影響消費(fèi)者行為的社會環(huán)境因素(編輯修改稿)
2025-06-20 08:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)現(xiàn)最贊賞該設(shè)計的人，然后詢問他的意見，推銷員最好還請他詳盡地發(fā)表評論意見，同時觀察其他人的表情，以發(fā)現(xiàn)更多的支持者，并接著詢問下一位最為贊同者的意見。一直問下去，直到那位起先不贊成的人被問到。這樣，鑒于第一個人的榜樣作用，及群體對最后一個人的壓力，群體中的大部分人公開對該設(shè)計作出了正面的評價。 消費(fèi)者在很多購買決策上表現(xiàn)出從眾傾向。 比如，購物、進(jìn)餐喜歡到人多的商店或飯店；在品牌選擇時，偏向那些市場占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路等 消費(fèi)者從眾的原因 （ 1）對群體的信任感，使消費(fèi)者產(chǎn)生服從心理 大多數(shù)情況下，消費(fèi)者個人的心理活動總是與所屬的群體的態(tài)度傾向是一致的，這是群體壓力與個體成員對群體的信任共同作用的結(jié)果。 （ 2）對偏離群體的恐懼，也使消費(fèi)者產(chǎn)生服從心理。無論在什么環(huán)境中，多數(shù)人都希望自己能與大多數(shù)人保持一致。在群體中，如果一個成員的行為與群體的行為標(biāo)準(zhǔn)不一致，他的選擇只有兩個，即或者脫離這個群體，或者改變自己原有的行為。對一般人而言，往往更傾向于選擇后者，即改變自己原有的行為。 消費(fèi)者為了獲得贊賞或避免懲罰而采取的消費(fèi)行為，就是參照群體的功利性影響。 如： 個人感到購買或是使用某一特定品牌能提高別人對他的印象 個人覺得購買某一特定品牌能幫助他在別人面前顯示他的身份或想要表現(xiàn)的身份 個人感到那些購買或使用某一特定品牌的人具有他所想要擁有的特征 個人有時候感到像廣告所展示的使用某特定品牌的那些人一樣好 （認(rèn)同影響） 當(dāng)一個人購買某種產(chǎn)品的主要目的是因?yàn)樵摦a(chǎn)品可以幫助他和其他人形成高度相類似時，認(rèn)同的影響產(chǎn)生了。以個人對群體價值觀和群體規(guī)范的內(nèi)化為前提。 ? 如： 個人決定購買某一特定品牌受到那
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