淺析我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策論-文庫(kù)吧
2025-05-16 04:49 本頁(yè)面
【正文】 場(chǎng)占有率甚至達(dá)到 65%左右。 （二）保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給不適應(yīng)保險(xiǎn)需求 我國(guó)是擁有 13億人口的發(fā)展中國(guó)家，隨著我國(guó)居民人均可支配收入不斷增加，保障需求不斷增大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷升級(jí)，為保險(xiǎn)行業(yè)提供了越來(lái)越大的發(fā)展空間。然而，目前我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)仍是保險(xiǎn)公司推出什么產(chǎn)品，客戶(hù)就買(mǎi)什么產(chǎn)品。在 2021年年初的全國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管工作會(huì)議上，保監(jiān)會(huì)明確指出：保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，難以全面適應(yīng)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，制約著整個(gè)行業(yè)的健康發(fā) 展。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的呼聲逐漸高漲，但實(shí)質(zhì)進(jìn)展緩慢。當(dāng)前保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上存在的問(wèn)題不在于數(shù)量和品種的多少，而在于不能適應(yīng)和滿(mǎn)足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)問(wèn)題較為突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目 前正在市場(chǎng)上運(yùn)行的險(xiǎn)種有 400 多種，但真正具有生命力、適銷(xiāo)對(duì)路的險(xiǎn)種并不多。如中年人對(duì)保險(xiǎn)需求最為強(qiáng)烈，而很多產(chǎn)品恰恰越過(guò)了這個(gè)年齡段；大多數(shù)產(chǎn)品只適合高薪階層，而沒(méi)有關(guān)注中等收入階層；各保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種同構(gòu)現(xiàn)象嚴(yán)重，特性化險(xiǎn)種缺乏等。這樣，一方面是某些保險(xiǎn)公司的過(guò)度開(kāi)發(fā)和供給，另一方面又有大量保險(xiǎn)需求得不到滿(mǎn) 足，保險(xiǎn)公司盲目出售開(kāi)發(fā)的新產(chǎn) 品，而不是針對(duì)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)能售出的新產(chǎn)品，缺乏對(duì)市場(chǎng)的全面調(diào)查， 閉門(mén)造車(chē)。由此，保險(xiǎn)產(chǎn)品供給結(jié)構(gòu)問(wèn)題，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)需求的實(shí)現(xiàn)。 （三）保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)不高 與其他金融機(jī)構(gòu)相比，保險(xiǎn)業(yè)由于其行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員需求較大。部分保險(xiǎn)公司通過(guò)降低人員準(zhǔn)入門(mén)檻、縮減后期培訓(xùn)投入來(lái)獲取短期效益，這雖然在一定程度上縮減了人力成本，但造成了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員總體水平偏低。據(jù)北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，較其他金融行業(yè)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員中大專(zhuān)以上學(xué)歷者占總?cè)藬?shù)的比重偏低，而且許多公司招收的營(yíng)銷(xiāo)人員大多缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)等基本 專(zhuān)業(yè)知識(shí) ,經(jīng)過(guò) 2個(gè)星期左右的培訓(xùn)就上崗?fù)其N(xiāo)保險(xiǎn)。由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí) ,致使在推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn) 象，極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在這些違規(guī)違法現(xiàn)象中，銷(xiāo)售誤導(dǎo)最為突出且呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。 2021 年，涉及人身保險(xiǎn)公司的消費(fèi)者有效投訴事項(xiàng)共有 9768個(gè)，其中，違法違規(guī)類(lèi)投訴同比增長(zhǎng) %，而人身保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售誤導(dǎo)投訴共計(jì) 2979 個(gè)，占違法違規(guī)投訴總量的 %，同比增長(zhǎng) %。 二、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中存在的主要問(wèn)題 （一）保 險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)觀念不正確，缺乏真正的創(chuàng)新 受保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷地位、公司管理制度和以往保險(xiǎn)展業(yè)經(jīng)驗(yàn)的影響，目前我國(guó)大多保險(xiǎn)公司仍采用以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷(xiāo)售為中心的保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷(xiāo)觀念，而這種觀念只在保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展初期是有效的。近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)和外部環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了深刻變化，但十幾年沿襲下來(lái)的粗放發(fā)展模式卻沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性改變。比如，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展模式仍停留在“跑馬圈
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