yè)務的現(xiàn)狀與發(fā)展策略初探[J].現(xiàn)代商業(yè)，2011（8）致 謝論文的完成要感謝樓昳江老師在論文的開題、修改上給予我的提示和指導。通過畢業(yè)論文的撰寫，我對于如何寫論文有了認識上的提高，對論文的層次、應當具備的內(nèi)容等有了更多的注意，也發(fā)現(xiàn)了自己論文寫作中許多不足之處，為今后論文的寫作積累了經(jīng)驗。除此之外，在搜集論文材料的過程中，我也窺探到了在整個社會中起到經(jīng)濟杠桿作用的銀行業(yè)的運營，營銷過程，為今后金融銀行工作崗位有了很大的向往。感謝樓老師為本文的完成所花費的時間和精力。最后，還要感謝所有在我四年法學學業(yè)中教導過我的老師，感謝你們在我的專業(yè)學習過程里的傳道、授業(yè)、解惑，帶我步入金融學的大門。 第 20 頁 共 18 頁北京師范大學珠海分校本科生畢業(yè)論文（設計）評定表姓名 劉冬一 學號 0912010140 專業(yè)： 金融學 年級：_2009_學院（部）：國際商學部題目我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品差異化營銷研究指導教師意見近年來，我國銀行的理財產(chǎn)品市場非比尋常的繁榮，理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，銀行推銷理財產(chǎn)品的競爭也非常激烈，導致了一系列問題。論文針對當前理財產(chǎn)品市場的現(xiàn)狀，選擇銀行理財產(chǎn)品差異化營銷做較深入的探究，選題具理論和現(xiàn)實意義，符合專業(yè)要求。論文比較并分析了中外資銀行的差距，提出了較為可行的差異化營銷對策。論文結構還合理，條理還清晰，圍繞中心論點的論證較充足。論文資料較豐富，但資料不夠新。文字通順，格式基本符合要求?！　　　　　? 指導教師簽章　　 　　 　　 201 年 月 日答辯小組意見在答辯過程中，該同學對其論文的陳述簡明扼要，條理較清晰，表達流利。對答辯小組提出的問題，回答基本正確、較全面，表明對所研究問題有一定的認識。成績（百分制）______ （四級分制）______； 推薦申報院級優(yōu)秀論文投票：贊成 人，反對 人，棄權 人?！　　　　　　? 組長簽章　　　 201 年 月 日院級評優(yōu)意見（是否同意評為院級優(yōu)秀論文及推薦校級優(yōu)秀論文）推薦申報院級優(yōu)秀論文投票：贊成 人，反對 人，棄權 人。教學院（部）長簽字： 　 學院（部）章 201 年 月 日校級評優(yōu)意見 教學部長簽字： 教務處章 　 　 201 年 月 日注：（1）此表一式四份，一份存入學校檔案，一份裝入學生檔案、一份裝入論文封底，一份學院存檔、長期保存。填寫時務必字跡工整，簽章俱全。（2）如系兩位教師合作指導，應同時簽名。