【文章內(nèi)容簡介】 進(jìn)貨 第一品牌 進(jìn)貨 銷售 銷貨 存貨 存貨 最高信用額度 客戶等級 總體月均庫存數(shù) 本品牌月均庫存數(shù) 價格／折扣 支持和服務(wù)的承諾 競品經(jīng)營情況 派力 惠泉項目 13 五、 客戶拜訪管理 (一 )重點 客戶拜訪表 目的： ? 記錄重點客戶詳細(xì)資料。 ? 記錄累計拜訪目標(biāo)與結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，為日后更有效的拜訪提供參考與指導(dǎo)。 誰人填寫？ 需要拜訪客戶的銷售人員或銷售主管。 何時填寫及呈交？ ? 每月中、月 未 ? 銷售人員保存于拜訪夾中。 派力 惠泉項目 14 惠泉啤酒重點客戶拜訪表 客戶名稱： 地址： 電 話： ___ ___ 客戶類型及數(shù)量：批發(fā)（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ） 工具準(zhǔn)備 1． 形象海報： Yes ( ) No ( ) 2． 促銷海報： Yes ( ) No ( ) 3． 助銷工具： Yes ( ) No ( ) 4． 政策 /通知： Yes ( ) No ( ) 5． 常規(guī)禮品： Yes ( ) No ( ) 6． 上次承諾禮品： Yes ( ) No ( ) 7． 其他： 工作執(zhí)行 1．海報更新： Yes ( ) No ( ) 2．貨架陳列檢查： Yes ( ) No ( ) 3．堆頭檢查： Yes ( ) No ( ) 4．銷量查詢： Yes ( ) No ( ) 5．日期整理： Yes ( ) No ( ) 6．促銷檢查： Yes ( ) No ( ) 7．其他： 客戶情況反饋 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 4. _______________________________________________________ 5. _______________________________________________________ 競爭信息 1. _______________________________________________________ 2. _______________________________________________________ 3. _______________________________________________________ 客戶庫存 品種 合計 數(shù)量（箱） 工作備忘 拜訪時間： 年 月 日 時 分 業(yè)務(wù)主管： 辦事處主任： 派力 惠泉項目 15 六、 客戶庫存管理 1. 庫存管理概念： 通過拜訪等管理手段，幫助客戶保持合理庫存，減少即期、過期產(chǎn)品的發(fā)現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度和庫存量提出進(jìn)貨建議的過程。 2. 安全庫存管理： 安全庫存： 安全庫存＝上期實際銷量 3．合理進(jìn)貨量 ： 合理進(jìn)貨量＝ [（上期庫存量＋上期進(jìn)貨量）－本期庫存量 ] 倍－本期庫存量 *上期一般是指上一個拜 訪期或進(jìn)貨期 派力 惠泉項目 16 惠泉啤酒經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存月盤點表 客戶名稱 項目 品種 合計 盤點日期 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 上月庫存 本月庫存 填表人：銷售代表 /辦事處經(jīng)理 審核：上一級主管 派力 惠泉項目 17 七、 客戶考核獎勵制度 （一）考核的組織機(jī)構(gòu) 客戶綜合獎勵考核委員會，銷售大區(qū)，市場服務(wù)部與財務(wù)部是營銷公司綜合獎勵考核的組織機(jī)構(gòu)，各機(jī)構(gòu)各負(fù)其責(zé) 在考核期間設(shè)立客戶考核委員會，為非常設(shè)機(jī)構(gòu)，各主要職責(zé)是審核績效考核方案的科學(xué)性，公正性，可行性，對考核結(jié)果的真實性負(fù)責(zé) 考核委員會由董事長，總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售大區(qū)經(jīng)理，財務(wù)部經(jīng)理組成，也可以聘請 1－ 2 名外部專家參加委員會工作 營銷公司市場服務(wù)部承擔(dān)考核方案的起草，考核人的培訓(xùn)，考核的組織，監(jiān)督和審核，并負(fù)責(zé)將考核結(jié)果以及考核材料轉(zhuǎn)交財務(wù)部 做備份存檔 （二）綜合獎勵的原則 1． 公平，公開，公正 2． 以銷量為主，同時考核市場管理指標(biāo) 3． 約束與激勵相結(jié)合（設(shè)定考核雷區(qū)管理指標(biāo)，如低價銷售，跨區(qū)竄貨等，避免擾亂正常的價格） 4． 嚴(yán)格性（獎勵政策的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)及時間要嚴(yán)格按規(guī)定執(zhí)行，否則有極大的負(fù)面作用 5． 市場階段不同，考核指標(biāo)重點不同（導(dǎo)入期重點：覆蓋率，生動化，客戶數(shù)量，銷量；成長期重點：品牌主推率，配送服務(wù)，促銷配合，銷量；成熟期重點：價格穩(wěn)定，貨物流向，銷量） 6． 控制現(xiàn)金、產(chǎn)品等明顯影響價格穩(wěn)定的獎勵，增加運輸車輛等形式的獎勵，想盡辦法進(jìn)行精神文化層面的獎勵 （三 ）考核獎勵發(fā)放時間 1． 福建省市場采取季度考核，年終返利 2． 外省市場采取季度考核，月度返利的操作方式 派力 惠泉項目 18 （四）獎勵標(biāo)準(zhǔn) 1. 根據(jù)惠泉啤酒全年營銷計劃，確定渠道的獎勵費用標(biāo)準(zhǔn)（建議在銷售額的 5～ 10％之間） 2. 全年渠道費用的 80％用于直接獎勵， 20％用于機(jī)動獎勵費用 3. 省內(nèi)采用模糊獎勵的形式，省外采用較清晰的階梯獎勵形式。 （五）指標(biāo)及權(quán)重 4. 業(yè)績指標(biāo)：全年的銷售額，權(quán)重為 70％ 5. 管理指標(biāo)：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。權(quán)重為 30％ 6. 管理指標(biāo)設(shè)定原則 a) 符合公司市場管理導(dǎo)向 b) 容易量化 c) 標(biāo)準(zhǔn)描述清晰，經(jīng)銷商容易 認(rèn)可 7. 推薦管理指標(biāo) 綜合得分＝ Σ （指標(biāo)得分權(quán)重） 經(jīng)銷商綜合考核指標(biāo) 序號 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 權(quán)重％ 覆蓋率目 標(biāo)達(dá)成 覆蓋率目標(biāo)達(dá)成100％以上 95％ 90％ 80％ 70％以下 40 主推品牌（新開發(fā)市場除外） 惠泉啤酒占總銷售額 80％以上 60％ 40％ 20％ 20％以下 30 價格及貨 物流向 沒有違規(guī)（違規(guī)一 次扣 50 分） 30 分 項 目 派力 惠泉項目 19 綜合獎勵計算公式 1. 綜合獎勵＝銷售額（ ）％業(yè)績指標(biāo)權(quán)重任務(wù)達(dá)成率＋銷售額（ ）管理指標(biāo)權(quán)重綜合得分 /100 2. 銷售額：考核期間，惠泉啤酒公司財務(wù)部收到客戶累計貨款且貨物全部出庫 3. 任務(wù)達(dá)成率：考核期內(nèi)銷售額 /考核期內(nèi)任務(wù)分解 4. 綜合得分： Σ 管理指標(biāo)得分權(quán)重 5. 權(quán)重：業(yè)績指標(biāo) 70％，管理指標(biāo)： 30％ 6. 以上獎勵，惠泉啤酒公司將根據(jù)市場的具體情況，按比例（如 6： 4）支付給區(qū)域一級經(jīng)銷商和重點二批經(jīng)銷商 (六 ) 綜合獎勵的形式 返利： 獎勵： ，對經(jīng)銷商及其公司進(jìn)行宣傳，使其在精神文化層面享有榮譽感及歸屬重視感。 （七） 特殊獎勵 1. 建議特殊獎勵獎項 ? 最高銷量獎（ 10－ 15 名）：依銷量排次 ? 最佳開拓獎（ 6 名）：開發(fā)期，成長期，成熟期市場各兩名 ? 市場管理獎（ 6 名）：嚴(yán)格遵守區(qū)域管理，價格管理之客戶 ? 渠道開拓獎（ 6 名）：開拓有效覆蓋新渠道之客戶 ? 最佳建議獎（ 6 名）：建議及做法被公司層面采用并推廣的客戶 ? 客戶滿意獎（ 6 名）：在區(qū)域二級經(jīng)銷商中有良好口碑的客戶 2. 評定方法 ? 辦事處上報，由營銷公司綜合考核委員會綜合平衡后確定 3. 獎 金額度 派力 惠泉項目 20 ? 最高銷量獎進(jìn)行階梯獎，第一、二、三名分別為 20 萬、 15 萬和 10 萬元 ? 其他獎項均為 5 萬元 4. 獎勵發(fā)放時間 ? 每年的經(jīng)銷商大會 八、 客戶年度評估 客戶年度評估內(nèi)容 步驟 依據(jù) 內(nèi)容 結(jié)果 責(zé)任人 片區(qū)在每 個客戶身上 的投入產(chǎn)出 核算 ? 每個客戶的銷售量 ? 片區(qū)在該客戶身上投入的費用 計算每個客戶的銷售額和在該客戶身上發(fā)生的費用（促銷員工資、倉儲、運輸、進(jìn)場費等） 營銷和銷售工作在每個客戶身上的投資回報率 片區(qū)經(jīng)理、運營部 評價每個 客戶的銷售 情況 ? 片區(qū)相對去年銷量變化的比例 ? 每個客戶銷量相對去年變化的百分比 把客戶當(dāng) 期銷量與去年同期比較，并與片區(qū)（經(jīng)營部）所有客戶銷量的平均變化率比較 對每個客戶銷售惠泉工作的評估 片 區(qū) 的 負(fù)責(zé)人、運營部 惠泉啤酒經(jīng)銷商階段評估表 派力 惠泉項目 21 評估人： 評估日期： 序號 項目 項目說明 分?jǐn)?shù) 1 銷售額增長 今年比去年的銷售額增長情況（結(jié)合市場情況分析） 2 銷售目標(biāo)完成情況 完成公司分配的銷售目標(biāo)的情況 3 鋪貨率 產(chǎn)品鋪貨情況（包括各產(chǎn)品在目標(biāo)渠道的鋪貨情況） 4 惠泉產(chǎn)品比例 惠泉的銷售額占經(jīng)銷商銷售總額的比例 5 經(jīng)銷商費用比例 經(jīng)銷商支出的銷售費用與經(jīng)銷商惠泉產(chǎn)品銷售額的 比例 6 配送力度 經(jīng)銷商是否能對二批及終端定期拜訪，送貨 7 銷售品種 是否銷售公司的全部品種，是否只愿意銷售好銷的 產(chǎn)品，對于公司利潤高的產(chǎn)品和新品推廣不積極 8 產(chǎn)品陳列情況 陳列的種類 /規(guī)格 /數(shù)量是否足夠，位置是否明顯，是否有好的陳列形式和陳列面 9 新品推廣積極性 能否積極推廣公司上市的新產(chǎn)品 10 新客戶開發(fā) 經(jīng)銷商能否不斷開發(fā)新客戶 11 助銷品使用 使用的助銷品是否數(shù) 量充足，品種齊全，是否截留 12 價格執(zhí)行情況 能否嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格政策 13 銷售區(qū)域執(zhí)行 是否遵守銷售區(qū)域，沒有發(fā)生竄貨現(xiàn)象 14 服務(wù)水平 能否對于二批及零售商提供良好服務(wù) 15 商品的庫存情況 是否一直維持合理庫存，是否發(fā)生斷貨情況 16 貨款回收 按公司政策付款的情況如何 17 促銷情況 是否自行組織促銷活動 18 促銷配合力度 是否積極配合公司的促銷活動，是否有截留現(xiàn)象 （注：本表采用 5 分制， 、 、 、 、 ） 派力 惠泉項目 22 九、 跨區(qū)銷售管理 （一） 跨區(qū)銷售管理 1. 目的：為維護(hù)整體市場的健康發(fā)展，維護(hù)公司和客戶的利益。 2. 責(zé)任人：日常區(qū)域市場的監(jiān)督管理工作由銷售大區(qū) /辦事處銷售人員具體負(fù)責(zé)完成對本區(qū)域的市場監(jiān)督和管理工作。市場服務(wù)部市場監(jiān)察人員每進(jìn)行各銷售區(qū)域的綜合市場監(jiān)察，以及對違規(guī)事件的處罰工作。 3. 具體運作流程： a) 負(fù)責(zé)各片區(qū)的銷售代表不定期到本管轄區(qū)各級市場進(jìn)行巡查，并對本區(qū) 域內(nèi)銷售的產(chǎn)品進(jìn)行驗貨，抽查紙箱人工碼的蓋章情況，并認(rèn)真做好 產(chǎn)品的流向登記工作。 b) 當(dāng)本管轄區(qū)發(fā)現(xiàn)有外貨沖擊時， 當(dāng)?shù)劁N售代表必須進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查分