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正文內(nèi)容

營(yíng)銷渠道的物流和其他(20xx版)(編輯修改稿)

2025-06-19 03:13 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 效的評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制,才能加速企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款的回籠,有效降低壞賬的概率。 調(diào)查經(jīng)銷商的情況通常選用 “ 5C” 機(jī)制 : ? Character,信用品質(zhì) :客戶履約償債的可能性,通常由其以往的付款履約的記錄評(píng)價(jià)。 ? Capacity,償債能力: 客戶資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動(dòng)負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。 ? Collateral,抵押品: 客戶獲得信用可能提供的擔(dān)保資產(chǎn) ? Capital,資本: 客戶的總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值等,反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣。 ? Conditions,經(jīng)濟(jì)狀況: 經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)企業(yè)償債能力的影響 2 保證金(押金)。為保證貨款及時(shí)回籠,向賒銷的經(jīng)銷商要求某種方式的標(biāo)的作為履行責(zé)任的保證金是很必要的,如以貨物、固定資產(chǎn)、權(quán)利憑證和第三方承保等。有些企業(yè)會(huì)認(rèn)為“都是老朋友,不好意思”,即使對(duì)新客戶也會(huì)說(shuō)“這會(huì)妨礙客戶的手腳”。然而一些不良客商正是抓住企業(yè)的這種心理,無(wú)所顧忌,造成企業(yè)應(yīng)收賬款的大量流失 。 3 簽訂擔(dān)保書(shū) 易貨、固定資產(chǎn)等抵押形式可能勉為其難,但以契約形式簽訂擔(dān)保書(shū)還是合宜的。即使它可能成為一紙空文,但至少萬(wàn)一在未來(lái)發(fā)生貨款糾紛時(shí),還可找到一張還款的證據(jù)和相應(yīng)的債權(quán)人,使你在法律上處于有利地位。 4 確定合理的賒銷額度和賒銷時(shí)間底線 關(guān)于賒銷時(shí)間底線問(wèn)題,一般要考慮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金的需要,賒銷收入回籠的時(shí)間小于企業(yè)下一階段一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期的資金投入時(shí)間。嚴(yán)禁超訴訟失效(一般為兩年)賬款溜出賬外。 關(guān)于額度問(wèn)題,有個(gè)飼料企業(yè)是這么做的,在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí),該企業(yè)嚴(yán)格規(guī)定應(yīng)收款最高不超過(guò)貨款的 30%,且必須在農(nóng)歷年終結(jié)算。各行業(yè)都會(huì)有自己的額度計(jì)算。 ? 5 規(guī)范管理制度,促進(jìn)經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨 ? 有許多經(jīng)銷商選擇賒銷產(chǎn)品很重要的一個(gè)原因就是怕退貨無(wú)門,如果商家有可靠的 退貨保障機(jī)制 ,顧客交易時(shí)更容易做成現(xiàn)款交易;如果商家加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理,對(duì)渠道管理以及交易行為的規(guī)范等,重視對(duì)顧客利益的尊重和保護(hù),也就容易獲得顧客的信賴和尊重,也就不存在賒銷問(wèn)題了。 特殊的優(yōu)惠政策 也能吸引顧客現(xiàn)款現(xiàn)貨做交易。如規(guī)定顧客貨到付款則能享受 3%的優(yōu)惠、貨到 15日內(nèi)付款則享受 1%優(yōu)惠、貨到 30日內(nèi)付款則不享受優(yōu)惠、貨到 30日不能付款則必須退貨并由顧客或業(yè)務(wù)人員承擔(dān)退貨費(fèi)用等 6 訴諸法律,爭(zhēng)取把損失減到最小 一旦發(fā)生貨款收不回的情況,可以借助法律武器,保護(hù)自己,使損失減小。 7 控制發(fā)貨速率 一般地,第一批貨的發(fā)出量應(yīng)該是雙方期望的月度銷售量的一半。同時(shí)應(yīng)讓銷售人員在一定的時(shí)間清點(diǎn)經(jīng)銷商的貨物庫(kù)存數(shù) .一般情況下,銷售人員盯得緊的話,在第二批貨發(fā)出來(lái)之前,第一批貨款應(yīng)該回來(lái)了。如果一切正常,第二批貨可以發(fā)多些,但不能超過(guò)一個(gè)月的總銷量。 8 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管。 在讓銷售人員與經(jīng)銷商維持良好的客戶關(guān)系的同時(shí),一定要加強(qiáng)他們呢的原則性,不折不扣地執(zhí)行公司制定的應(yīng)收賬款的政策。 四 營(yíng)銷渠道之促銷管理 1. 渠道促銷的目的 2. 渠道促銷的類型 3. 渠道促銷的原則 4. 渠道促銷的策略 5. 渠道終端銷售促進(jìn)形式 1 渠道促銷的目的 促銷的目的一般包括如下 6種: 1) 新品上市,吸引消費(fèi)者。新產(chǎn)品剛剛上市,由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低,消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低,如果要快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度,從而激發(fā)消費(fèi)欲望,除了必須的廣告宣傳之外,還需要有效的促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意,并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如金星苦瓜啤酒這一全新產(chǎn)品上市時(shí),許多消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有品嘗過(guò)甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)苦瓜啤酒,于是對(duì)開(kāi)發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行為期一周的終端贈(zèng)酒和免費(fèi)品嘗活動(dòng),凡一次現(xiàn)款進(jìn)貨 10件,均贈(zèng)送 1件品嘗酒,必須監(jiān)督終端把贈(zèng)酒全部讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,使金星苦瓜啤酒品牌影響力迅速在消費(fèi)者心目中提升起來(lái)。 2) 打擊對(duì)手,提升優(yōu)勢(shì) 。促銷是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異性,提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自己的區(qū)域市場(chǎng)時(shí),通過(guò)有效的促銷提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離,形成堅(jiān)固的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3) 爭(zhēng)奪消費(fèi)者,拓展市場(chǎng) 。消費(fèi)者越來(lái)越成為稀缺的資源,現(xiàn)在的酒類市場(chǎng)幾乎沒(méi)有什么空白市場(chǎng),消費(fèi)者資源必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取。為此通過(guò)有效的促銷手段,創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪消費(fèi)者來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng),是商家常用的手段。 4) 讓利消費(fèi)者,增加銷量。沒(méi)有銷量的產(chǎn)品不是 好產(chǎn)品,預(yù)期市場(chǎng)利潤(rùn)需要理想的銷量實(shí)現(xiàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,通過(guò)促銷讓利于消費(fèi)者,給消費(fèi)者創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值,從而提升消費(fèi)者購(gòu)買欲望來(lái)增加銷量。 5) 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期,而新產(chǎn)品卻沒(méi)有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)時(shí),需要對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行促銷,以創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期,使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長(zhǎng)期有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡。 6) 回饋消費(fèi)者,提升品牌價(jià)值。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量,更重要的是通過(guò)促銷提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度,提升品牌價(jià)值,實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。 7 )早期實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo),中期擴(kuò)大銷量,后期處理庫(kù)存。 其實(shí),渠道促銷伴隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的每個(gè)時(shí)期,只不過(guò)各時(shí)期的促銷目的有所偏重,歸根結(jié)底是為了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的 — 獲得目標(biāo)利潤(rùn)。 比如季節(jié)性促銷就是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中根據(jù)產(chǎn)品受到季節(jié)性影響而確定的促銷策略這樣可以擴(kuò)大銷售量。如在淡季的時(shí)候,廠家重點(diǎn)就要以促銷活動(dòng)穩(wěn)住終端商,維持或擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn),以給分銷商環(huán)節(jié)強(qiáng)力信心;在旺季時(shí)候的重點(diǎn),就應(yīng)該著重放在分銷商環(huán)節(jié),作好它們的進(jìn)銷存,保證終端的供給,分銷商就應(yīng)該重點(diǎn)放在消費(fèi)者環(huán)節(jié),促成消費(fèi)拉力,消耗商家環(huán)節(jié)的存量。與此對(duì)應(yīng)的是,促銷活動(dòng)就應(yīng)該有相應(yīng)的針對(duì)性與不同。 2 渠道促銷的類型 1) 按對(duì)象分:包括三部分: 銷售部門的促銷 :企業(yè)銷售人員保持高昂的銷售激情和斗志,在銷售工作中充滿積極性和主動(dòng)性是銷售業(yè)績(jī)提升的前提和保障。 調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性也是一個(gè)促銷的過(guò)程。促銷工具主要有:企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、榜樣樹(shù)立等。 渠道(代理商、
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