淺析我國保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策論(已改無錯字)
2023-07-18 04:49:40 本頁面
【正文】 險公司在為客戶提供不了服務(wù)，而是在操作中存在兩方面誤區(qū)：一是重視投保前的服務(wù)，輕視延伸或后續(xù)服務(wù)；二是欠缺保險相關(guān)服務(wù)，卻過度延伸到了對客戶的生活服務(wù)。據(jù)保險業(yè)內(nèi)人士講，為了爭取客戶，他們需要幫助客戶的子女升學、就業(yè)，在一些投保人保險觀念落后的偏遠地區(qū)，更有甚者，連重要客戶的兒女婚嫁、父母殯喪營銷人員也不得不提供必要的服務(wù)。 三、解決我國保險營銷問題的對策 （一）樹立以顧客需求為中心的營銷觀念 保險企業(yè)可以通過建立客戶信 息數(shù)據(jù)庫，準確評估客戶終生價值，創(chuàng)新顧客關(guān)系管理，維護與客戶的長期合作?？蛻艚K生價值是指在整個交易關(guān)系維持生命周期里減除吸引客戶、銷售以及服務(wù)成本并考慮資金的時間價值，企業(yè)能從其客戶獲得的收益總和。按照客戶終生價值，將保險企業(yè)的客戶群體劃分為五個層次：核心客戶、重要客戶、忠誠客戶、游離客戶和潛在客戶。針對每個客戶群體的需求特征，實行等級管理，制定不同的營銷組合策略。對核心客戶 和重要客戶，保險企業(yè)要將營銷資源投放在與經(jīng)常購買者的客戶關(guān)系維系上，并開發(fā)針對性強的保險產(chǎn)品，迎合其保險需求；對忠誠客戶，在滿足基本需 求的同時，通過提升“一對一”的個性化服務(wù)水平，使其轉(zhuǎn)化為核心客戶；對有價值的游離客戶，提供多種高附加值的保險服務(wù)，培養(yǎng)其品牌忠誠度，強化重復購買行為；通過保險產(chǎn)品的不斷改進和創(chuàng)新，準確把握顧客的需求點，鼓勵潛在客戶產(chǎn)生投保行為。不斷地關(guān)注和落實以客戶需求為中心的客戶關(guān)系維護，能從根本上轉(zhuǎn)變目前保險營銷中存在的保險產(chǎn)品推銷的錯誤觀念。 （二）借網(wǎng)銷渠道建設(shè)，推動保險營銷體制改革 未來的保險營銷應(yīng)該是各種營銷渠道有機結(jié)合，優(yōu)勢互補，揚長避短，合理運用多元化并存的格局。因此，應(yīng)借助國家鼓勵金融創(chuàng)新和鼓勵發(fā)展新型 營銷渠道的契機，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，推動保險營銷體制的實質(zhì)性改革。 傳統(tǒng)銷售渠道，如保險專業(yè)、兼業(yè)代理，區(qū)域性營銷服務(wù)部等對保險公司過往的業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)揮了極大的作用，但隨著科技的進步、公眾消費習慣改變、營運成本管理等方面要求，已難以滿足客戶的要求，必須借助保險營銷渠道和方式的創(chuàng)新，運用新科技豐富保險營銷渠道來加以完善。如通過電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視營銷等實行自助式、量販式銷售，從而方便客戶的購買，節(jié)約客戶的時間，降低保險公司的銷售成本，提高保險營銷效率。由于網(wǎng)絡(luò)營銷在當今環(huán)境的特殊地位，下面我們具體從網(wǎng)絡(luò)營銷 渠道建設(shè)方面談如何豐富保險營銷渠道。 截至 2021 年年底，我國網(wǎng)民規(guī)模達到 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為 %，已成為世界上網(wǎng)民最多的國家。互聯(lián)網(wǎng)作為重要的信息傳播平臺已成為各行業(yè)重要的銷售陣地。在這社會商品化、銷售網(wǎng)絡(luò)化的時代，網(wǎng)絡(luò)銷售呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。加強保險網(wǎng)銷建設(shè)，推進保險網(wǎng)銷進程，打造保險網(wǎng)銷平臺與其他傳統(tǒng)營銷渠道協(xié)同，將成為
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