【正文】 是大型客戶(hù))的需求呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：一是客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度不斷下降；二是客戶(hù)對(duì)金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的內(nèi)容、時(shí)間要求更加苛刻。三是隨著直接融資渠道的增加以及利率逐步市場(chǎng)化，客戶(hù)在與銀行談判中所處強(qiáng)勢(shì)地位日益明顯。對(duì)商業(yè)銀行而言，面對(duì)客戶(hù)日益復(fù)雜、苛刻的需求，必須對(duì)高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)行為特點(diǎn)進(jìn)行分析，以提高營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)工作的針對(duì)性。必須對(duì)客戶(hù)群實(shí)行差別化管理和差別化服務(wù)，以改善客戶(hù)服務(wù)效率，使中高端客戶(hù)能享受到優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)和優(yōu)惠的服務(wù)。首先，區(qū)分出不同貢獻(xiàn)度的客戶(hù)，在金融產(chǎn)品的利率、期限等方面實(shí)行不同幅度或程度上的優(yōu)惠。比如，對(duì)于符合條件的個(gè)人存單質(zhì)押貸款可在基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上再適當(dāng)下浮。其次，實(shí)行費(fèi)用優(yōu)惠，即在服務(wù)價(jià)格下浮權(quán)限范圍內(nèi)，對(duì)于中高端客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)、工本費(fèi)、年費(fèi)和租金等實(shí)行減免。此外，要積極和賓館、商場(chǎng)及餐飲等高端客戶(hù)經(jīng)常有消費(fèi)需求的行業(yè)和場(chǎng)所接洽，盡可能為中高端客戶(hù)爭(zhēng)取一定幅度的折扣優(yōu)惠和服務(wù)優(yōu)先。5．5 強(qiáng)化個(gè)人理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制財(cái)富管理業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，配套的規(guī)章制度尚不健全。財(cái)富管理業(yè)務(wù)同時(shí)也是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)確保業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展至關(guān)重要。要嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)人員按流程操作，切實(shí)防范風(fēng)險(xiǎn)。在理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售中，要充分揭示風(fēng)險(xiǎn)，將合適的產(chǎn)品通過(guò)合適的人員銷(xiāo)售給合適的客戶(hù)，嚴(yán)禁出現(xiàn)用同類(lèi)產(chǎn)品的過(guò)往業(yè)績(jī)誘導(dǎo)客戶(hù)的行為。我國(guó)商業(yè)銀行要推動(dòng)建立統(tǒng)一的高端客戶(hù)業(yè)務(wù)后臺(tái)，將可以標(biāo)準(zhǔn)化處理及應(yīng)該設(shè)置“防火墻”的業(yè)務(wù)統(tǒng)一交由后臺(tái)集中處理，盡快實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前后臺(tái)分離、不相容崗位分離，預(yù)防和規(guī)避業(yè)務(wù)辦理的操作風(fēng)險(xiǎn)。要實(shí)行晨會(huì)制，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)、視頻、電話等多種方式召集客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行資訊交流并布置當(dāng)日工作，對(duì)金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行討論并形成統(tǒng)一的判斷。要加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)教育，明確要求客戶(hù)經(jīng)理不得借用客戶(hù)賬戶(hù)進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)，不得違規(guī)集合客戶(hù)資金進(jìn)行證券交易，不得向客戶(hù)推薦股票，不得接受客戶(hù)委托從事規(guī)定以外的代理交易業(yè)務(wù)，不得以個(gè)人觀點(diǎn)代表商業(yè)銀行為客戶(hù)提供咨詢(xún)。另外，拓展新增長(zhǎng)點(diǎn)措施的實(shí)施，在客戶(hù)方面必將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶(hù)信用評(píng)價(jià)體系可有效規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)。有效的客戶(hù)評(píng)價(jià)體系的缺乏不利于我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、尤其是個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展。為此，我國(guó)商業(yè)銀行可以從以下幾個(gè)方面著手來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題:首先，各行要建立集中、統(tǒng)一的個(gè)人客戶(hù)信息檔案系統(tǒng)。我國(guó)在個(gè)人征信制度建設(shè)方面才剛剛起步，與之相關(guān)的個(gè)人信用體系也很脆弱。建立全國(guó)統(tǒng)一的、完備的個(gè)人信用制度是發(fā)展中高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要的任務(wù)。建議從優(yōu)化各銀行內(nèi)部的信用信息入手，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)跟蹤記錄，并對(duì)新得到的信息進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理，編入全行信用資源，成為各級(jí)管理人員和客戶(hù)管理的共享資源。同時(shí)，還要加強(qiáng)對(duì)同業(yè)信息和其他銀行客戶(hù)信息的收集，不斷充實(shí)現(xiàn)有的客戶(hù)信息系統(tǒng)，使之不僅包括現(xiàn)有客戶(hù)信息，還納入準(zhǔn)客戶(hù)或潛在客戶(hù)信息，以便對(duì)個(gè)人客戶(hù)的發(fā)展做出不斷的調(diào)整。其次，建立客戶(hù)跟蹤和分析系統(tǒng)，制訂有關(guān)辦法，逐步完善對(duì)理財(cái)客戶(hù)的管理，依據(jù)客戶(hù)的年齡層次、收入水平、存款流量、資金流向趨勢(shì)、對(duì)銀行利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率做好有關(guān)跟蹤和維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)的工作。在國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，由于缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃和專(zhuān)業(yè)人才，銀行為客戶(hù)提供的理財(cái)服務(wù)僅解決客戶(hù)當(dāng)前面臨的問(wèn)題，沒(méi)能根據(jù)客戶(hù)自身情況和發(fā)展趨勢(shì)提出整體解決方案，只是就事論事，結(jié)果導(dǎo)致客戶(hù)忠誠(chéng)度低，流動(dòng)性大，銀行業(yè)務(wù)發(fā)展不穩(wěn)定。從發(fā)展來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅是滿(mǎn)足客戶(hù)當(dāng)前的需求，更是滿(mǎn)足客戶(hù)的將來(lái)需求，幫助客戶(hù)合理安排今后生活消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累。同時(shí)，客戶(hù)需要的不僅是當(dāng)前的某一方面建議和解決問(wèn)題方案，更是一生的整體解決問(wèn)題方案，需要銀行提供系列化專(zhuān)業(yè)服務(wù)。商業(yè)銀行只有通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的終身需求，創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，才能獲取長(zhǎng)期回報(bào)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期價(jià)值最大化。對(duì)高價(jià)值貢獻(xiàn)度的客戶(hù)可以提供個(gè)性化、情感化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，對(duì)收益持平的客戶(hù)盡可能提供一些相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)來(lái)降低成本提高收益，而對(duì)負(fù)貢獻(xiàn)率的客戶(hù)則采取差別手續(xù)費(fèi)等方式適當(dāng)退出。再者，要建立個(gè)人客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度。和其他銀行業(yè)務(wù)一樣，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也有風(fēng)險(xiǎn)，尤其是其中的個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)還非常大，因此一開(kāi)始就要做好個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理工作。一是要建立健全規(guī)章制度，依法約束個(gè)人客戶(hù)的行為；二是銀行要自身加強(qiáng)監(jiān)督檢查，防止內(nèi)部管理松懈；三是運(yùn)用科技手段防范風(fēng)險(xiǎn)，如針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人消費(fèi)信貸，建立個(gè)人消費(fèi)貸款臺(tái)賬管理系統(tǒng)，以加大對(duì)不良貸款的監(jiān)管力度；四是加大抵押、擔(dān)保力度，轉(zhuǎn)嫁部分風(fēng)險(xiǎn)。結(jié) 論本文通過(guò)研究我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)的市場(chǎng)潛力、需求偏好、風(fēng)險(xiǎn)偏好，簡(jiǎn)要分析了高端客戶(hù)的市場(chǎng)情況，并就國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)現(xiàn)狀，找出我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的不足。根據(jù)高端客戶(hù)的實(shí)際需求和對(duì)未來(lái)生活的期望，制定出適合高端客戶(hù)的整體理財(cái)規(guī)劃方案，從而達(dá)到使高端客戶(hù)資產(chǎn)增值、保值的目的。最后，提出了高端客戶(hù)理財(cái)應(yīng)采取的一些策略，旨在于為我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)服務(wù)的全面發(fā)展提供一定的參考與幫助。本論文的研究還需要進(jìn)一步深入之處在于：（1）文獻(xiàn)的挖掘在為高端客戶(hù)理財(cái)制定發(fā)展策略時(shí)，要用到很多經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)，所選用理論較多。而且在具體制定方案時(shí)，規(guī)劃的內(nèi)容涉及范圍較廣。由于本人水平有限，我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略的制定及研究上難免存在許多不足之處，還請(qǐng)各位老師斧正！（2）數(shù)據(jù)來(lái)源有限高端客戶(hù)具有個(gè)性化，每個(gè)人、每個(gè)家庭的需求都是不同的，因此本文數(shù)據(jù)的來(lái)源多局限于網(wǎng)上搜集所得。且我國(guó)商業(yè)銀行高端客戶(hù)的理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，高端客戶(hù)的維護(hù)服務(wù)業(yè)務(wù)也是處于起步階段，數(shù)據(jù)的采集較有難度，也不充足。因此只得使用定性描述的方式來(lái)論述。致 謝本文是在我院陳學(xué)軍教授的指導(dǎo)下完成的，從論文開(kāi)題報(bào)告到初稿形成，陳教授都悉心給予指導(dǎo)和修改，使我能夠如期完成論文。在此，我要對(duì)教授表示衷心的感謝！感謝我的父母、家人對(duì)我學(xué)業(yè)的支持，感謝他們?cè)谏詈途裆辖o予我的莫大關(guān)心和鼓勵(lì)，讓我能夠勇敢面對(duì)困難并順利完成學(xué)業(yè)。最后，忠心向所有關(guān)心、愛(ài)護(hù)和幫助過(guò)我的人們致以最衷心的感謝和最誠(chéng)摯的祝福!參 考 文 獻(xiàn)[1] Capgemini amp。 Merrill Lynch, World Wealth Report 2013, 2013:1055[2][J].中國(guó)信用卡,2005(12):4048[3] Wendell . 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Capital Asset Pricing: A Theory of Market Equilibrium Under Condition of Risk[M].JOF,1964.[13]孫杰，[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào),2010(9)[14][J].時(shí)代金融,2011(26)[15][J].湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院學(xué)報(bào):人文社會(huì)科學(xué)版,2012(8):3031[16][M].中國(guó)金融出版社, 2007[17][J].金融與經(jīng)濟(jì),2009(4):2931[18][J].洛陽(yáng)師范學(xué)院學(xué)報(bào), 2005(4):112115[19][J].特區(qū)經(jīng)濟(jì),2005(12)：218219[20]杜麗萍.“大戶(hù)制勝，高端先行”——銀行高端客戶(hù)拓展攻略[J].企業(yè)管理,2008(8):7071[21][M]. 金融管理研究，2007（9）畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。對(duì)本研究提供過(guò)幫助和做出過(guò)貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。作 者 簽 名：　　 　 　　日　 期：　　 　 　　 指導(dǎo)教師簽名：　　 　 　　 日　　期：　　 　 　　 使用授權(quán)說(shuō)明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝　⒖s印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)?？梢怨颊撐牡牟糠只蛉?jī)?nèi)容。作者簽名：　　 　 　　 日　 期：　　 　 　　 學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期： 年 月 日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書(shū)本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門(mén)或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)　　 　 　大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期： 年 月 日導(dǎo)師簽名： 日期： 年 月 日致 謝時(shí)間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過(guò)去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績(jī)的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開(kāi)的。首先非常感謝學(xué)校開(kāi)設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來(lái)最好的檢驗(yàn)。經(jīng)過(guò)這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問(wèn)題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒(méi)有他們的幫助，我將無(wú)法順利完成這次設(shè)計(jì)。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書(shū)寫(xiě)及設(shè)計(jì)過(guò)程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對(duì)周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專(zhuān)業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過(guò)的同學(xué)朋友對(duì)我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒(méi)有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無(wú)私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無(wú)法順利完成今天的學(xué)業(yè)。致 謝四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要?jiǎng)澤暇涮?hào)，心中是無(wú)盡的難舍與眷戀。從這里走出，對(duì)我的人生來(lái)說(shuō)，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。回首四年，取得了些許成績(jī)，生活中有快樂(lè)也有艱辛。感謝老師四年來(lái)對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛(ài)護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過(guò)，充滿(mǎn)著關(guān)愛(ài)，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開(kāi)父母的鼓勵(lì)和支持，是他們辛勤的勞作，無(wú)私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來(lái)對(duì)我的撫養(yǎng)與培育。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師劉望蜀老師、和研究生助教吳子儀老師。是他們?cè)谖耶厴I(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵(lì)，給了我很多解決問(wèn)題的思路，在此表示衷心的感激。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。他無(wú)論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對(duì)于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。在論文的撰寫(xiě)過(guò)程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這里一并表示真誠(chéng)的感謝。