【正文】 輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)，也存在載運(yùn)量小、運(yùn)輸成本高、易受氣候條件影響等缺點(diǎn)，適合于遠(yuǎn)程客運(yùn)及高檔、外貿(mào)貨物與急需貨物的運(yùn)輸； 管道 運(yùn)輸具有運(yùn)量大、運(yùn)輸成本低、靈活性較差等特點(diǎn)，適合于輸送量大、貨源比較穩(wěn)定的原油、成品油、天然氣和其他液態(tài)、氣態(tài)物資。 產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)符合倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)忍囟ǖ奈锪餍枰? 物流管理：將信息、運(yùn)輸、庫(kù)存、物流搬運(yùn)以及包裝等物流活動(dòng)綜合起來(lái)的一種新型的集成式管理，其任務(wù)是以盡可能低的成本為顧客提供最好的服務(wù)。具體包括：供應(yīng)商選擇和談判、供應(yīng)商品質(zhì)評(píng)價(jià)等。（請(qǐng)看 p231示例 93） 趙老板的故事 趙老板在最初做市場(chǎng)的過(guò)程中，招募了很多業(yè)務(wù)員，并規(guī)定業(yè)務(wù)員的收入由底薪加提成構(gòu)成，銷量作為提成的依據(jù)。比如，有的經(jīng)銷商在收付款的方式看似從不計(jì)較，誠(chéng)心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項(xiàng)條件都答應(yīng)，最后往往如爛泥、稻草拍著屁股一跑了之。 3)跳槽型的經(jīng)銷商。有些企業(yè)會(huì)認(rèn)為“都是老朋友，不好意思”，即使對(duì)新客戶也會(huì)說(shuō)“這會(huì)妨礙客戶的手腳”。 四 營(yíng)銷渠道之促銷管理 1. 渠道促銷的目的 2. 渠道促銷的類型 3. 渠道促銷的原則 4. 渠道促銷的策略 5. 渠道終端銷售促進(jìn)形式 1 渠道促銷的目的 促銷的目的一般包括如下 6種： 1) 新品上市，吸引消費(fèi)者。 7 )早期實(shí)現(xiàn)鋪貨率目標(biāo)，中期擴(kuò)大銷量，后期處理庫(kù)存。如買一送一、年度銷售額達(dá)到 1萬(wàn)元送電動(dòng)自行車一輛、買 10件送小雨傘一把、憑 50個(gè)瓶蓋送服務(wù)員美容票一張等、銷售某品牌啤酒 1000件送分體空調(diào)一臺(tái)。 3) 渠道促銷的原則 (1)讓利性。形式和階段性的促銷活動(dòng) （ 6）目的性。提供現(xiàn)金補(bǔ)貼，是為了鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨，多給廠家的產(chǎn)品留（好）位置，多宣傳自己的產(chǎn)品，促進(jìn)銷量的增加。促銷之前必須對(duì)因促銷的實(shí)施而帶來(lái)的市場(chǎng)效益有一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并據(jù)此核算促銷投入費(fèi)用，根據(jù)費(fèi)用的多少再?zèng)Q定促銷工具的選擇和促銷時(shí)限的短長(zhǎng)。然而許多企業(yè)的促銷小姐都是臨時(shí)到社會(huì)上招聘的，這些人員文化水平參差不齊，加上培訓(xùn) 時(shí)間短、內(nèi)容簡(jiǎn)單，使之對(duì)產(chǎn)品和品牌信息甚少，往往是消費(fèi)者一問(wèn)三不知，或者是缺乏溝通技巧和藝術(shù)，要么結(jié)結(jié)巴巴地，要么喋喋不休地向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，很容易引起消費(fèi)者的反感，消費(fèi)者很可能對(duì)品牌產(chǎn)生不好印象，隨即轉(zhuǎn)而消費(fèi)其它產(chǎn)品。物質(zhì)刺 ? 激最常見(jiàn)的就是開(kāi)瓶費(fèi)了，除此之外節(jié)假日、生日送小禮品，或夏季送防曬霜，秋冬季送潤(rùn)膚霜等都是有效提高服務(wù)員推銷積極性的重要方式。人性化的促銷不僅是給消費(fèi)者帶來(lái)多少實(shí)物利益，而是多了一份往往是意想不到的關(guān)懷，從而提升品牌價(jià)值。如據(jù) 《 江蘇商報(bào) 》 報(bào)道安徽一家酒廠以“買酒贈(zèng)送美元、港幣”的形式搞促銷活動(dòng)，自從搞了這樣的促銷活動(dòng)，酒非常好賣，經(jīng)常有人一買就是一箱。 (4)計(jì)劃性。 ② 為了舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)降低不良庫(kù)存，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷。價(jià)格促銷是最常見(jiàn)、最直接、見(jiàn)效最快的促銷方式，是以降低產(chǎn)品銷售價(jià)格（分為直接降價(jià)和間接降價(jià)），讓利于消費(fèi)者的促銷。 5) 創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命。同時(shí)應(yīng)讓銷售人員在一定的時(shí)間清點(diǎn)經(jīng)銷商的貨物庫(kù)存數(shù) .一般情況下，銷售人員盯得緊的話，在第二批貨發(fā)出來(lái)之前，第一批貨款應(yīng)該回來(lái)了。 ? Capacity，償債能力： 客戶資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、變現(xiàn)能力及其與流動(dòng)負(fù)債的結(jié)構(gòu)關(guān)系。中小企業(yè)的主要工作應(yīng)該是事先確定經(jīng)銷商的誠(chéng)信度，并在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。一般是短距離、小批量的運(yùn)輸，從運(yùn)輸?shù)慕嵌戎v是對(duì)干線運(yùn)輸?shù)囊环N補(bǔ)充和完善的運(yùn)輸 。常用手段 inter、 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）和EFT（電子轉(zhuǎn)帳）等。物流管理的一大特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)對(duì)各項(xiàng)物流活動(dòng)進(jìn)行集成化的管理，貫穿產(chǎn)品價(jià)值的形成和實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程。 物流需將退貨從顧客手中收集并運(yùn)回。一個(gè)季度的銷售完結(jié)后，趙老板發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務(wù)員領(lǐng)到薪水就消失了。 這是人們常說(shuō)的“三拍型”經(jīng)銷商。此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款。然而一些不良客商正是抓住企業(yè)的這種心理，無(wú)所顧忌，造成企業(yè)應(yīng)收賬款的大量流失 。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費(fèi)者的認(rèn)知度低，消費(fèi)積極性和欲望也相對(duì)較低，如果要快速提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度，從而激發(fā)消費(fèi)欲望，除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。 其實(shí)，渠道促銷伴隨著產(chǎn)品在市場(chǎng)上的每個(gè)時(shí)期，只不過(guò)各時(shí)期的促銷目的有所偏重，歸根結(jié)底是為了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的 — 獲得目標(biāo)利潤(rùn)。 ? (3)人員促銷。 物質(zhì)利益的滿足是消費(fèi)者消費(fèi)的最基本需求，促銷必須讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。不再的促銷方式會(huì)起到不同的效果，促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計(jì)促銷的形式和時(shí)機(jī)，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期效果。 2） 合作廣告 制造商和中間商共同做廣告宣傳廠家的產(chǎn)品， 3） 展銷促銷 4）店堂促銷 5 ）銷售競(jìng)賽 6 ）特殊促銷協(xié)議 7 ）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)作銷售 8 ）貿(mào)易展覽 9 ）壓貨促銷 10） 配額促銷 5 渠道促銷應(yīng)該注意的問(wèn)題 1）促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營(yíng)銷成本，確保市場(chǎng)效益。促銷小姐的效用不但沒(méi)有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營(yíng)銷費(fèi)用又增加了不少。如何提高服務(wù)員推銷積極性？以利誘之、以情感之。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開(kāi)展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。促銷活動(dòng)必須合乎法律規(guī)范，否則受到有關(guān)部門的查處不但影響到促銷活動(dòng)的正常 進(jìn)行，促銷效果不能實(shí)現(xiàn)，而且會(huì)對(duì)品牌形象造成極大傷害。如大到冰柜、電視機(jī)，小到開(kāi)瓶器、圓珠筆、打火機(jī)都對(duì)終端和消費(fèi)者實(shí)用性較強(qiáng)，因而廣泛地成為眾酒類企業(yè)的常用促銷品。 3) 按促銷的目的分： ① 為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)行的促銷。 2） 按促銷的方式分 : （ 1）價(jià)格促銷。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)促銷讓利于消費(fèi)者，給消費(fèi)者創(chuàng)造更多的讓渡價(jià)值，從而提升消費(fèi)者購(gòu)買欲望來(lái)增加銷量。 7 控制發(fā)貨速率 一般地，第一批貨的發(fā)