【正文】 、點(diǎn)菜）接受消費(fèi)者，并通過介紹產(chǎn)品，尋找并滿足消費(fèi)者的利益點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣和消費(fèi)欲望，從而實(shí)現(xiàn)愉悅消費(fèi)。在產(chǎn)品以外根據(jù)購買數(shù)量或金額，贈(zèng)本產(chǎn)品或贈(zèng)其它產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。 2） 按促銷的方式分 : （ 1）價(jià)格促銷。促銷工具主要有：企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷售競(jìng)賽、榜樣樹立等。如在淡季的時(shí)候，廠家重點(diǎn)就要以促銷活動(dòng)穩(wěn)住終端商，維持或擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，以給分銷商環(huán)節(jié)強(qiáng)力信心；在旺季時(shí)候的重點(diǎn)，就應(yīng)該著重放在分銷商環(huán)節(jié)，作好它們的進(jìn)銷存，保證終端的供給，分銷商就應(yīng)該重點(diǎn)放在消費(fèi)者環(huán)節(jié)，促成消費(fèi)拉力，消耗商家環(huán)節(jié)的存量。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度和忠誠度，提升品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過促銷讓利于消費(fèi)者，給消費(fèi)者創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，從而提升消費(fèi)者購買欲望來增加銷量。消費(fèi)者越來越成為稀缺的資源，現(xiàn)在的酒類市場(chǎng)幾乎沒有什么空白市場(chǎng)，消費(fèi)者資源必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中奪取。 2) 打擊對(duì)手，提升優(yōu)勢(shì) 。 在讓銷售人員與經(jīng)銷商維持良好的客戶關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們呢的原則性，不折不扣地執(zhí)行公司制定的應(yīng)收賬款的政策。 7 控制發(fā)貨速率 一般地，第一批貨的發(fā)出量應(yīng)該是雙方期望的月度銷售量的一半。各行業(yè)都會(huì)有自己的額度計(jì)算。即使它可能成為一紙空文，但至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時(shí)，還可找到一張還款的證據(jù)和相應(yīng)的債權(quán)人，使你在法律上處于有利地位。為保證貨款及時(shí)回籠，向賒銷的經(jīng)銷商要求某種方式的標(biāo)的作為履行責(zé)任的保證金是很必要的，如以貨物、固定資產(chǎn)、權(quán)利憑證和第三方承保等。 調(diào)查經(jīng)銷商的情況通常選用 “ 5C” 機(jī)制 ： ? Character，信用品質(zhì) :客戶履約償債的可能性，通常由其以往的付款履約的記錄評(píng)價(jià)。 當(dāng)你踏入一家餐飲酒樓，要注意觀察酒店的以下情況： （河）鮮的魚缸是否豐富，海（河）鮮是否名貴，養(yǎng)魚水平是否高明，魚缸衛(wèi)生是否潔凈，地板墻壁光潔度如何等； ，碗筷的數(shù)量，上柜的酒品種類別； 、包廂率、酒菜價(jià)格的高低； （促銷員）的精神風(fēng)貌，擺臺(tái)的姿式及待客態(tài)度； （如銀行、工商、稅務(wù)、協(xié)會(huì)）、同仁（酒家）和其他供應(yīng)商的評(píng)價(jià)態(tài)度； 。更有甚者，店牌、經(jīng)營內(nèi)容、法人代表面目全非，讓你查無此人，人走樓空，款物盡失，血本無歸?！保卑丫祁惼髽I(yè)人員拉下水，弄個(gè)“糊涂賬”或“冤假案”，一脫而干盡 。此類經(jīng)銷商見誰都一幅和藹可親，熱乎乎的，尤其是對(duì)手握權(quán)力的骨干業(yè)務(wù)員和部門領(lǐng)導(dǎo)更是稱兄道弟，喧寒問暖，三天一小請(qǐng)，五天一大請(qǐng)，關(guān)鍵時(shí)候一到了，一幅可憐巴巴，“兄弟，這段手頭緊，能不 一般來說，想靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把的商家都會(huì)表露出一些獨(dú)有的特征來。而實(shí)際經(jīng)營過程中，在目前激烈的酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，絕大部分中小企業(yè)依然會(huì)允許賒銷行為在企業(yè)存在。但是趙老板也沒有證據(jù)可指證業(yè)務(wù)員卷款而逃，趙老板真是欲告無門，欲哭無淚。那些業(yè)務(wù)員關(guān)于銷售的回款或者記錄不詳或者壓根就無法收回，呆賬、死帳一大堆。由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商難以形成足夠的號(hào)召力，在市場(chǎng)上處于不利的地位，生存壓力非常大 ,為了獲取市場(chǎng)立錐之地，攀結(jié)更多客商，將來“迎頭趕上”，在“先市場(chǎng)后利潤(rùn)”的經(jīng)營思想指導(dǎo)之下，這些中小企業(yè)只好委曲求全，低聲下氣，除將產(chǎn)品折價(jià)或低價(jià)“出售”外，還免費(fèi)將產(chǎn)品送到他人府上，待價(jià)出售后再回收貨款，進(jìn)行不同程度的賒銷，但往往到最后，遇到貨款難以收回的事情。 B 配送運(yùn)輸 將據(jù)點(diǎn)中已按用戶要求配好的貨分送各個(gè)用戶的運(yùn)輸。 Lalonde等人的研究將顧客服務(wù)明確定義如下：“顧客服務(wù)乃在以有效成本的方式，提供供應(yīng)鏈顧客顯著附加價(jià)值利益的程序。對(duì)于物流系統(tǒng)就是做好“ 7R”。 指的是從企業(yè)角度來講，企業(yè)要對(duì)外采購物料或服務(wù)。具體有：庫存檢查、顧客信用審核、開具單據(jù)發(fā)票、發(fā)貨等。物流溝通經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部主要職能部門之間、各項(xiàng)物流活動(dòng)之間、每項(xiàng)物流活動(dòng)的各階段之間、各供應(yīng)鏈成員之間。 2 物流總成本的構(gòu)成 ?庫存管理成本（庫存管理、包裝、返工與索賠） ?運(yùn)輸成本（交通運(yùn)輸費(fèi)用） ?訂單處理和信息成本（訂單處理、信息交流） ?倉庫成本（倉儲(chǔ)費(fèi)用及倉庫位置選擇費(fèi)用） ?批量成本 （物料加工和采購費(fèi)用） ?客戶服務(wù)成本（為客戶提供更多服務(wù)所花費(fèi)用） （三） 關(guān)鍵的物流活動(dòng) 1 運(yùn)輸與交通 物流的最基本活動(dòng)，其主要內(nèi)容：選擇運(yùn)輸方式、確定正確 的運(yùn)輸路線、選擇承運(yùn)人。第七章 營銷渠道物流及其他 ? 本章主要內(nèi)容 ? 1 營銷渠道物流管理 2 營銷渠道之運(yùn)輸 ? 3 營銷渠道之賒銷 ? 4 營銷渠道之定價(jià)與促銷 ? 一 營銷渠道的物流 （一）物流和物流管理的概念 物流（ logistics）：以最小的總費(fèi)用，按用戶要求，將物資資料從供給地向需要地轉(zhuǎn)移的過程，主要包括運(yùn)輸、儲(chǔ)存、包裝、裝卸、配送、流通加工、信息處理等活動(dòng)。 （二）物流管理的任務(wù) 1 物流的任務(wù)概括為：“ 7R” ： right cost, right time, right location, right condition (status), right customer, right goods (right quality and right quantity)。 4. 物流溝通 物流管理人員需要同企業(yè)內(nèi)外部眾多成員之間進(jìn)行交流與溝通。 企業(yè)訂單處理系統(tǒng)的職能通常指從接收顧客訂單、到訂單交貨及跟蹤。 8 物流提供的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 包括產(chǎn)品的安裝調(diào)試、存儲(chǔ)充足的備用物品、回收有缺陷的產(chǎn)品、對(duì)顧客的維修或退換貨請(qǐng)求作出快速相應(yīng)等。 。狹義來看，顧客服務(wù)乃是企業(yè)所提供給顧客之有形產(chǎn)品 (或無形產(chǎn)品 )、價(jià)格、促銷活動(dòng)及物流服務(wù)。 運(yùn)輸合理化的影響因素很多，起決定性作用的有五方面的因素： 運(yùn)輸環(huán)節(jié) 運(yùn)輸距離 運(yùn)輸費(fèi)用 運(yùn)輸時(shí)間 運(yùn)輸工具 3 運(yùn)輸合理化的有效措施 ，增加運(yùn)輸能力的有效措施 ，使運(yùn)輸合理化 （四）現(xiàn)代運(yùn)輸方式的選擇