【文章內(nèi)容簡介】 業(yè)務熟練的經(jīng)濟人員、技術精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟法的法律人員和熟悉業(yè)務的翻譯人員；在內(nèi)部分工方面，由首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工且要配合默契。 ?。ǎ常┐_定不同情況下的主談人與輔談人及其位置與職責和他們之間的配合關系?！　?．根據(jù)你對本章的理解，談談如何制定一個周密細致的談判計劃。談判計劃是人們在進行談判之前，預先擬定的談判目標和實現(xiàn)目標的步驟。制定周密細致的談判計劃是保證談判順利進行的必要條件。（１）確定談判的主題和目標。談判主題是指參加談判的目的，而談判目標則是談判主題的具體化，整個談判活動都是圍繞主題和目標進行的。談判主題必須簡單明確，最好能用一句話加以概括和表述。談判目標是對主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術要求、考核或驗收標準、技術培訓要求、價格水平等。確定某個項目的談判目標，首先要對談判雙方各自優(yōu)勢、劣勢進行分析，其次也要考慮今后是否會與談判對手保持長期的業(yè)務往來。（２）選擇恰當?shù)恼勁械攸c和時間。談判具體地點的選擇很講藝術性。一般來說，在大型會議室中舉行的往往是正式的談判，談判的開始需要這樣的安排，因為這樣能造成一種氣勢，使雙方認真對待；談判結束時簽訂合同也常在大型會議室中舉行，同樣是為造成一種合作的氣氛和社會影響，這些內(nèi)容便于公開，雙方也希望更多的人了解這樣的結果。人們對時間的安排是很有感覺的，因此在談判時間的選擇上也要深思熟慮。如果談判定在星期一上午開始，而且主要談判人員出席的話，說明主持方很在乎要討論的主題，并準備花足夠的時間來解決。而星期五下午則表達了一個信息，該問題應該盡快解決，沒有拖延的時間了。（３）擬定談判的議程和進度。談判的議程是指有關談判事項的程序安排，談判的進度是指對每一事項在談判中應占時間的把握，目的在于促使談判在預定的時間內(nèi)完成。在談判實踐中，一般以東道主為先，經(jīng)雙方協(xié)商后確定。談判議程的擬定應注意三個方面：一是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮；二是議程的安排和布局，要為自己出其不意地運用談判手段埋下契機；三是談判議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，能夠引導或控制談判的速度以及己方讓步的限度和步驟。 （４）確立談判的基本策略。談判的基本策略是指談判者為了達到和實現(xiàn)自己的談判目標，在對各種主客觀情況充分估量的基礎上，擬采取的基本途徑和方法。基本策略確定的第一步是確定雙方在談判當中的目標是什么，包括最高、最低、中間目標的目標體系；在交易的各項條款中，哪些條款是對方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大；第二步，確定在我方爭取最重要條款的時候，將會遇到對方哪些方面的阻礙，對方會提出什么樣的交換條件；第三步，針對以上情況，我們采取怎樣的策略。3．結合實際，試述不同的場合應選擇不同的談判方式。談判方式是指參加談判的雙方針對某一商務活動進行磋商時相互采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，主要的談判方式可以歸納為兩大類：一是按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務談判活動中，參加談判的雙方當事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進行的談判形式。間接談判是相對于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當事人不直接出面參與商務談判活動，而是通過中介人(委托人、代理人)進行的談判。二是按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個討論預先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題暫時擱下，接著討論其他問題，如此周而復始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，直至所有問題得到解決的談判方式。第四章 商務談判過程　　一、基本概念１、開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段，商談的雙方開始進行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，在盡量取得一致的基礎上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。２、交鋒是實質(zhì)性談判的核心部分。當貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標、計劃等取得了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這時就應該坐下來展開對具體業(yè)務的協(xié)商洽談，我們把達成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。３、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣等以及本性推斷：是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。４、摸底是通過開場陳述來搞清對方的意圖，而不對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。５、開盤價是實際談判過程中的最初報價。６、讓步是在實際談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或利益。７、合同草擬是在商務談判中由一方按照固定格式起草書面協(xié)議文件的行為。二、簡答題　　1．談判人員在開局階段應當如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？　　商務談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達成某種協(xié)議。因此，對于這種建設性的談判，往往在洽談之初就應具備良好的基礎。 (１)塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準備洽談時，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會延續(xù)下去，以后很難改變。(２)營造洽談氣氛不能靠故意做作。當雙方第一次走到一起準備進行洽談時，首先互致問候，開始某種形式的對話。要建立良好的洽談氣氛，應該本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準備談判。 (３)以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開局目標。要想使談判順利進行，首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開始時的話題最好是松弛的、非業(yè)務性的。2．通過摸底交談，我方應了解對方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過開場陳述來進行的，這個開場陳述應該是分別進行的。洽談雙方應通過此活動搞清對方的意圖，而不要對對方的觀點發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。 (１)開場陳述。把己方的觀點、立場、表達的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f清楚，同時還要表明對對方建議的反應。 (２)倡議。倡議是對開場陳述在共同性上的延續(xù)，開場陳述已經(jīng)向各自的對方明示了個別利益與合作的愿望，接下來就應該抓住尋求這一共同利益的機會提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設想和解決問題的方案，然后再在設想與符合他們商業(yè)標準的現(xiàn)實之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。 （3）雙方互提意見。如果不是雙方互提意見，而是一方對對方的某個建議糾纏不休，則可能導致失敗或中斷。假如對方不但未提出自己的建議，而且對于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應設法引導對方提出他們的設想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設想，然后在各種設想的基礎上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進行下去，否則不可能有好的結果出現(xiàn)。 （4）確認對方底細。經(jīng)過一系列的開場陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進行著。至此，通過這種“溫和式”交鋒，雙方應該就對方的底細有一個明確的認識，這一點對于下一階段激烈的談判很有幫助。3．怎樣確定開盤價？　　實際談判過程中的最初報價稱開盤價。開盤價應根據(jù)國際市場價和市場需求以及購銷、意圖與報價策略等確定一個符合情理的可行價。理論上講，開盤價應是最高的可行價格，它通常有兩種形式：一種是以最高價格報出的期望價；另一種是以不能突破的最低底盤價報出的期望價。買賣雙方如何報出期望價要根據(jù)具體情況具體定奪。 在提出報價時，一般應注意以下問題： 第一，報價要非常明確。報價時切忌含含糊糊使對方產(chǎn)生誤解。一方報價必須讓對方準確無誤地了解其期望，選擇才能達到提出報價的目的。 第二，報價要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對方一種誠實而又認真的印象。 第三，報價時不必做過多的解釋或說明。因為如果你要使對方相信你的開盤價是符合情理的話，你就沒有必要為那些合乎情理的事情進行過多的解釋和說明。4．議價與磋商時，應把握好哪幾個環(huán)節(jié)？　 (１)捕捉信息，探明依據(jù)；(２)了解分歧，歸類分析；(３)掌握意圖，心中有數(shù)；(４)對癥下藥，選擇方案；(５)控制議程，爭取主動。5．如何讓步才能有理有謀？讓步是在實際談判過程中部分地或全部地放棄已方的意見或利益。在商務談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方式地讓步。(１)有原則地讓步。談判過程中的讓步原則一般有：絕不做無謂的讓步；堅持讓步的同步性；堅持輕重緩急的原則；堅持讓步的艱難性；堅持步步為營的原則；以適當?shù)乃俣认蛑A定的成交點推進。(２)有步驟地讓步。在進行讓步磋商中，應該有步驟地進行。第一，應先考慮因權衡對方要求而做出的讓步所付出的代價與不做讓步所受的影響之間的利害關系與后果，同時考慮對方為獲得己方這項讓步的重視程度以及對方對獲得這項讓步的成功的估計；第二，列出讓步磋商清單；第三，保持一個和諧的洽談氣氛，并制定出一個新的雙方都同意的磋商方案，開始實際磋商；第四，在讓步磋商時，盡量讓對方先表達意向，并給予足夠的時間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說一次；同時，要借助溫和、禮貌、謙虛的言詞去制造良好的洽談氣氛。 (３)有方式地讓步。一般來講，以下方式是容易奏效的：一是在最需要的時候才讓步；二是以樂意換樂意，把讓步變成一種不同條件的交換；三是運用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢。 6．談判結束后，應對哪些內(nèi)容做好總結？談判工作一旦結束，通常要做一些后續(xù)工作，例如，把談判資料整理入檔；開始作履行協(xié)議的準備；談判小組進行經(jīng)驗教訓的總結等。 談判結束后的總結應包括以下內(nèi)容： （1）我方的戰(zhàn)略。包括談判對手的選擇、談判目標的確定、談判小組的工作作風等。 （2）談判情況。包括準備工作、制定的程序與進度、采用的策略與技巧等。 （3）我方談判小組的情況。包括小組的權力和責任的劃分、成員的工作作風、成員的工作能力和效率以及有無進一步培訓和增加小組成員的必要性等。 （4）對方的情況。包括工作作風、小組整體的工作效率、各成員的工作效率及其他特點、所采用的策略與技巧等?！　∪⒄撌鲱}1．試述如何開局才能收到良好的效果？開局是實質(zhì)性談判的第一個階段。在這一階段，商談的雙方開始進行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會談的目標、計劃、進度和參加人員等問題進行討論，在盡量取得一致的基礎上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。（１）建立洽談氣氛。商務談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達成某種協(xié)議。因此，對于這種建設性的談判，往往在洽談之初就應具備良好的基礎，即首先要建立一種合作的氣氛；其次要有一個順利的開端。這一點對于整個談判過程至關重要，甚至影響著此次談判的成敗。 （２）談判角色定位。在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過無聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會對對方形成各自的印象，如對方的表象認識、言談舉止、著裝打扮、習慣等以及本性推斷：是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。 （３）開好預備會議。在商務談判中，常常需要在正式談判前召開會前會，以確定一些貿(mào)易內(nèi)容以外的雙方都關心的共同問題。因此，開好預備會議也是開局階段的主要任務之一。預備會議的目的是使雙方明確本次談判的目標以及為此目標共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的洽談奠定基礎。預備會議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標、計劃、進度和人員等內(nèi)容進行洽商。所謂目標是指本次洽談的任務或目的；計劃是指為了洽談目標所設想采取的步驟與措施。其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程；進度是指雙方會談進展的速度或是會談前預計的洽談速度；人員是指雙方談判小組的單個成員的情況，包括其姓名、職務以及在談判中的地位與作用等?！　?．結合實例，談談交鋒階段應注意的問題。交鋒階段是實質(zhì)性談判的核心部分。當貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了通過協(xié)商一致而最終達成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標、計劃等取得了一致意見，已經(jīng)有了相互合作的趨勢，雙方洽談人員對各自的情況已有了一定的了解，這時就應該坐下來展開對具體業(yè)務的協(xié)商洽談，我們把達成協(xié)議以前的這種對專門問題的談判都歸入交鋒階段。這個階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報價與還價、談判議程控制等幾個階段。第五章 商務談判心理一、基本概念１、需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象，是人們行為活動的內(nèi)在驅(qū)動力，是人類對客觀事物的某種欲望。２、需要層次理論是美國著名心理學家馬斯洛在20世紀50年代提出的一種理論。其基本點是：(1)人是有需要和欲望的，它們隨時有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再是行為活動的動力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會形成談判的基礎和動力。(2)人的需要是從低級到高級分不同層次的。只有低一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會上升為支配人的行為的動力。馬斯洛把人的需要劃分為五個層次：一是生理的需要；二是安全的需要； 三是社會的需要；四是尊重的需要；五是自我實現(xiàn)的需要。３、自我實現(xiàn)是指每個人都處在最適合于他的工作崗位，充分發(fā)揮每個人的能力，它是人類需求的最高層次。４、心理挫折是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等等的情緒性心理狀態(tài)。５、心理調(diào)控能力是指商務談判者在遭受心理挫折時，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的應變力、較強的思辨性和準確的語言表達，使自己的作用和潛能得以充