淺析我國保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策論(編輯修改稿)
2025-07-11 04:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 地”的時代，“以保費論英雄”、 “以市場份額論英雄”，這就導致保險公司盲目開發(fā)險種，不顧經(jīng)營成本和風險，采用惡性促銷策略，耗費了大量的企業(yè)資源而未取得相應的市場利 潤。如一些保險公司不重視加強產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新，導致行業(yè)競爭能力較弱，發(fā)展后勁不足。財產(chǎn)險業(yè)務主要靠車險，人身險業(yè)務主要靠同質(zhì)化理財產(chǎn)品的局面已經(jīng)持續(xù)多年，保險業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新方面嚴重不足，越來越不能滿足消費者多樣化的保險需求。 2021 年，我國財產(chǎn)險中非車險占比不到 30%，責任險、家財險、貨運險等業(yè)務發(fā)展不充分，壽險中分紅險占比近 80%，傳統(tǒng)保障型業(yè)務發(fā)展緩慢，正是以產(chǎn)定銷的觀念造成了產(chǎn)品供給結構畸形發(fā)展。在有些風險較小的產(chǎn)險業(yè)務中，大部分保險公司為了搶占市場， 費率一降再降，雖然客戶得到了實惠，但其經(jīng)營風險和經(jīng)營成本 卻加大了。根據(jù) 2021年年初召開的車險聯(lián)席會議傳出的消息， 2021 年以來財產(chǎn)保險競爭加劇，業(yè)務獲取成本和費用支出均明顯上升，保費收入排名前 7 的保險公司，除了人保財險和陽光財險外，其余 5 家均出現(xiàn) “ 保費收入上升、凈利潤下滑 ” 的窘?jīng)r。這是以險種的生產(chǎn)和銷售為中心的保險產(chǎn)品推銷觀念所帶來的直接后果。 （二）保險營銷渠道發(fā)展不平衡 經(jīng)過二十多年的發(fā)展，到目前為止，我國保險營銷已形成了以個人營銷為主，銀行保險、團體保險、電話營銷、經(jīng)紀代理營銷和網(wǎng)上營銷等多渠道并存的格局。但在我國保險市場上，一些中小型保險企業(yè)受經(jīng)營 目標、資源條件、管理能力等因素制約，往往單純依賴見效快、門檻低的銀行保險代理渠道或個人代理渠道，這就容易造成各個渠道發(fā)展不平衡，特別是新型營銷渠道不能完全施展拳腳形成規(guī)模，并且各個渠道之間相對獨立未形成體系，這就決定了保險企業(yè)不能充分利用營銷渠道的整合優(yōu)勢。目前我國保險網(wǎng)絡營銷進展緩慢，這樣就很難達到在不同的銷售領域針對不同的消費群體和具有個體差異性的客戶，通過相應的銷售渠道或多個銷售渠道交互并用，才能取得的最佳效果。 據(jù)和訊財經(jīng)網(wǎng)測算，網(wǎng)銷作為一個新興渠道，目前在總保費收入中僅占比 1%，隨 著我國保險業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)銷保險尚有數(shù)千億元的保費潛力等待釋放。 （三）保險公司缺乏服務意識 面對市場競爭白熱化的現(xiàn)實，各保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作為一種產(chǎn)品的本質(zhì) —— 服務。與在研發(fā)上的前端投入相比，各家公司在深究客戶心理、了解客戶真正的服務需求等后續(xù)工作方面所下的功夫相形見絀。人們司空見慣的是，在投保前業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系，一旦簽訂保單、收取保費后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影，給客戶造成一種被騙的強烈心 理反差，也導致了保險業(yè)社會聲譽的不佳。這一點在壽險個人營銷業(yè)務中屢見不鮮。其實，保
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