【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員；在內(nèi)部分工方面，由首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，各類都有明確的分工且要配合默契。 ?。ǎ常┐_定不同情況下的主談人與輔談人及其位置與職責(zé)和他們之間的配合關(guān)系。　　2．根據(jù)你對(duì)本章的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃。談判計(jì)劃是人們?cè)谶M(jìn)行談判之前，預(yù)先擬定的談判目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟。制定周密細(xì)致的談判計(jì)劃是保證談判順利進(jìn)行的必要條件。（１）確定談判的主題和目標(biāo)。談判主題是指參加談判的目的，而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。談判主題必須簡(jiǎn)單明確，最好能用一句話加以概括和表述。談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)，首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析，其次也要考慮今后是否會(huì)與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。（２）選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)和時(shí)間。談判具體地點(diǎn)的選擇很講藝術(shù)性。一般來(lái)說(shuō)，在大型會(huì)議室中舉行的往往是正式的談判，談判的開(kāi)始需要這樣的安排，因?yàn)檫@樣能造成一種氣勢(shì)，使雙方認(rèn)真對(duì)待；談判結(jié)束時(shí)簽訂合同也常在大型會(huì)議室中舉行，同樣是為造成一種合作的氣氛和社會(huì)影響，這些內(nèi)容便于公開(kāi)，雙方也希望更多的人了解這樣的結(jié)果。人們對(duì)時(shí)間的安排是很有感覺(jué)的，因此在談判時(shí)間的選擇上也要深思熟慮。如果談判定在星期一上午開(kāi)始，而且主要談判人員出席的話，說(shuō)明主持方很在乎要討論的主題，并準(zhǔn)備花足夠的時(shí)間來(lái)解決。而星期五下午則表達(dá)了一個(gè)信息，該問(wèn)題應(yīng)該盡快解決，沒(méi)有拖延的時(shí)間了。（３）擬定談判的議程和進(jìn)度。談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排，談判的進(jìn)度是指對(duì)每一事項(xiàng)在談判中應(yīng)占時(shí)間的把握，目的在于促使談判在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成。在談判實(shí)踐中，一般以東道主為先，經(jīng)雙方協(xié)商后確定。談判議程的擬定應(yīng)注意三個(gè)方面：一是在談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮；二是議程的安排和布局，要為自己出其不意地運(yùn)用談判手段埋下契機(jī)；三是談判議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，能夠引導(dǎo)或控制談判的速度以及己方讓步的限度和步驟。 （４）確立談判的基本策略。談判的基本策略是指談判者為了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)上，擬采取的基本途徑和方法。基本策略確定的第一步是確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么，包括最高、最低、中間目標(biāo)的目標(biāo)體系；在交易的各項(xiàng)條款中，哪些條款是對(duì)方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對(duì)方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大；第二步，確定在我方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙，對(duì)方會(huì)提出什么樣的交換條件；第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。3．結(jié)合實(shí)際，試述不同的場(chǎng)合應(yīng)選擇不同的談判方式。談判方式是指參加談判的雙方針對(duì)某一商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行磋商時(shí)相互采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，主要的談判方式可以歸納為兩大類：一是按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人(委托人、代理人)進(jìn)行的談判。二是按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。第四章 商務(wù)談判過(guò)程　　一、基本概念１、開(kāi)局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方開(kāi)始進(jìn)行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。２、交鋒是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了通過(guò)協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠(chéng)摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)、計(jì)劃等取得了一致意見(jiàn)，已經(jīng)有了相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來(lái)展開(kāi)對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的這種對(duì)專門(mén)問(wèn)題的談判都?xì)w入交鋒階段。３、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過(guò)無(wú)聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象，如對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣等以及本性推斷：是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來(lái)確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。４、摸底是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)搞清對(duì)方的意圖，而不對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。５、開(kāi)盤(pán)價(jià)是實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)。６、讓步是在實(shí)際談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見(jiàn)或利益。７、合同草擬是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書(shū)面協(xié)議文件的行為。二、簡(jiǎn)答題　　1．談判人員在開(kāi)局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？　　商務(wù)談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達(dá)成某種協(xié)議。因此，對(duì)于這種建設(shè)性的談判，往往在洽談之初就應(yīng)具備良好的基礎(chǔ)。 (１)塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，洽談的氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會(huì)延續(xù)下去，以后很難改變。(２)營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作。當(dāng)雙方第一次走到一起準(zhǔn)備進(jìn)行洽談時(shí)，首先互致問(wèn)候，開(kāi)始某種形式的對(duì)話。要建立良好的洽談氣氛，應(yīng)該本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作作為談判的基本原則準(zhǔn)備談判。 (３)以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開(kāi)局目標(biāo)。要想使談判順利進(jìn)行，首先要融洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開(kāi)局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開(kāi)始時(shí)的話題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的。2．通過(guò)摸底交談，我方應(yīng)了解對(duì)方哪些情況？摸底階段的工作主要是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)該是分別進(jìn)行的。洽談雙方應(yīng)通過(guò)此活動(dòng)搞清對(duì)方的意圖，而不要對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。 (１)開(kāi)場(chǎng)陳述。把己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。 (２)倡議。倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)陳述已經(jīng)向各自的對(duì)方明示了個(gè)別利益與合作的愿望，接下來(lái)就應(yīng)該抓住尋求這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。 （3）雙方互提意見(jiàn)。如果不是雙方互提意見(jiàn)，而是一方對(duì)對(duì)方的某個(gè)建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致失敗或中斷。假如對(duì)方不但未提出自己的建議，而且對(duì)于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)對(duì)方提出他們的設(shè)想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能使談判順利進(jìn)行下去，否則不可能有好的結(jié)果出現(xiàn)。 （4）確認(rèn)對(duì)方底細(xì)。經(jīng)過(guò)一系列的開(kāi)場(chǎng)陳述、倡議與選擇可行方案，使摸底工作有條不紊地進(jìn)行著。至此，通過(guò)這種“溫和式”交鋒，雙方應(yīng)該就對(duì)方的底細(xì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)對(duì)于下一階段激烈的談判很有幫助。3．怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)？　　實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱開(kāi)盤(pán)價(jià)。開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷(xiāo)、意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。理論上講，開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)是最高的可行價(jià)格，它通常有兩種形式：一種是以最高價(jià)格報(bào)出的期望價(jià)；另一種是以不能突破的最低底盤(pán)價(jià)報(bào)出的期望價(jià)。買(mǎi)賣(mài)雙方如何報(bào)出期望價(jià)要根據(jù)具體情況具體定奪。 在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題： 第一，報(bào)價(jià)要非常明確。報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊使對(duì)方產(chǎn)生誤解。一方報(bào)價(jià)必須讓對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地了解其期望，選擇才能達(dá)到提出報(bào)價(jià)的目的。 第二，報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對(duì)方一種誠(chéng)實(shí)而又認(rèn)真的印象。 第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。因?yàn)槿绻阋箤?duì)方相信你的開(kāi)盤(pán)價(jià)是符合情理的話，你就沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情進(jìn)行過(guò)多的解釋和說(shuō)明。4．議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？　 (１)捕捉信息，探明依據(jù)；(２)了解分歧，歸類分析；(３)掌握意圖，心中有數(shù)；(４)對(duì)癥下藥，選擇方案；(５)控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。5．如何讓步才能有理有謀？讓步是在實(shí)際談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見(jiàn)或利益。在商務(wù)談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方式地讓步。(１)有原則地讓步。談判過(guò)程中的讓步原則一般有：絕不做無(wú)謂的讓步；堅(jiān)持讓步的同步性；堅(jiān)持輕重緩急的原則；堅(jiān)持讓步的艱難性；堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。(２)有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。第一，應(yīng)先考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，同時(shí)考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；第二，列出讓步磋商清單；第三，保持一個(gè)和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商；第四，在讓步磋商時(shí)，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說(shuō)一次；同時(shí)，要借助溫和、禮貌、謙虛的言詞去制造良好的洽談氣氛。 (３)有方式地讓步。一般來(lái)講，以下方式是容易奏效的：一是在最需要的時(shí)候才讓步；二是以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件的交換；三是運(yùn)用“棄車(chē)保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。 6．談判結(jié)束后，應(yīng)對(duì)哪些內(nèi)容做好總結(jié)？談判工作一旦結(jié)束，通常要做一些后續(xù)工作，例如，把談判資料整理入檔；開(kāi)始作履行協(xié)議的準(zhǔn)備；談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)等。 談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容： （1）我方的戰(zhàn)略。包括談判對(duì)手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談判小組的工作作風(fēng)等。 （2）談判情況。包括準(zhǔn)備工作、制定的程序與進(jìn)度、采用的策略與技巧等。 （3）我方談判小組的情況。包括小組的權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率以及有無(wú)進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組成員的必要性等。 （4）對(duì)方的情況。包括工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、各成員的工作效率及其他特點(diǎn)、所采用的策略與技巧等?！　∪?、論述題1．試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果？開(kāi)局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方開(kāi)始進(jìn)行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容分別發(fā)表陳述。（１）建立洽談氣氛。商務(wù)談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達(dá)成某種協(xié)議。因此，對(duì)于這種建設(shè)性的談判，往往在洽談之初就應(yīng)具備良好的基礎(chǔ)，即首先要建立一種合作的氣氛；其次要有一個(gè)順利的開(kāi)端。這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程至關(guān)重要，甚至影響著此次談判的成敗。 （２）談判角色定位。在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過(guò)無(wú)聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象，如對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣等以及本性推斷：是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來(lái)確立自己在談判中的形象，形成自己的角色定位。 （３）開(kāi)好預(yù)備會(huì)議。在商務(wù)談判中，常常需要在正式談判前召開(kāi)會(huì)前會(huì)，以確定一些貿(mào)易內(nèi)容以外的雙方都關(guān)心的共同問(wèn)題。因此，開(kāi)好預(yù)備會(huì)議也是開(kāi)局階段的主要任務(wù)之一。預(yù)備會(huì)議的目的是使雙方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法，以便為此后各階段的洽談奠定基礎(chǔ)。預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。所謂目標(biāo)是指本次洽談的任務(wù)或目的；計(jì)劃是指為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟與措施。其內(nèi)容包括待討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程；進(jìn)度是指雙方會(huì)談進(jìn)展的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度；人員是指雙方談判小組的單個(gè)成員的情況，包括其姓名、職務(wù)以及在談判中的地位與作用等?！　?．結(jié)合實(shí)例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)注意的問(wèn)題。交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了通過(guò)協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠(chéng)摯、輕松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)、計(jì)劃等取得了一致意見(jiàn)，已經(jīng)有了相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這時(shí)就應(yīng)該坐下來(lái)展開(kāi)對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的這種對(duì)專門(mén)問(wèn)題的談判都?xì)w入交鋒階段。這個(gè)階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報(bào)價(jià)與還價(jià)、談判議程控制等幾個(gè)階段。第五章 商務(wù)談判心理一、基本概念１、需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象，是人們行為活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是人類對(duì)客觀事物的某種欲望。２、需要層次理論是美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代提出的一種理論。其基本點(diǎn)是：(1)人是有需要和欲望的，它們隨時(shí)有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會(huì)形成談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。(2)人的需要是從低級(jí)到高級(jí)分不同層次的。只有低一級(jí)的需要得到相對(duì)滿足時(shí)，高一級(jí)的需要才會(huì)上升為支配人的行為的動(dòng)力。馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：一是生理的需要；二是安全的需要； 三是社會(huì)的需要；四是尊重的需要；五是自我實(shí)現(xiàn)的需要。３、自我實(shí)現(xiàn)是指每個(gè)人都處在最適合于他的工作崗位，充分發(fā)揮每個(gè)人的能力，它是人類需求的最高層次。４、心理挫折是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等等的情緒性心理狀態(tài)。５、心理調(diào)控能力是指商務(wù)談判者在遭受心理挫折時(shí)，善于作自我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過(guò)程中始終保持清醒、冷靜的頭腦，保持靈敏的應(yīng)變力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)，使自己的作用和潛能得以充