淺析我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀、問題及對(duì)策論(編輯修改稿)
2024-07-11 04:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地”的時(shí)代，“以保費(fèi)論英雄”、 “以市場(chǎng)份額論英雄”，這就導(dǎo)致保險(xiǎn)公司盲目開發(fā)險(xiǎn)種，不顧經(jīng)營成本和風(fēng)險(xiǎn)，采用惡性促銷策略，耗費(fèi)了大量的企業(yè)資源而未取得相應(yīng)的市場(chǎng)利 潤。如一些保險(xiǎn)公司不重視加強(qiáng)產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠車險(xiǎn)，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要靠同質(zhì)化理財(cái)產(chǎn)品的局面已經(jīng)持續(xù)多年，保險(xiǎn)業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面嚴(yán)重不足，越來越不能滿足消費(fèi)者多樣化的保險(xiǎn)需求。 2021 年，我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中非車險(xiǎn)占比不到 30%，責(zé)任險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)發(fā)展不充分，壽險(xiǎn)中分紅險(xiǎn)占比近 80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷的觀念造成了產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)畸形發(fā)展。在有些風(fēng)險(xiǎn)較小的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，大部分保險(xiǎn)公司為了搶占市場(chǎng)， 費(fèi)率一降再降，雖然客戶得到了實(shí)惠，但其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營成本 卻加大了。根據(jù) 2021年年初召開的車險(xiǎn)聯(lián)席會(huì)議傳出的消息， 2021 年以來財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)競(jìng)爭加劇，業(yè)務(wù)獲取成本和費(fèi)用支出均明顯上升，保費(fèi)收入排名前 7 的保險(xiǎn)公司，除了人保財(cái)險(xiǎn)和陽光財(cái)險(xiǎn)外，其余 5 家均出現(xiàn) “ 保費(fèi)收入上升、凈利潤下滑 ” 的窘?jīng)r。這是以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷觀念所帶來的直接后果。 （二）保險(xiǎn)營銷渠道發(fā)展不平衡 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，到目前為止，我國保險(xiǎn)營銷已形成了以個(gè)人營銷為主，銀行保險(xiǎn)、團(tuán)體保險(xiǎn)、電話營銷、經(jīng)紀(jì)代理營銷和網(wǎng)上營銷等多渠道并存的格局。但在我國保險(xiǎn)市場(chǎng)上，一些中小型保險(xiǎn)企業(yè)受經(jīng)營 目標(biāo)、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險(xiǎn)代理渠道或個(gè)人代理渠道，這就容易造成各個(gè)渠道發(fā)展不平衡，特別是新型營銷渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個(gè)渠道之間相對(duì)獨(dú)立未形成體系，這就決定了保險(xiǎn)企業(yè)不能充分利用營銷渠道的整合優(yōu)勢(shì)。目前我國保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)展緩慢，這樣就很難達(dá)到在不同的銷售領(lǐng)域針對(duì)不同的消費(fèi)群體和具有個(gè)體差異性的客戶，通過相應(yīng)的銷售渠道或多個(gè)銷售渠道交互并用，才能取得的最佳效果。 據(jù)和訊財(cái)經(jīng)網(wǎng)測(cè)算，網(wǎng)銷作為一個(gè)新興渠道，目前在總保費(fèi)收入中僅占比 1%，隨 著我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險(xiǎn)尚有數(shù)千億元的保費(fèi)潛力等待釋放。 （三）保險(xiǎn)公司缺乏服務(wù)意識(shí) 面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭白熱化的現(xiàn)實(shí)，各保險(xiǎn)公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種產(chǎn)品的本質(zhì) —— 服務(wù)。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務(wù)需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠提供延伸服務(wù)，甚至連業(yè)務(wù)員都杳無蹤影，給客戶造成一種被騙的強(qiáng)烈心 理反差，也導(dǎo)致了保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)聲譽(yù)的不佳。這一點(diǎn)在壽險(xiǎn)個(gè)人營銷業(yè)務(wù)中屢見不鮮。其實(shí)，保
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