【正文】 在收付款的方式看似從不計較，誠心十足，豪爽不已，一拍腦袋，二拍胸脯，什么支付款項條件都答應，最后往往如爛泥、稻草拍著屁股一跑了之。中小企業(yè)的主要工作應該是事先確定經(jīng)銷商的誠信度，并在經(jīng)營過程中不斷地總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓。 （二）如何識別壞的經(jīng)銷商 商場如戰(zhàn)場，布滿陷阱和地雷。這可怎么辦趙老板慌了手腳，又急忙招募了一批專門跑回款的“特種業(yè)務員” 這次趙老板可沒忘回款再提成，直接規(guī)定按回款量提成。（請看 p231示例 93） 趙老板的故事 趙老板在最初做市場的過程中，招募了很多業(yè)務員，并規(guī)定業(yè)務員的收入由底薪加提成構(gòu)成，銷量作為提成的依據(jù)。一般是短距離、小批量的運輸，從運輸?shù)慕嵌戎v是對干線運輸?shù)囊环N補充和完善的運輸 ?！? “ Customer service is a process for providing significant value added benefits to the supply chain in a costeffective way. This definition illustrates the trend to think of customer service as a process focused orientation that includes supply chain management concepts.” 二 營銷渠道之運輸 （一） 運輸及其地位 所謂的運輸就是對人或物的載運與輸送 運輸是營銷渠道物流的關鍵活動，在渠道物流中占據(jù)重要的地位，發(fā)揮著不可替代的作用。 倉儲活動主要包括倉庫的設計與構(gòu)建、庫存物品的管理、倉庫租借決策等。具體包括：供應商選擇和談判、供應商品質(zhì)評價等。常用手段 inter、 EDI（電子數(shù)據(jù)交換）和EFT（電子轉(zhuǎn)帳）等。 指的是各種物料在廠和庫之間的搬運和裝卸等不實現(xiàn)物品增值的過程。 2 需求預測與計劃 物流部門通常要預測需向供應商定購多少原材料，或預測向市場運輸商品的數(shù)量，在一些企業(yè)中，物流部門甚至負責生產(chǎn)計劃的制定。 物流管理：將信息、運輸、庫存、物流搬運以及包裝等物流活動綜合起來的一種新型的集成式管理，其任務是以盡可能低的成本為顧客提供最好的服務。物流管理的一大特點是強調(diào)對各項物流活動進行集成化的管理，貫穿產(chǎn)品價值的形成和實現(xiàn)的全過程。 3. 庫存管理 庫存持有水平與庫存占用資金、各種存儲費用、過期庫存物質(zhì)損失等密切相關，庫存控制是物流管理的一項重要的內(nèi)容。物料處理的一個基本目標是盡可能減少操作成本。 產(chǎn)品的包裝設計應當符合倉儲和運輸?shù)忍囟ǖ奈锪餍枰? 物流需將退貨從顧客手中收集并運回。 13 回收物流：物流過程中各種廢棄物的回收與處理 （四） 物流系統(tǒng)的顧客服務 1 def 廣義而言，企業(yè)為滿足顧客需求所付出之所有努力，皆可稱之為顧客服務。 （二）運輸?shù)墓δ芘c作用 ? 在物流過程中，運輸主要提供兩大功能，即 貨物轉(zhuǎn)移 貨物儲存 ? (三 )運輸合理化 空駛 迂回運輸 對流運輸 托運方式選擇不當 運力選擇不當 超限運輸 倒流運輸 過遠運輸 重復運輸 1 不合理的運輸 2 運輸合理化的概念 運輸路線合理化就是按照貨物流通規(guī)律，組織貨物運輸，力求用最少的勞動消耗，得到最高的經(jīng)濟效益。 (4)按運輸?shù)膮f(xié)作程度區(qū)分的運輸方式 聯(lián)合運輸 多式聯(lián)運 一般運輸 現(xiàn)代運輸方式的特點 (一 ) 航空運輸 量大 時短 費高 (二 ) 汽車運輸 量少 時長 費低 (三 ) 鐵路運輸 量大 時短 費低 隨機性差 (四 ) 水路運輸 量少時長費高 機動性差 (五 ) 管道運輸 量少 可控性差 (六 ) 多式聯(lián)運 看組合而定 鐵路 運輸載運量大，連續(xù)性強，行駛速度較高， 運費 較低，運行一般不受氣候、地形等自然條件的影響，適合于中長途客貨運輸； 公路 運輸雖載運量較小， 運輸成本 較高，但機動靈活性較大，連續(xù)性較強，適合于中、短途客運和高檔工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的運輸； 水運 （包括內(nèi)河和 海上運輸 ）具有載運量大、運輸成本低、投資省、運行速度較慢、靈活性和連續(xù)性 較差等特點，適于大宗、低值和多種散裝 貨物的運輸； 航空運輸具有速度快、投資少、不受地方地形條件限制、能進行長距 離運輸?shù)葍?yōu)點，也存在載運量小、運輸成本高、易受氣候條件影響等缺點，適合于遠程客運及高檔、外貿(mào)貨物與急需貨物的運輸； 管道 運輸具有運量大、運輸成本低、靈活性較差等特點，適合于輸送量大、貨源比較穩(wěn)定的原油、成品油、天然氣和其他液態(tài)、氣態(tài)物資。一個季度的銷售完結(jié)后，趙老板發(fā)現(xiàn)，許多業(yè)務員領到薪水就消失了。這些業(yè)務員倒是很積極，不過沒多長時間一些業(yè)務員就沒了蹤影。為了避免應收賬款成為不良資產(chǎn)，最有效辦法就是對賒銷進行有效的控制，時刻警惕賒銷陷阱，成功進行反賒銷營銷活動。在平時與商家打交道的過程中，企業(yè)應該多幾個心眼，多角度地去判斷經(jīng)銷商是否可信。 這是人們常說的“三拍型”經(jīng)銷商?！被颉肮诒∩弦灿心愕姆輧海覀兒尾?此類經(jīng)銷商經(jīng)常改弦易幟，更換法人代表，甚至轉(zhuǎn)型做其他買賣，意在逃款。他們在平時屢次小額交易，筆筆清、次次結(jié)，最后一次超常放量，大筆進貨，當酒類企業(yè)以為商家業(yè)務已“突飛猛進”而高興放心時，殊不知這卻是商家施放的煙霧彈后的勝利大逃亡。 (三）賒銷的監(jiān)控 1 “知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。 ? Collateral，抵押品： 客戶獲得信用可能提供的擔保資產(chǎn) ? Capital，資本： 客戶的總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值等，反映客戶的經(jīng)濟實力與財務狀況的優(yōu)劣。然而一些不良客商正是抓住企業(yè)的這種心理，無所顧忌，造成企業(yè)應收賬款的大量流失 。嚴禁超訴訟失效（一般為兩年）賬款溜出賬外。 特殊的優(yōu)惠政策 也能吸引顧客現(xiàn)款現(xiàn)貨做交易。如果一切正常，第二批貨可以發(fā)多些，但不能超過一個月的總銷量。新產(chǎn)品剛剛上市，由于消費者的認知度低，消費積極性和欲望也相對較低，如果要快速提升消費者對產(chǎn)品的認識度，