電大商務(wù)談判實務(wù)期末復(fù)習(xí)答案小抄(編輯修改稿)
2025-07-08 22:02 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 8 分 ) (注 :考生應(yīng)圍繞要點進(jìn)行相應(yīng)闡述，如果塊少必要的闡述應(yīng)適當(dāng)扣分 ) Y 公司向中國石家莊工廠營銷了一款彩色電視機(jī)玻璃 “以后對工廠的生產(chǎn)設(shè)備將不承擔(dān)責(zé)任，若影響其回收貨款還要索賠?！? ？ 美方論述屬詭辯范疇，主要運用了 :平行論證 (中方行事理由與美方行事理由 分別論證 )和以現(xiàn)象代替本質(zhì) (中方表面行為代替其執(zhí)行合同的效果 )。 ？ 中方自己調(diào)設(shè)備具有一定的風(fēng)險性，按合同規(guī)定會產(chǎn)生問題。沒把握，絕對 不 能輕率行事。此時，可行使向美方索賠的權(quán)利，此處，重在判斷。當(dāng)有把握時，通過“等與行”的對比推演決定行動，是一個推理的正常結(jié)果，從本質(zhì)意義對中美雙方均有積極效果。 ？ 中方代理，先從概念人手一依據(jù)合同誰有過 ?再依過推算誰損失最大 (應(yīng)負(fù)過之責(zé) )，再推導(dǎo)也美方應(yīng)取何種態(tài)度。 ？ .最終結(jié)果 :美方應(yīng)感謝中方為其減少負(fù)擔(dān)，并應(yīng)繼續(xù)履行未完的合同義務(wù)。 天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國 、日本各地均可找到 2 家以上的供應(yīng)商。正在此時，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以協(xié)助該廠購買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理， A 公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結(jié)果一美國和日本的廠家有的不報價卻回 Ffi 問 :人公司與香港 B 公司的關(guān)系是什么 ?有的出價很高。 A 公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與 t:人進(jìn)行了討論 .最后得出了一 致的結(jié)論。 問 題 : 公司的探詢是否成功 ?為什么 ? 探詢姑夫敗的。因為外商有的不報價，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時，條件太苛刻，非誠意報價。 ?為什么 ? ，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容 :讓香港 公司的外探納人天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。 ?為什么’ 、香港公司統(tǒng)一意見 — 內(nèi)容和策略，并把該項目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時要重 新部署探詢地區(qū)和對象，不給外商造成有多個同釋項目在詢價的 錯覺。 案例一 : 意大利與中國某公司談到出售某項技術(shù) .由于談判己進(jìn)行了一周 .但仍進(jìn)展不快 . 于是意方代表羅尼步生在前一天做了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生 :“他還有兩天時間可談到，希望中方配合在次日章出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了一方案比中方原要求《憊力降價刪改善 5%(要求意方降價 35%).憊方羅 尼先生講 :“李先生，我己降了兩次價，計 15%，還要再降 35%,，實在困難 ?！彪p方相互評論，解釋一陣后建議休會下午 2:00 再 談。 下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到 4:的時，羅尼先生說 :“我為表示誠意向中方拿出最后的價格，請中方考慮，最遲明天 12: 00 以前告訴硯是否接受。若不接受我就乘下午 2: 30 的飛機(jī)回國產(chǎn)說著把機(jī)票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后， (意方再降 5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。 中方研究意方價格后認(rèn)為還差 15%，但能不能再壓價呢 ?明天怎么答 ?李先生一方 面與領(lǐng)導(dǎo)匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調(diào)查明天下午 2: 30 的航班是否有。 結(jié)果該日下午 2:30 沒有去歐洲的飛機(jī)，李先生認(rèn)為意方的最后還價、機(jī)票是演戲 .判定意方可能還有條件。于是在次日 10 點給意方去了電話，表示 :“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng) .中方可以在意方改善的基礎(chǔ)上，再降 5%,即從 30%，降到 25%. 意方聽到中方有改進(jìn)的意見后，沒有走。只是認(rèn)為中方要求仍太高。 意方的戲做的如何 ?效果又如何 ?它還有別的方式做戲嗎 ? 1, 意方的戲做的不好，效果也沒達(dá)到。 中方破戲的做法怎么評價 ? 若仍以機(jī)票為道具，則應(yīng)把時機(jī)改成確有回意大利航班的時間，至少有順路航 班的時間。若為表示“最后通牒，可以把包全上，丟下一句“等貴方的回話”。即結(jié)束談判，效果會更好。或仍用原話，但不講“若不接受，我就乘下午2: 30 的飛機(jī)回國”的話。 3, 意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何 ? 中方破戲破的較好。 雙方談判均有進(jìn)取性。中方在心理上、做法上以及條件上更具進(jìn)取性。 二、填空題 (共 5 題，每空 1 分，共 10 分 ) 直接探詢 和 間接探詢 兩種。 組成談判班子的原則主要有兩個 實力原則 :和 進(jìn)度原則 用語的針對性主要表現(xiàn)在以下四個方面 : 對象 、話題、 目的 和時間。 談判策略的選擇有四個決定因家，它們分別是 對象 、內(nèi)容、 階段 和組織。 1：小結(jié)的時間 有階段、 專題、 場次 三種情況。 談判做戲應(yīng)遵循的原則有講力度、 講場合 、講背景和 講邏輯性 等四個。 談判策略的選擇有四個決定因素，它們分別是 對象 、內(nèi)容、階段和 組織 合同正文條款的組合為 “量體裁衣” 原則 ，其次為 “綱舉目張”原則 合同正文談判的組織實施中應(yīng)遵循 : 語意一致 、前后呼應(yīng)、 公正實用 、隨談隨寫、全文貫通等原則。 國際商務(wù)談判構(gòu)成的要素有、 當(dāng)事人 和背景。 在談判中，分工不僅指 _專業(yè) 上的分工還應(yīng)理解為談到過程中的 _崗位責(zé)任 .即人們常說的“角色，及其基本任務(wù)。 談到手的禮儀包括談荊手的、 服飾 舉止和 談吐 與法國談到手談荊的思維對策有四個珍惜友情、 講究歷史 、懊立文件、 巧借外力 1,國際商務(wù)談列含國際、離務(wù)和 談判 三個部分 談
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