各類(lèi)市場(chǎng)極其購(gòu)買(mǎi)者行為(編輯修改稿)
2025-06-19 21:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 生理因素 營(yíng)銷(xiāo)要素 購(gòu)買(mǎi)行為 認(rèn)識(shí)需要 收集信息 評(píng)價(jià)產(chǎn)品 購(gòu)買(mǎi)決策 購(gòu)后行為 復(fù)雜型 減少失調(diào)型 尋求多樣型 習(xí)慣型 刺激 消費(fèi)者黑箱 反應(yīng) 第二節(jié) 組織市場(chǎng)及其購(gòu)買(mǎi)行為 ? 一、組織市場(chǎng)的特點(diǎn)和類(lèi)型 – 組織市場(chǎng)的概念和類(lèi)型 ? 組織市場(chǎng)是由那些以生產(chǎn)加工、轉(zhuǎn)賣(mài)或執(zhí)行任務(wù)為目的而采購(gòu)產(chǎn)品或勞物的組織構(gòu)成。 ? 組織市場(chǎng)的三種類(lèi)型（生產(chǎn)者市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)） – 組織市場(chǎng)的特點(diǎn) ? 購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大 ? 地理位置更為集中 ? 需求具有派生性和明顯波動(dòng)性 ? 需求缺乏彈性 ? 屬專(zhuān)業(yè)性購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決策更復(fù)雜 ? 買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系密切 ? 業(yè)務(wù)多樣化 （ 直接銷(xiāo)售、互購(gòu)貿(mào)易、租賃業(yè)務(wù)） 組織市場(chǎng)的類(lèi)型 生產(chǎn)者市場(chǎng)中間商市場(chǎng)非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)組織市場(chǎng)– 營(yíng)銷(xiāo)方式 ? 交易營(yíng)銷(xiāo)：適于單筆交易，對(duì)象是著眼于當(dāng)前利益客戶(hù)。賣(mài)方注重加強(qiáng)價(jià)格等成交條件上的競(jìng)爭(zhēng)力 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：適于復(fù)雜大量產(chǎn)品銷(xiāo)售，關(guān)心長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的客戶(hù)。（買(mǎi)方排除購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)；賣(mài)方不丟失客戶(hù)，爭(zhēng)取回頭客。） – 組織采購(gòu)者行為的模式（圖） ? 二、生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)者行為 – 生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類(lèi)型 (見(jiàn)下頁(yè) ) ? 直接重購(gòu)；調(diào)整后的重購(gòu)；新購(gòu) – 生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)決策的參與者（采購(gòu)中心） ? 使用者；影響者；采購(gòu)者；決策者；信息控制者 – 影響生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)決策的因素 生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要類(lèi)型 直接重購(gòu) ——指用戶(hù)的采購(gòu)部門(mén)按照過(guò)去的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。（保持產(chǎn)品和服務(wù)水平，簡(jiǎn)化交易手續(xù)。競(jìng)爭(zhēng)者機(jī)會(huì)少，從銷(xiāo)量交易開(kāi)始） 修正重購(gòu) ——指用戶(hù)改變?cè)人?gòu)產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格或其他交易條件后再行購(gòu)買(mǎi)。部分調(diào)整采購(gòu)方案（規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格）或重新選擇更合適的供應(yīng)商。（盡力改善供應(yīng)工作，不失去老客戶(hù)。有較多的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)） 新購(gòu) ——指用戶(hù)初次購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù) ,這是一種最復(fù)雜的采購(gòu)方式。（金額和風(fēng)險(xiǎn)愈大，參與決策人愈
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