影響消費(fèi)者行為的社會(huì)環(huán)境因素(編輯修改稿)
2025-06-20 08:16 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計(jì)的人，然后詢問(wèn)他的意見，推銷員最好還請(qǐng)他詳盡地發(fā)表評(píng)論意見，同時(shí)觀察其他人的表情，以發(fā)現(xiàn)更多的支持者，并接著詢問(wèn)下一位最為贊同者的意見。一直問(wèn)下去，直到那位起先不贊成的人被問(wèn)到。這樣，鑒于第一個(gè)人的榜樣作用，及群體對(duì)最后一個(gè)人的壓力，群體中的大部分人公開對(duì)該設(shè)計(jì)作出了正面的評(píng)價(jià)。 消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上表現(xiàn)出從眾傾向。 比如，購(gòu)物、進(jìn)餐喜歡到人多的商店或飯店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路等 消費(fèi)者從眾的原因 （ 1）對(duì)群體的信任感，使消費(fèi)者產(chǎn)生服從心理 大多數(shù)情況下，消費(fèi)者個(gè)人的心理活動(dòng)總是與所屬的群體的態(tài)度傾向是一致的，這是群體壓力與個(gè)體成員對(duì)群體的信任共同作用的結(jié)果。 （ 2）對(duì)偏離群體的恐懼，也使消費(fèi)者產(chǎn)生服從心理。無(wú)論在什么環(huán)境中，多數(shù)人都希望自己能與大多數(shù)人保持一致。在群體中，如果一個(gè)成員的行為與群體的行為標(biāo)準(zhǔn)不一致，他的選擇只有兩個(gè)，即或者脫離這個(gè)群體，或者改變自己原有的行為。對(duì)一般人而言，往往更傾向于選擇后者，即改變自己原有的行為。 消費(fèi)者為了獲得贊賞或避免懲罰而采取的消費(fèi)行為，就是參照群體的功利性影響。 如： 個(gè)人感到購(gòu)買或是使用某一特定品牌能提高別人對(duì)他的印象 個(gè)人覺得購(gòu)買某一特定品牌能幫助他在別人面前顯示他的身份或想要表現(xiàn)的身份 個(gè)人感到那些購(gòu)買或使用某一特定品牌的人具有他所想要擁有的特征 個(gè)人有時(shí)候感到像廣告所展示的使用某特定品牌的那些人一樣好 （認(rèn)同影響） 當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買某種產(chǎn)品的主要目的是因?yàn)樵摦a(chǎn)品可以幫助他和其他人形成高度相類似時(shí)，認(rèn)同的影響產(chǎn)生了。以個(gè)人對(duì)群體價(jià)值觀和群體規(guī)范的內(nèi)化為前提。 ? 如： 個(gè)人決定購(gòu)買某一特定品牌受到那
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1