【正文】 是大型客戶)的需求呈現(xiàn)出以下特點：一是客戶對銀行的忠誠度不斷下降；二是客戶對金融產(chǎn)品和金融服務的內容、時間要求更加苛刻。三是隨著直接融資渠道的增加以及利率逐步市場化，客戶在與銀行談判中所處強勢地位日益明顯。對商業(yè)銀行而言，面對客戶日益復雜、苛刻的需求，必須對高價值目標客戶行為特點進行分析，以提高營銷與維護工作的針對性。必須對客戶群實行差別化管理和差別化服務，以改善客戶服務效率，使中高端客戶能享受到優(yōu)先、優(yōu)質和優(yōu)惠的服務。首先，區(qū)分出不同貢獻度的客戶，在金融產(chǎn)品的利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優(yōu)惠。比如，對于符合條件的個人存單質押貸款可在基準利率基礎上再適當下浮。其次，實行費用優(yōu)惠，即在服務價格下浮權限范圍內，對于中高端客戶辦理業(yè)務的手續(xù)費、工本費、年費和租金等實行減免。此外，要積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經(jīng)常有消費需求的行業(yè)和場所接洽，盡可能為中高端客戶爭取一定幅度的折扣優(yōu)惠和服務優(yōu)先。5．5 強化個人理財服務的風險控制財富管理業(yè)務是一項新業(yè)務，配套的規(guī)章制度尚不健全。財富管理業(yè)務同時也是一項高風險業(yè)務，風險控制對確保業(yè)務持續(xù)、健康發(fā)展至關重要。要嚴格要求業(yè)務人員按流程操作，切實防范風險。在理財產(chǎn)品銷售中，要充分揭示風險，將合適的產(chǎn)品通過合適的人員銷售給合適的客戶，嚴禁出現(xiàn)用同類產(chǎn)品的過往業(yè)績誘導客戶的行為。我國商業(yè)銀行要推動建立統(tǒng)一的高端客戶業(yè)務后臺，將可以標準化處理及應該設置“防火墻”的業(yè)務統(tǒng)一交由后臺集中處理，盡快實現(xiàn)銷售前后臺分離、不相容崗位分離，預防和規(guī)避業(yè)務辦理的操作風險。要實行晨會制，通過現(xiàn)場、視頻、電話等多種方式召集客戶經(jīng)理進行資訊交流并布置當日工作，對金融市場動態(tài)進行討論并形成統(tǒng)一的判斷。要加強對業(yè)務人員的風險教育，明確要求客戶經(jīng)理不得借用客戶賬戶進行資金劃轉，不得違規(guī)集合客戶資金進行證券交易，不得向客戶推薦股票，不得接受客戶委托從事規(guī)定以外的代理交易業(yè)務，不得以個人觀點代表商業(yè)銀行為客戶提供咨詢。另外，拓展新增長點措施的實施，在客戶方面必將存在一定的風險，建立客戶信用評價體系可有效規(guī)避潛在的風險。有效的客戶評價體系的缺乏不利于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務、尤其是個人消費信貸業(yè)務的開展。為此，我國商業(yè)銀行可以從以下幾個方面著手來解決這個問題:首先，各行要建立集中、統(tǒng)一的個人客戶信息檔案系統(tǒng)。我國在個人征信制度建設方面才剛剛起步，與之相關的個人信用體系也很脆弱。建立全國統(tǒng)一的、完備的個人信用制度是發(fā)展中高端客戶理財業(yè)務的一項重要的任務。建議從優(yōu)化各銀行內部的信用信息入手，對重點客戶跟蹤記錄，并對新得到的信息進行標準化處理，編入全行信用資源，成為各級管理人員和客戶管理的共享資源。同時，還要加強對同業(yè)信息和其他銀行客戶信息的收集，不斷充實現(xiàn)有的客戶信息系統(tǒng)，使之不僅包括現(xiàn)有客戶信息，還納入準客戶或潛在客戶信息，以便對個人客戶的發(fā)展做出不斷的調整。其次，建立客戶跟蹤和分析系統(tǒng)，制訂有關辦法，逐步完善對理財客戶的管理，依據(jù)客戶的年齡層次、收入水平、存款流量、資金流向趨勢、對銀行利潤的貢獻率做好有關跟蹤和維護現(xiàn)有客戶的工作。在國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務市場競爭中，由于缺乏長遠的發(fā)展規(guī)劃和專業(yè)人才，銀行為客戶提供的理財服務僅解決客戶當前面臨的問題，沒能根據(jù)客戶自身情況和發(fā)展趨勢提出整體解決方案，只是就事論事，結果導致客戶忠誠度低，流動性大，銀行業(yè)務發(fā)展不穩(wěn)定。從發(fā)展來看，個人理財業(yè)務不僅是滿足客戶當前的需求，更是滿足客戶的將來需求，幫助客戶合理安排今后生活消費，實現(xiàn)財富積累。同時，客戶需要的不僅是當前的某一方面建議和解決問題方案，更是一生的整體解決問題方案，需要銀行提供系列化專業(yè)服務。商業(yè)銀行只有通過滿足客戶的終身需求，創(chuàng)造客戶價值，才能獲取長期回報，實現(xiàn)長期價值最大化。對高價值貢獻度的客戶可以提供個性化、情感化的優(yōu)質服務，對收益持平的客戶盡可能提供一些相應的標準化服務來降低成本提高收益，而對負貢獻率的客戶則采取差別手續(xù)費等方式適當退出。再者，要建立個人客戶信用風險管理制度。和其他銀行業(yè)務一樣，個人理財業(yè)務也有風險，尤其是其中的個人消費貸款業(yè)務風險還非常大，因此一開始就要做好個人信用風險管理工作。一是要建立健全規(guī)章制度，依法約束個人客戶的行為；二是銀行要自身加強監(jiān)督檢查，防止內部管理松懈；三是運用科技手段防范風險，如針對高風險的個人消費信貸，建立個人消費貸款臺賬管理系統(tǒng)，以加大對不良貸款的監(jiān)管力度；四是加大抵押、擔保力度，轉嫁部分風險。結 論本文通過研究我國商業(yè)銀行高端客戶的市場潛力、需求偏好、風險偏好，簡要分析了高端客戶的市場情況，并就國內商業(yè)銀行高端理財產(chǎn)品與服務現(xiàn)狀，找出我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展中存在的不足。根據(jù)高端客戶的實際需求和對未來生活的期望，制定出適合高端客戶的整體理財規(guī)劃方案，從而達到使高端客戶資產(chǎn)增值、保值的目的。最后，提出了高端客戶理財應采取的一些策略，旨在于為我國商業(yè)銀行理財服務的全面發(fā)展提供一定的參考與幫助。本論文的研究還需要進一步深入之處在于：（1）文獻的挖掘在為高端客戶理財制定發(fā)展策略時，要用到很多經(jīng)濟學知識，所選用理論較多。而且在具體制定方案時，規(guī)劃的內容涉及范圍較廣。由于本人水平有限，我國商業(yè)銀行高端客戶理財業(yè)務發(fā)展策略的制定及研究上難免存在許多不足之處，還請各位老師斧正?。?）數(shù)據(jù)來源有限高端客戶具有個性化，每個人、每個家庭的需求都是不同的，因此本文數(shù)據(jù)的來源多局限于網(wǎng)上搜集所得。且我國商業(yè)銀行高端客戶的理財規(guī)劃業(yè)務還處在發(fā)展的初級階段，高端客戶的維護服務業(yè)務也是處于起步階段，數(shù)據(jù)的采集較有難度，也不充足。因此只得使用定性描述的方式來論述。致 謝本文是在我院陳學軍教授的指導下完成的，從論文開題報告到初稿形成，陳教授都悉心給予指導和修改，使我能夠如期完成論文。在此，我要對教授表示衷心的感謝！感謝我的父母、家人對我學業(yè)的支持，感謝他們在生活和精神上給予我的莫大關心和鼓勵，讓我能夠勇敢面對困難并順利完成學業(yè)。最后，忠心向所有關心、愛護和幫助過我的人們致以最衷心的感謝和最誠摯的祝福!參 考 文 獻[1] Capgemini amp。 Merrill Lynch, World Wealth Report 2013, 2013:1055[2][J].中國信用卡,2005(12):4048[3] Wendell . Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies. Journal of Marketing, 1956(21):38[4] Harold . Wealth Management:The Financial Advisor39。s Guide to Investing and Managing Your Client39。s Assets, USA, MacGrawHill，2005:112130[5][J].金融管理與研究,2006(7):4148[6][M].中國經(jīng)濟出版社，2000(5)[7]:理論與實踐[M].中國財政經(jīng)濟出版社，2004(9)[8][M].中國市場出版社，2010(3)[9][J].現(xiàn)代金融，2011(9)[10][J].會計之友，2010(10)[11]:保值重于增值[J].金融博覽，2010(5)[12] William Sharp. Capital Asset Pricing: A Theory of Market Equilibrium Under Condition of Risk[M].JOF,1964.[13]孫杰，[J].企業(yè)導報,2010(9)[14][J].時代金融,2011(26)[15][J].湖北經(jīng)濟學院學報:人文社會科學版,2012(8):3031[16][M].中國金融出版社, 2007[17][J].金融與經(jīng)濟,2009(4):2931[18][J].洛陽師范學院學報, 2005(4):112115[19][J].特區(qū)經(jīng)濟,2005(12)：218219[20]杜麗萍.“大戶制勝，高端先行”——銀行高端客戶拓展攻略[J].企業(yè)管理,2008(8):7071[21][M]. 金融管理研究，2007（9）畢業(yè)設計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設計（論文），是我個人在指導教師的指導下進行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構的學位或學歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指導教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授權說明本人完全了解 大學關于收集、保存、使用畢業(yè)設計（論文）的規(guī)定，即：按照學校要求提交畢業(yè)設計（論文）的印刷本和電子版本；學校有權保存畢業(yè)設計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務；學?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉績热?。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導師的指導下獨立進行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標注引用的內容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對本文的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔。作者簽名： 日期： 年 月 日學位論文版權使用授權書本學位論文作者完全了解學校有關保留、使用學位論文的規(guī)定，同意學校保留并向國家有關部門或機構送交論文的復印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權　　 　 　大學可以將本學位論文的全部或部分內容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。涉密論文按學校規(guī)定處理。作者簽名： 日期： 年 月 日導師簽名： 日期： 年 月 日致 謝時間飛逝，大學的學習生活很快就要過去，在這四年的學習生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學校開設這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎。本次畢業(yè)設計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結尾了。本次畢業(yè)設計是對我大學四年學習下來最好的檢驗。經(jīng)過這次畢業(yè)設計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L等方方面面都有很大的進步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設計。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導，在我的論文書寫及設計過程中給了我大量的幫助和指導，為我理清了設計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進方案。郭謙功老師淵博的知識、嚴謹?shù)淖黠L和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學到了許多能受益終生的東西。再次對周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學四年中所有的任課老師和輔導員在學習期間對我的嚴格要求，感謝他們對我學習上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學四年和我一起走過的同學朋友對我的關心與支持，與他們一起學習、生活，讓我在大學期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對我的關系和理解，如果沒有他們在我的學習生涯中的無私奉獻和默默支持，我將無法順利完成今天的學業(yè)。致 謝四年的大學生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學的知識應用到實際工作中去?；厥姿哪?，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關心和愛護。學友情深，情同兄妹。四年的風風雨雨，我們一同走過，充滿著關愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學習條件，我才能順利完成完成學業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。是他們在我畢業(yè)的最后關頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。老師們認真負責的工作態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。他無論在理論上還是在實踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學習都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導。在論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點，使得論文能夠及時完成，這里一并表示真誠的感謝。