營銷渠道的物流和其他(20xx版)(存儲版)
【正文】 “ 5C” 機(jī)制 ： ? Character，信用品質(zhì) :客戶履約償債的可能性，通常由其以往的付款履約的記錄評價。即使它可能成為一紙空文，但至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時，還可找到一張還款的證據(jù)和相應(yīng)的債權(quán)人，使你在法律上處于有利地位。 7 控制發(fā)貨速率 一般地，第一批貨的發(fā)出量應(yīng)該是雙方期望的月度銷售量的一半。 2) 打擊對手，提升優(yōu)勢 。在激烈的市場競爭中，通過促銷讓利于消費者，給消費者創(chuàng)造更多的讓渡價值，從而提升消費者購買欲望來增加銷量。如在淡季的時候，廠家重點就要以促銷活動穩(wěn)住終端商，維持或擴(kuò)大銷售網(wǎng)點，以給分銷商環(huán)節(jié)強(qiáng)力信心；在旺季時候的重點，就應(yīng)該著重放在分銷商環(huán)節(jié)，作好它們的進(jìn)銷存，保證終端的供給，分銷商就應(yīng)該重點放在消費者環(huán)節(jié)，促成消費拉力，消耗商家環(huán)節(jié)的存量。 2） 按促銷的方式分 : （ 1）價格促銷。促銷人員通過為消費者提供就餐服務(wù)（引導(dǎo)入座、點菜）接受消費者，并通過介紹產(chǎn)品，尋找并滿足消費者的利益點，激發(fā)消費者對產(chǎn)品的興趣和消費欲望，從而實現(xiàn)愉悅消費。 3) 按促銷的目的分： ① 為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。 (2)娛樂性。如大到冰柜、電視機(jī)，小到開瓶器、圓珠筆、打火機(jī)都對終端和消費者實用性較強(qiáng)，因而廣泛地成為眾酒類企業(yè)的常用促銷品。 （ 7） 效益性。促銷活動必須合乎法律規(guī)范，否則受到有關(guān)部門的查處不但影響到促銷活動的正常 進(jìn)行，促銷效果不能實現(xiàn)，而且會對品牌形象造成極大傷害。要創(chuàng)造競爭差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個促銷活動都充滿新意和個性。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費者，實現(xiàn)有效消費。有效的促銷是一個系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時斷時續(xù)，無的放矢。如何提高服務(wù)員推銷積極性？以利誘之、以情感之。 6 終端銷售促進(jìn)的形式 1 ）宣傳推廣 （ 1）營業(yè)場所的裝飾與布置 （ 2）樣品陳列及櫥窗布置。促銷小姐的效用不但沒有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營銷費用又增加了不少。 7）提升終端店服務(wù)員的推銷積極性。只有這樣才能使促銷費用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。 ? 3）開展人性化的促銷，有利于提升品牌價值。 2） 合作廣告 制造商和中間商共同做廣告宣傳廠家的產(chǎn)品， 3） 展銷促銷 4）店堂促銷 5 ）銷售競賽 6 ）特殊促銷協(xié)議 7 ）現(xiàn)場協(xié)作銷售 8 ）貿(mào)易展覽 9 ）壓貨促銷 10） 配額促銷 5 渠道促銷應(yīng)該注意的問題 1）促銷方案要有新意和個性，能夠強(qiáng)烈吸引消費者。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)的作用。不再的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動的設(shè)計者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計促銷的形式和時機(jī)，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期效果。 (3) 實用性。 物質(zhì)利益的滿足是消費者消費的最基本需求，促銷必須讓消費者感到實惠。通過將產(chǎn)品在醒目位置進(jìn)行生動化展示，提高消費者第一關(guān)注率和印象度，提高消費者對產(chǎn)品興趣和指名購買率，實現(xiàn)消費。 ? (3)人員促銷。 消費者的促銷： 是指針對消費者，用以提升消費者的消費欲望并實現(xiàn)實質(zhì)消費的促銷。 其實，渠道促銷伴隨著產(chǎn)品在市場上的每個時期，只不過各時期的促銷目的有所偏重，歸根結(jié)底是為了企業(yè)的經(jīng)營目的 — 獲得目標(biāo)利潤。 4) 讓利消費者，增加銷量。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費者的認(rèn)知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如果要快速提升消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識度，從而激發(fā)消費欲望，除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動來吸引消費者的注意，并激發(fā)消費者的消費欲望。 特殊的優(yōu)惠政策 也能吸引顧客現(xiàn)款現(xiàn)貨做交易。然而一些不良客商正是抓住企業(yè)的這種心理，無所顧忌，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的大量流失 。 (三）賒銷的監(jiān)控 1 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款。”或“功勞薄上也有你的份兒，我們何不 這是人們常說的“三拍型”經(jīng)銷商。為了避免應(yīng)收賬款成為不良資產(chǎn)，最有效辦法就是對賒銷進(jìn)行有效的控制，時刻警惕賒銷陷阱，成功進(jìn)行反賒銷營銷活動。一個季度的銷售完結(jié)后，趙老板發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)員領(lǐng)到薪水就消失了。 （二）運輸?shù)墓δ芘c作用 ? 在物流過程中，運輸主要提供兩大功能，即 貨物轉(zhuǎn)移 貨物儲存 ? (三 )運輸合理化 空駛 迂回運輸 對流運輸 托運方式選擇不當(dāng) 運力選擇不當(dāng) 超限運輸 倒流運輸 過遠(yuǎn)運輸 重復(fù)運輸 1 不合理的運輸 2 運輸合理化的概念 運輸路線合理化就是按照貨物流通規(guī)律，組織貨物運輸，力求用最少的勞動消耗，得到最高的經(jīng)濟(jì)效益。 物流需將退貨從顧客手中收集并運回。物料處理的一個基本目標(biāo)是盡可能減少操作成本。物流管理的一大特點是強(qiáng)調(diào)對各項物流活動進(jìn)行集成化的管理，貫穿產(chǎn)品價值的形成和實現(xiàn)的全過程。 2 需求預(yù)測與計劃 物流部門通常要預(yù)測需向供應(yīng)商定購多少原材料，或預(yù)測向市場運輸商品的數(shù)量，在一些企業(yè)中，物流部門甚至負(fù)責(zé)生產(chǎn)計劃的制定。常用手段 inter、 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）和EFT（電子轉(zhuǎn)帳）等。 倉儲活動主要包括倉庫的設(shè)計與構(gòu)建、庫存物品的管理、倉庫租借決策等。一般是短距離、小批量的運輸，從運輸?shù)慕嵌戎v是對干線運輸?shù)囊环N補(bǔ)充和完善的運輸 。這可怎么辦趙老板慌了手腳，又急忙招募了一批專門跑回款的“特種業(yè)務(wù)員” 這次趙老板可沒忘回款再提成，直接規(guī)定按回款量提成。中小企業(yè)的主要工作應(yīng)該是事先確定經(jīng)銷商的誠信度，并在經(jīng)營過程中不斷地總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓(xùn)。 4) 狐貍型經(jīng)銷商 。 ? Capacity，償債能力： 客戶資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。 4 確定合理的賒銷額度和賒銷時間底線 關(guān)于賒銷時間底線問題，一般要考慮生產(chǎn)經(jīng)營資金的需要，賒銷收入回籠的時間小于企業(yè)下一階段一個經(jīng)營周期的資金投入時間。同時應(yīng)
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