各類市場極其購買者行為(編輯修改稿)
2025-06-19 21:59 本頁面
【文章內容簡介】 生理因素 營銷要素 購買行為 認識需要 收集信息 評價產品 購買決策 購后行為 復雜型 減少失調型 尋求多樣型 習慣型 刺激 消費者黑箱 反應 第二節(jié) 組織市場及其購買行為 ? 一、組織市場的特點和類型 – 組織市場的概念和類型 ? 組織市場是由那些以生產加工、轉賣或執(zhí)行任務為目的而采購產品或勞物的組織構成。 ? 組織市場的三種類型（生產者市場，中間商市場，機構與政府市場） – 組織市場的特點 ? 購買者數(shù)量少購買規(guī)模大 ? 地理位置更為集中 ? 需求具有派生性和明顯波動性 ? 需求缺乏彈性 ? 屬專業(yè)性購買，購買決策更復雜 ? 買賣雙方關系密切 ? 業(yè)務多樣化 （ 直接銷售、互購貿易、租賃業(yè)務） 組織市場的類型 生產者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場– 營銷方式 ? 交易營銷：適于單筆交易，對象是著眼于當前利益客戶。賣方注重加強價格等成交條件上的競爭力 ? 關系營銷：適于復雜大量產品銷售，關心長遠利益的客戶。（買方排除購買風險；賣方不丟失客戶，爭取回頭客。） – 組織采購者行為的模式（圖） ? 二、生產企業(yè)采購者行為 – 生產企業(yè)采購業(yè)務的主要類型 (見下頁 ) ? 直接重購；調整后的重購；新購 – 生產企業(yè)采購決策的參與者（采購中心） ? 使用者；影響者；采購者；決策者；信息控制者 – 影響生產企業(yè)采購決策的因素 生產者購買行為的主要類型 直接重購 ——指用戶的采購部門按照過去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應商購買產品。（保持產品和服務水平，簡化交易手續(xù)。競爭者機會少，從銷量交易開始） 修正重購 ——指用戶改變原先所購產品的規(guī)格、價格或其他交易條件后再行購買。部分調整采購方案（規(guī)格、型號、價格）或重新選擇更合適的供應商。（盡力改善供應工作，不失去老客戶。有較多的競爭機會） 新購 ——指用戶初次購買某種產品或服務 ,這是一種最復雜的采購方式。（金額和風險愈大，參與決策人愈
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