【正文】 可靠性 運(yùn)送時(shí)間 問(wèn)題識(shí)別 承運(yùn)人分析 選擇后評(píng)價(jià) 選擇決策 ?單一出發(fā)地和單一目的地 ?多起點(diǎn)、多終點(diǎn)問(wèn)題 ?起點(diǎn)與終點(diǎn)為同一地點(diǎn) 三 賒銷(xiāo)及其控制 （一）為何賒銷(xiāo) ? 賒銷(xiāo) ,大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。（請(qǐng)看 p231示例 93） 趙老板的故事 趙老板在最初做市場(chǎng)的過(guò)程中，招募了很多業(yè)務(wù)員，并規(guī)定業(yè)務(wù)員的收入由底薪加提成構(gòu)成，銷(xiāo)量作為提成的依據(jù)。趙老板很納悶：為什么啊，銷(xiāo)量都做的很棒的?。? 過(guò)了一段時(shí)間等到趙老板要求催款是，他才明白過(guò)來(lái)，他們是為了逃避責(zé)任。這可怎么辦趙老板慌了手腳，又急忙招募了一批專(zhuān)門(mén)跑回款的“特種業(yè)務(wù)員” 這次趙老板可沒(méi)忘回款再提成，直接規(guī)定按回款量提成。趙老板終于按捺不住決定親自到下面去看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那些催款業(yè)務(wù)員根本就不在乎回款提成，而是收了大額回款后立即逃了。 （二）如何識(shí)別壞的經(jīng)銷(xiāo)商 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，布滿(mǎn)陷阱和地雷。很簡(jiǎn)單的辦法就是不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商賒銷(xiāo)，全部現(xiàn)款現(xiàn)貨。中小企業(yè)的主要工作應(yīng)該是事先確定經(jīng)銷(xiāo)商的誠(chéng)信度，并在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 四種可怕的壞經(jīng)銷(xiāo)商 1）“三拍型”經(jīng)銷(xiāo)商。比如，有的經(jīng)銷(xiāo)商在收付款的方式看似從不計(jì)較，誠(chéng)心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項(xiàng)條件都答應(yīng)，最后往往如爛泥、稻草拍著屁股一跑了之。 2)賄賂型經(jīng)銷(xiāo)商。 3)跳槽型的經(jīng)銷(xiāo)商。店老板（或）法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無(wú)處覓，責(zé)任全在前任；連當(dāng)初款項(xiàng)經(jīng)辦員或財(cái)務(wù)人員也都悄然流失，新人當(dāng)家，以“我不知道”死不認(rèn)賬。 4) 狐貍型經(jīng)銷(xiāo)商 。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商伊始儼然一幅君子商人之相，恪守原則，與生產(chǎn)企業(yè)討價(jià)還價(jià)，寸土不讓?zhuān)珪r(shí)候一到，尾巴畢露，嘴臉大變，當(dāng)起大爺來(lái)，翻臉不認(rèn)賬，或賴(lài)賬不還，猛詐一把。 如果對(duì)以上回答是“否定”或“狀況差劣”，那說(shuō)明對(duì)方拖賬、賴(lài)賬、壞賬的概率較大，企業(yè)必須加大預(yù)警措施，謹(jǐn)慎從事；相反，則可放心一搏。 只有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商包括財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售能力、組織管理以及以往誠(chéng)信度等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬的概率。 ? Capacity，償債能力： 客戶(hù)資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動(dòng)負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。 ? Conditions，經(jīng)濟(jì)狀況： 經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)企業(yè)償債能力的影響 2 保證金（押金）。有些企業(yè)會(huì)認(rèn)為“都是老朋友，不好意思”，即使對(duì)新客戶(hù)也會(huì)說(shuō)“這會(huì)妨礙客戶(hù)的手腳”。 3 簽訂擔(dān)保書(shū) 易貨、固定資產(chǎn)等抵押形式可能勉為其難，但以契約形式簽訂擔(dān)保書(shū)還是合宜的。 4 確定合理的賒銷(xiāo)額度和賒銷(xiāo)時(shí)間底線(xiàn) 關(guān)于賒銷(xiāo)時(shí)間底線(xiàn)問(wèn)題，一般要考慮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資金的需要，賒銷(xiāo)收入回籠的時(shí)間小于企業(yè)下一階段一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期的資金投入時(shí)間。 關(guān)于額度問(wèn)題，有個(gè)飼料企業(yè)是這么做的，在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂合同時(shí)，該企業(yè)嚴(yán)格規(guī)定應(yīng)收款最高不超過(guò)貨款的 30%，且必須在農(nóng)歷年終結(jié)算。 ? 5 規(guī)范管理制度，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款進(jìn)貨 ? 有許多經(jīng)銷(xiāo)商選擇賒銷(xiāo)產(chǎn)品很重要的一個(gè)原因就是怕退貨無(wú)門(mén)，如果商家有可靠的 退貨保障機(jī)制 ，顧客交易時(shí)更容易做成現(xiàn)款交易；如果商家加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，對(duì)渠道管理以及交易行為的規(guī)范等，重視對(duì)顧客利益的尊重和保護(hù)，也就容易獲得顧客的信賴(lài)和尊重，也就不存在賒銷(xiāo)問(wèn)題了。如規(guī)定顧客貨到付款則能享受 3%的優(yōu)惠、貨到 15日內(nèi)付款則享受 1%優(yōu)惠、貨到 30日內(nèi)付款則不享受優(yōu)惠、貨到 30日不能付款則必須退貨并由顧客或業(yè)務(wù)人員承擔(dān)退貨費(fèi)用等 6 訴諸法律，爭(zhēng)取把損失減到最小 一旦發(fā)生貨款收不回的情況，可以借助法律武器，保護(hù)自己，使損失減小。同時(shí)應(yīng)讓銷(xiāo)售人員在一定的時(shí)間清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的貨物庫(kù)存數(shù) .一般情況下，銷(xiāo)售人員盯得緊的話(huà)，在第二批貨發(fā)出來(lái)之前，第一批貨款應(yīng)該回來(lái)了。 8 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)管。 四 營(yíng)銷(xiāo)渠道之促銷(xiāo)管理 1. 渠道促銷(xiāo)的目的 2. 渠道促銷(xiāo)的類(lèi)型 3. 渠道促銷(xiāo)的原則 4. 渠道促銷(xiāo)的策略 5. 渠道終端銷(xiāo)售促進(jìn)形式 1 渠道促銷(xiāo)的目的 促銷(xiāo)的目的一般包括如下 6種： 1) 新品上市，吸引消費(fèi)者。如金星苦瓜啤酒這一全新產(chǎn)品上市時(shí)，許多消費(fèi)者從來(lái)沒(méi)有品嘗過(guò)甚至聽(tīng)說(shuō)過(guò)苦瓜啤酒，于是對(duì)開(kāi)發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行為期一周的終端贈(zèng)酒和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，凡一次現(xiàn)款進(jìn)貨 10件，均贈(zèng)送 1件品嘗酒，必須監(jiān)督終端把贈(zèng)酒全部讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，使金星苦瓜啤酒品牌影響力迅速在消費(fèi)者心目中提升起來(lái)。促銷(xiāo)是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)差異性，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效手段。 3) 爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng) 。為此通過(guò)有效的促銷(xiāo)手段，創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶奪消費(fèi)者來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，是商家常用的手段。沒(méi)有銷(xiāo)量的產(chǎn)品不是 好產(chǎn)品，預(yù)期市場(chǎng)利潤(rùn)需要理想的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)。 5) 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。 6) 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 7 )早期實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)，中期擴(kuò)大銷(xiāo)量，后期處理庫(kù)存。 比如季節(jié)性促銷(xiāo)就是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售中根據(jù)產(chǎn)品受到季節(jié)性影響而確定的促銷(xiāo)策略這樣可以擴(kuò)大銷(xiāo)售量。與此對(duì)應(yīng)的是，促銷(xiāo)活動(dòng)就應(yīng)該有相應(yīng)的針對(duì)性與不同。 調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性也是一個(gè)促銷(xiāo)的過(guò)程。 渠道（代理商、分銷(xiāo)商、零售終端商）的促銷(xiāo) ：是指針對(duì)渠道成員的促銷(xiāo)，以充分提升渠道進(jìn)貨和銷(xiāo)售的積極性，主要的促銷(xiāo)工具有：折扣政 ? 策、銷(xiāo)售競(jìng)賽、公司內(nèi)部刊物、從業(yè)員工教育、實(shí)物投入、進(jìn)店費(fèi)、開(kāi)蓋費(fèi)、派遣促銷(xiāo)員、 POP廣告等。主要促銷(xiāo)工具有消費(fèi)者教育（傳播消費(fèi)知識(shí)，如某葡萄酒品牌針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)中在每瓶酒上都掛一個(gè)小標(biāo)貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識(shí)，使消費(fèi)者在飲用的同時(shí)獲得了知識(shí)，受到消費(fèi)者的極大歡迎）、消費(fèi)者組織化（如 VIP俱樂(lè)部）、發(fā)布會(huì)、展示會(huì)、價(jià)格折扣、樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金等。價(jià)格促銷(xiāo)是最常見(jiàn)、最直接、見(jiàn)效最快的促銷(xiāo)方式，