電大商務談判實務期末復習答案小抄(編輯修改稿)
2025-07-08 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 8 分 ) (注 :考生應圍繞要點進行相應闡述，如果塊少必要的闡述應適當扣分 ) Y 公司向中國石家莊工廠營銷了一款彩色電視機玻璃 “以后對工廠的生產(chǎn)設備將不承擔責任，若影響其回收貨款還要索賠?！? ？ 美方論述屬詭辯范疇，主要運用了 :平行論證 (中方行事理由與美方行事理由 分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì) (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ？ 中方自己調(diào)設備具有一定的風險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對 不 能輕率行事。此時，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。 ？ 中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰有過 ?再依過推算誰損失最大 (應負過之責 )，再推導也美方應取何種態(tài)度。 ？ .最終結(jié)果 :美方應感謝中方為其減少負擔，并應繼續(xù)履行未完的合同義務。 天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應商在美國 、日本各地均可找到 2 家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理， A 公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果一美國和日本的廠家有的不報價卻回 Ffi 問 :人公司與香港 B 公司的關(guān)系是什么 ?有的出價很高。 A 公司拿的探詢結(jié)果未達到預期目標，具體人員與 t:人進行了討論 .最后得出了一 致的結(jié)論。 問 題 : 公司的探詢是否成功 ?為什么 ? 探詢姑夫敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 ?為什么 ? ，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的探詢可能加快進度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容 :讓香港 公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。 ?為什么’ 、香港公司統(tǒng)一意見 — 內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重 新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同釋項目在詢價的 錯覺。 案例一 : 意大利與中國某公司談到出售某項技術(shù) .由于談判己進行了一周 .但仍進展不快 . 于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生 :“他還有兩天時間可談到，希望中方配合在次日章出新的方案來。”次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求《憊力降價刪改善 5%(要求意方降價 35%).憊方羅 尼先生講 :“李先生，我己降了兩次價，計 15%，還要再降 35%,，實在困難 。”雙方相互評論，解釋一陣后建議休會下午 2:00 再 談。 下午復會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4:的時，羅尼先生說 :“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天 12: 00 以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飛機回國產(chǎn)說著把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價格后認為還差 15%，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答 ?李先生一方 面與領導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午 2: 30 的航班是否有。 結(jié)果該日下午 2:30 沒有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價、機票是演戲 .判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點給意方去了電話，表示 :“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進一步努力。作為響應 .中方可以在意方改善的基礎上，再降 5%,即從 30%，降到 25%. 意方聽到中方有改進的意見后，沒有走。只是認為中方要求仍太高。 意方的戲做的如何 ?效果又如何 ?它還有別的方式做戲嗎 ? 1, 意方的戲做的不好，效果也沒達到。 中方破戲的做法怎么評價 ? 若仍以機票為道具，則應把時機改成確有回意大利航班的時間，至少有順路航 班的時間。若為表示“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好?；蛉杂迷?，但不講“若不接受，我就乘下午2: 30 的飛機回國”的話。 3, 意方和中方在談判的進取性上各表現(xiàn)如何 ? 中方破戲破的較好。 雙方談判均有進取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進取性。 二、填空題 (共 5 題，每空 1 分，共 10 分 ) 直接探詢 和 間接探詢 兩種。 組成談判班子的原則主要有兩個 實力原則 :和 進度原則 用語的針對性主要表現(xiàn)在以下四個方面 : 對象 、話題、 目的 和時間。 談判策略的選擇有四個決定因家，它們分別是 對象 、內(nèi)容、 階段 和組織。 1：小結(jié)的時間 有階段、 專題、 場次 三種情況。 談判做戲應遵循的原則有講力度、 講場合 、講背景和 講邏輯性 等四個。 談判策略的選擇有四個決定因素，它們分別是 對象 、內(nèi)容、階段和 組織 合同正文條款的組合為 “量體裁衣” 原則 ，其次為 “綱舉目張”原則 合同正文談判的組織實施中應遵循 : 語意一致 、前后呼應、 公正實用 、隨談隨寫、全文貫通等原則。 國際商務談判構(gòu)成的要素有、 當事人 和背景。 在談判中，分工不僅指 _專業(yè) 上的分工還應理解為談到過程中的 _崗位責任 .即人們常說的“角色，及其基本任務。 談到手的禮儀包括談荊手的、 服飾 舉止和 談吐 與法國談到手談荊的思維對策有四個珍惜友情、 講究歷史 、懊立文件、 巧借外力 1,國際商務談列含國際、離務和 談判 三個部分 談
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