【文章內(nèi)容簡介】 沒錢買就去借錢買！二、初見客戶的技巧如果是沒有預(yù)約的陌生拜訪，要挑好時間段，根據(jù)其單位的機構(gòu)來判定他們比較休閑的是什么時間？因為人家正忙的時候你去打攪會讓人很反感，基本不會有任何效果。進門后，直接走到你看來比較慈善的和藹可親的人面前，先不要介紹自己是++保險公司的，而是要先遞上名片，再介紹自己，“我是++保險公司的推銷員，”（現(xiàn)在很多人本來就是推銷員卻不敢正視自己，做著還覺得卑微，那會讓自己很累）。說話時要注意你的眼神和氣勢，要有神，要自信，聲音要洪亮。接著掏出資料或是筆記本電腦立馬展開，跟客戶講：“我就介紹5分鐘，如果您覺得有用，我就多講一會，如果沒有，我馬上就走，不會耽誤您的工作的，好嗎？”如果是啟動電腦（開機要有段時間），在這間隙，問客戶，“我可以喝杯水嗎？有點渴了”，你不渴也要這樣做，這樣做可以拉近你們的距離。電腦沒打開時可以先扯些別的問題，比如：你們是做++的嗎？你們也有業(yè)務(wù)吧，看我能幫上忙不？因為我每天會接觸很多各行各業(yè)的客戶，也許能幫上忙呢?！边@時電腦打開了，就要打住話題，不要繼續(xù)說，而是轉(zhuǎn)到你的話題上。按5分鐘的時間盡量講好（講的東西要提前練好，把握好時間）拜訪前后都不要講可有可無的廢話,比如你可能會說:“我覺得您做的特別成功。，我覺得您在方面特別的有能力。如此種種，看似夸耀恭維的話其實不然，這就相當于你問比爾蓋茨說，我覺得您特別有錢一樣，都是廢話。人們對此已司空見慣！傳統(tǒng)培訓(xùn)的老師往往會教業(yè)務(wù)員如何鍥而不舍的去拜訪同一個客戶,而是叫你一定要提高第一次拜訪的成功系數(shù),臺上3分鐘，臺下10年功，你首先要把功力練足，就象你要塞金子一樣拉了一車沙子，其實所有努力就是為提煉那一顆小金粒，我們要向客戶展示的就是那一顆金粒。你好似準備的很全，但可能都是一堆沙子。明白嗎？我們要向客戶展示的是你最好的、對客戶最有價值的東西，而不是大而全的各種資料。另外，如果你能有幸能和客戶談下去，千萬不要喋喋不休的一直講你們的東西如何如何好，而是適當?shù)奶岢瞿銈兊哪承┎蛔阒帲驗槟阋紤]到一點，可能你的同行之前已經(jīng)拜訪過此人，也講過同樣的說辭。說不足的目的是，你不講他也在試圖找你門的缺點，這是消費者的本能反應(yīng)，先說出來反而解除了客戶本有的戒備心理，又顯得你很實在?，F(xiàn)在推銷者的坑、騙、拐、誘現(xiàn)象是不爭的事實，這也讓這個行業(yè)所以難做。所以你要巧妙的把這種現(xiàn)象說出來并適時表明你的立場，你不是這樣的人。再有，適時向其討教他對你們這個職業(yè)的看法，并希望能得到他的建議。目的有兩點：你會了解到他討厭什么樣的推銷者或是什么樣的推銷方式。人都有一些想向別人傳教的意識，以次而獲得一點成就感或是滿足些許的虛榮心。這樣做就較容易拉近你們的距離，從而獲得對方的好感。在整個拜訪對方的過程中，記住，你的心態(tài)氣勢是最重要的，不要因為自己是新手或只是一個小業(yè)務(wù)員而感覺矮上一截，從而讓自己不停的向?qū)Ψ缴敌Α㈩M首、感謝，搞的象一個老鄉(xiāng)見到中央領(lǐng)導(dǎo)一樣。而是要把自己處在和他同等的心態(tài)位置上，想想他的同級同事或是朋友會跟他怎么講話？心態(tài)氣勢保持這個標準就行了。那么第一次接觸之后，你要如何做呢？通常一般的業(yè)務(wù)員就是等信，要不就回訪繼續(xù)談你的業(yè)務(wù)！我的建議是，做業(yè)務(wù)一定要突破你的業(yè)務(wù)本身，不要被自己的行業(yè)框住了。比如說你拜訪的客戶是做房產(chǎn)的、做教育的、做服裝的等等，你要先搞清他們的銷售群體是誰？然后給他們提一些有建設(shè)性的思路（當然你要弄懂他們的業(yè)務(wù)，不要弄巧成拙，自己不會就去問懂這行的人），更重要的是，你要留意或幫他們找到他們的客戶，然后打電話告訴他，即使不成交，他也會很感激你，這個過程不要提你的業(yè)務(wù)。重點就是：“做你的業(yè)務(wù)，要從客戶的業(yè)務(wù)開始”如果你是真心幫客戶做這些事，你可能會有意想不到的收獲哦！做一個推銷員很容易，做好一個推銷員就非常難了，個人認為，能夠做一個有成績有成就的銷售者一定是要靠悟性的，勤奮努力不見得是捷徑。做銷售要學(xué)會獨立會思考，知曉成敗原因，單純的模仿和使蠻力是不行的。另外，沒事少看些什么成功學(xué)、推銷十大心法、做最好的推銷員~~等諸如此類的書籍，說實話沒什么太大的幫助。建議多看點案例類的書或雜志，隨時和自己的業(yè)務(wù)結(jié)合，看是否有共通點。在接受公司培訓(xùn)的時候，無論你的培訓(xùn)師是什么水平，都要有批判和懷疑的精神，他的業(yè)績就是讓你們聽話，按照他的方式走，是否可行他并沒十足的把握，就像現(xiàn)在的很多對外做企業(yè)管理培訓(xùn)的機構(gòu)，對客戶講的頭頭是道，講執(zhí)行力、制度化、品牌化等等，豈不知自己的公司卻搞的一塌糊涂。所以，跟培訓(xùn)師基本學(xué)不到什么東西的，都是些花拳繡腿，想提高就去和業(yè)務(wù)實施者去學(xué)，那才是真功夫！聽貝克漢姆講八天八夜的足球，中國照樣上不去，所以不如有機會跟人家練練倒是會有些效果。三、如何與客戶溝通其實對于能夠和對方約見是業(yè)務(wù)過程中最基本的一個環(huán)節(jié)，最重要的是你能否在約見后進行成功的談判，進而達到銷售的目的！希望剛接觸銷售的朋友參考一下本人的經(jīng)驗鋪墊開場寒暄過后最好是以問詢他們的業(yè)務(wù)作為你們展開話題的開端，比如他是做培訓(xùn)的、賣電腦的、做房產(chǎn)的、美容的等等等等~~，你可以先問一下他們的銷售對象情況（要認真詳細的，不要醉翁之意不在酒），然后告訴他你有很多的客戶，有的可能需要，可以幫忙推薦一下他們的項目。同時索要資料，先要認真的看一下，再問一些相關(guān)的問題，然后把資料裝進你的包里，告訴他如果有消息就馬上通知他。這樣做一般情況下對方都會很認真的聽你講你的產(chǎn)品。重點就是：拋線釣魚，鉤上一定要有餌！運用幽默在和對方溝通的時候，一定要適宜的插入幽默話題，這樣有助于創(chuàng)造溝通的融洽氛圍，不要一直一本正經(jīng)的談，始終處于雙方談判的對立立場。比如，我上次和一個沒見過面的客戶通過電話第一次交流，我說你可以到北京我們總部來看看啊，他說我剛好前幾天去了北京！我馬上說，那你怎么沒給我打電話呢，我好請您吃飯！他說，那時我怎么知道你的電話啊？！我說，呵呵，對呀，那時我們還不認識呢！那下次來我就一定請您，把這頓飯補上，然后雙方都哈哈大笑~~~重點就是：短時間迅速拉近距離，成為朋友！聽完再說很多的銷售人員往往是這樣，客戶剛提完個問題就馬上接過話題盡力解釋，但這樣你會發(fā)現(xiàn)，你回答完了，他馬上會有第二個問題出現(xiàn)，你再解釋，如此延續(xù)~~~~，最后客戶沒問題了，基本就是這樣結(jié)尾：“我再考慮考慮吧”，就會進入他覺得還應(yīng)該有問題的，只是當時可能想不起來的狀態(tài)。所以，在和客戶溝通時記住，讓客戶把想問的問題全都講完（哪怕他說的是錯的或是對你公司誤解的東西），在這過程中你可以有較充足的時間考慮回答方式。然后你說：“您還有問題嗎？”好，您看您比較關(guān)心的是：++++++++++，然后一一做回答。如果你是在電話溝通，就在聽的過程中把客戶的問題一一記在本子上。重點就是：把客戶問題打包解決，而不是一條一條，疲于應(yīng)付。以退為進很銷售人員在給客戶介紹產(chǎn)品或項目的時候，往往想方設(shè)法把東西講的越完美越好，生怕有什么漏洞，這樣反而更會讓對方懷疑，因為對方了解你的產(chǎn)品不單單是想知道他的好處和優(yōu)勢，也抱著為發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品不足的態(tài)度，以盡量減少風險。所以，你可以適當?shù)恼f出你們無關(guān)緊要的不足方面，使客戶覺得你很實在，也是站在他的立場上考慮。但在介紹你們不足的同時一定潛移默化的把這個產(chǎn)品才是最適合他的意思表達出來、傳遞過去！重點就是：能拋出去，就要能收回來！關(guān)注決策者，兼顧陪同者很多人在溝通談判時，往往只會盯住有決策權(quán)的人，只和他一人聊，常常忽視對方身邊的陪同人員，這樣做，會讓對方身邊的人感到無事可做，從而不會認真聽你講話，當結(jié)束后決策者征求他們意見的時候，他們卻說不出所以然或是干脆不支持，這就得不償失了。所以當你在和決策者談話的時候一定時不時和他身邊的人聊幾句或是關(guān)心他們一下。這樣做無形當中就把他們拉到你這一邊了，之后可能會成為你的泛支持者。重點就是：爭取群眾支持！一般想做銷售的朋友在剛開始選擇業(yè)務(wù)的時候往往都是無從下手,亂投簡歷,只要有通知的就去面試,感覺差不多就開始做,但您發(fā)現(xiàn)沒有,大部分做業(yè)務(wù)的新手很難在第一個公司干的時間很長,.......不僅沒做好,還容易打擊自尊心!所以,對于適合自己業(yè)務(wù)的選擇也至關(guān)重要,那么該如何選擇呢?本人有些建議大家不妨參考以下在自己選擇想做銷售的那一個刻開始就要考慮你最想賣的是什么,!教育?電腦?游戲?電子?保險?食品~~~~~~~~~,如果本身就不喜歡自己的專業(yè),因為沒有經(jīng)驗的銷售初學(xué)者你的底薪是沒有多大差別的,要理解這份工作對你未來做好銷售的意義這才最重要!如果多家同類型的公司通知你面試,那么不要只去一家就做決定,我希望你安排好時間都去談,看一下他們目前的社會反響或客戶反映怎么樣,雖然有的可能是公司暫時的危機事件,不影響公司長期發(fā)展,那么這個公司的實力就值得懷疑,特別是一開始就跟你講干好了以后都有股份期權(quán)等話,那么建議趕快走人!再有,第一天工作不要急著簽合同,而要多觀察,目前每個老員工的工作狀態(tài)和主管的表現(xiàn),如果大部分都是懶懶散散但主管也不聞不問建議你離開,工作制度一定要明確,如果不細講一帶而過或是刻意規(guī)避,那么一定有問題,不用聽他的,如果是感覺能力一般或是自己很討厭的類型,那么你也很難有快速成功的希望!通常的主要的銷售都是三種,這里面又細分多種,個人建議首選兩種結(jié)合的銷售模式比較好,能夠鍛煉綜合的銷售能力!四、業(yè)務(wù)新手如何變成業(yè)務(wù)高手如果您確定做銷售這一行并且也找到了適合你的機構(gòu)平臺后，那么你將走入了一個不可預(yù)測未來的可能是鮮花也可能是荊棘的世界！古人說的好！如果你想快樂那么請你去做銷售吧，因為它會為你帶來那么多的刺激、成就、機遇、挑戰(zhàn)和幸福~~；如果你想痛苦那么請你去做銷售吧，因為它會為你帶來那么多的挫折、打擊、失敗、傷心和迷茫~~~。銷售是最容易成功的行業(yè)，也是最容易失敗的行業(yè)，所以對于業(yè)務(wù)新手一定在開展工作前就要給自己一個準確的定位你將走哪條路？你可能會說這不是廢話嗎？我肯定要選充滿鮮花的路了！嘻嘻~~，我的意思是你一定要明確，明確，再明確??！這很重要嗎？這非常重要！！有鮮花有果子的路固然好，但不是隨便就可以摘的到的，否則世界上就不會有那么多的職業(yè)了，都去干銷售了。第二條路我想是沒人愿意選了，但鮮花的路是上坡路，荊棘的路是下坡路，你可能不小心就滑進去了哦！為什么一定要強調(diào)選擇呢？因為很多人在做業(yè)務(wù)的時候其實是模糊狀態(tài)的，想做不想做沒有界定，做好做壞沒有界定，這就很難成功。如果你最終確定了我一定要做好，哪怕頭破血流也無所謂！好！恭喜你，你通過了第一關(guān)。第二關(guān)就是：如何由新手變成高手？先通過3個月的業(yè)務(wù)軍訓(xùn)剛開始做業(yè)務(wù)業(yè)績就很好這不代表你就很厲害，可以長此以往；反過來開始業(yè)績很差也不代表你就沒有希望了，想想早期那些少年天才大學(xué)生和愛因斯坦做的第一個小板凳就說明了。3個月的業(yè)務(wù)工作是最基本的訓(xùn)練時間，能