【正文】 (1)按運(yùn)輸設(shè)備運(yùn)輸工具區(qū)分的運(yùn)輸方式 鐵路運(yùn)輸 航空運(yùn)輸 管道運(yùn)輸 公路運(yùn)輸 水運(yùn) 現(xiàn)代運(yùn)輸方式的分類 (2)按運(yùn)輸線路區(qū)分的運(yùn)輸方式 支線運(yùn)輸 廠內(nèi)運(yùn)輸 干線運(yùn)輸 城市內(nèi)運(yùn)輸 (3)按運(yùn)輸?shù)淖饔脜^(qū)分的運(yùn)輸方式 A 集貨運(yùn)輸 將分散的貨物匯集集中的運(yùn)輸形式，一般是短距離、小批量的運(yùn)輸，貨物集中后才能利用干線運(yùn)輸形式進(jìn)行遠(yuǎn)距離及大批量運(yùn)輸，因此，集貨運(yùn)輸是干線運(yùn)輸?shù)囊环N補(bǔ)充形式。 現(xiàn)代運(yùn)輸方式的選擇 or 服務(wù)水平 市場(chǎng)覆蓋程度 柔性 運(yùn)輸貨物的損耗 可靠性 運(yùn)送時(shí)間 問題識(shí)別 承運(yùn)人分析 選擇后評(píng)價(jià) 選擇決策 ?單一出發(fā)地和單一目的地 ?多起點(diǎn)、多終點(diǎn)問題 ?起點(diǎn)與終點(diǎn)為同一地點(diǎn) 三 賒銷及其控制 （一）為何賒銷 ? 賒銷 ,大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。趙老板很納悶：為什么啊，銷量都做的很棒的??？ 過了一段時(shí)間等到趙老板要求催款是，他才明白過來(lái)，他們是為了逃避責(zé)任。趙老板終于按捺不住決定親自到下面去看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那些催款業(yè)務(wù)員根本就不在乎回款提成，而是收了大額回款后立即逃了。很簡(jiǎn)單的辦法就是不對(duì)經(jīng)銷商賒銷，全部現(xiàn)款現(xiàn)貨。 四種可怕的壞經(jīng)銷商 1）“三拍型”經(jīng)銷商。 2)賄賂型經(jīng)銷商。店老板（或）法人代表不是隔三岔五“出差”就是一年半載換人，讓你踏破鐵鞋無(wú)處覓，責(zé)任全在前任；連當(dāng)初款項(xiàng)經(jīng)辦員或財(cái)務(wù)人員也都悄然流失，新人當(dāng)家，以“我不知道”死不認(rèn)賬。這類經(jīng)銷商伊始儼然一幅君子商人之相，恪守原則，與生產(chǎn)企業(yè)討價(jià)還價(jià)，寸土不讓，但時(shí)候一到，尾巴畢露，嘴臉大變，當(dāng)起大爺來(lái)，翻臉不認(rèn)賬，或賴賬不還，猛詐一把。 只有對(duì)經(jīng)銷商包括財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、銷售能力、組織管理以及以往誠(chéng)信度等各個(gè)方面充分了解，據(jù)此建立科學(xué)有效的評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)模式和預(yù)警機(jī)制，才能加速企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的應(yīng)收賬款的回籠，有效降低壞賬的概率。 ? Conditions，經(jīng)濟(jì)狀況： 經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)企業(yè)償債能力的影響 2 保證金（押金）。 3 簽訂擔(dān)保書 易貨、固定資產(chǎn)等抵押形式可能勉為其難，但以契約形式簽訂擔(dān)保書還是合宜的。 關(guān)于額度問題，有個(gè)飼料企業(yè)是這么做的，在與經(jīng)銷商簽訂合同時(shí)，該企業(yè)嚴(yán)格規(guī)定應(yīng)收款最高不超過貨款的 30%，且必須在農(nóng)歷年終結(jié)算。如規(guī)定顧客貨到付款則能享受 3%的優(yōu)惠、貨到 15日內(nèi)付款則享受 1%優(yōu)惠、貨到 30日內(nèi)付款則不享受優(yōu)惠、貨到 30日不能付款則必須退貨并由顧客或業(yè)務(wù)人員承擔(dān)退貨費(fèi)用等 6 訴諸法律，爭(zhēng)取把損失減到最小 一旦發(fā)生貨款收不回的情況，可以借助法律武器，保護(hù)自己，使損失減小。 8 加強(qiáng)對(duì)銷售人員的監(jiān)管。如金星苦瓜啤酒這一全新產(chǎn)品上市時(shí)，許多消費(fèi)者從來(lái)沒有品嘗過甚至聽說(shuō)過苦瓜啤酒，于是對(duì)開發(fā)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行為期一周的終端贈(zèng)酒和免費(fèi)品嘗活動(dòng)，凡一次現(xiàn)款進(jìn)貨 10件，均贈(zèng)送 1件品嘗酒，必須監(jiān)督終端把贈(zèng)酒全部讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，使金星苦瓜啤酒品牌影響力迅速在消費(fèi)者心目中提升起來(lái)。 3) 爭(zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng) 。沒有銷量的產(chǎn)品不是 好產(chǎn)品，預(yù)期市場(chǎng)利潤(rùn)需要理想的銷量實(shí)現(xiàn)。 6) 回饋消費(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 比如季節(jié)性促銷就是產(chǎn)品在市場(chǎng)銷售中根據(jù)產(chǎn)品受到季節(jié)性影響而確定的促銷策略這樣可以擴(kuò)大銷售量。 調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性也是一個(gè)促銷的過程。主要促銷工具有消費(fèi)者教育（傳播消費(fèi)知識(shí)，如某葡萄酒品牌針對(duì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)中在每瓶酒上都掛一個(gè)小標(biāo)貼，上面是飲用紅葡萄的好處和紅酒飲用常識(shí)，使消費(fèi)者在飲用的同時(shí)獲得了知識(shí)，受到消費(fèi)者的極大歡迎）、消費(fèi)者組織化（如 VIP俱樂部）、發(fā)布會(huì)、展示會(huì)、價(jià)格折扣、樣品贈(zèng)送、郵寄廣告、宣傳冊(cè)、贈(zèng)品廣告、獎(jiǎng)品獎(jiǎng)金等。 （ 2）贈(zèng)品促銷。企業(yè)或商家招聘和培訓(xùn)專業(yè)的促銷人員派遣到終端針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)。 (5)有獎(jiǎng)促銷。如青島啤酒在省級(jí)城市 B級(jí)以上終端搞桌面展示活動(dòng)，每個(gè)搞促銷活動(dòng)的終端餐桌上都放兩瓶青島啤酒，讓消費(fèi)者一落坐就注意到產(chǎn)品，許多消費(fèi)者在等點(diǎn)菜時(shí)會(huì)拿起酒來(lái)端詳，進(jìn)而產(chǎn)生興趣，激發(fā)消費(fèi)意向；如金星啤酒在城市市場(chǎng) B級(jí)以上店大廳進(jìn)行金字塔式產(chǎn)品展示，使消費(fèi)者一進(jìn)飯店門就首先看到金星啤酒，增進(jìn)品牌印象，激發(fā)消費(fèi)動(dòng)力。 ④ 為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的反“促銷”促銷。如獲得價(jià)格上的優(yōu)惠，獲得贈(zèng)品，使消費(fèi)者獲得更多的利益。針對(duì)性。實(shí)物促銷，贈(zèng)品必須突出實(shí)用性方能起到促銷的效果。 (5)系統(tǒng)性。然而，相當(dāng)部分企業(yè)在具體操作促銷活動(dòng)時(shí)的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會(huì)有清晰的目標(biāo)，整個(gè)促銷活動(dòng)缺乏控制和指引，促銷也將難以達(dá)到預(yù)期效果。 （ 8）創(chuàng)新性。 （ 9） 合法性。 4 渠道促銷的策略 1） 促銷補(bǔ)貼 這是對(duì)渠道中間商直接給予的現(xiàn)金補(bǔ)貼。營(yíng)銷過程就是創(chuàng)造差異的過程，沒有差異就沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不能因促銷而影響終端價(jià)格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當(dāng)前的市場(chǎng)利益，而且喪失了未來(lái)的市場(chǎng)獲得能力。一提到終端促銷，許多營(yíng)銷人員馬上就想到開蓋有獎(jiǎng)、集蓋有獎(jiǎng)等一些功利性的促銷方式。 4）要合理控制促銷費(fèi)用。 5）要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。 6）要加強(qiáng)促銷活動(dòng)的過程管理。終端服務(wù)員的推銷積極性高低是提升銷量的關(guān)鍵。 8）加強(qiáng)對(duì)促銷員的技能培訓(xùn)。所以對(duì)促銷小姐的培訓(xùn)非常重要，一方面要重視崗前培訓(xùn)，對(duì)新招聘的促銷小姐要進(jìn)行充分、細(xì)致的商務(wù)禮儀、溝通技巧、企業(yè)文化、企業(yè)概況、產(chǎn)品工藝、飲用知識(shí)、營(yíng)養(yǎng)成份和功能、本品牌或產(chǎn)品的特色等方面的培訓(xùn)；另一方面要不間斷、不定期地對(duì)促銷小姐進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)教育和再培訓(xùn)，還要加強(qiáng)促銷小姐 ? 之間的溝通，開好班前班后會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，不斷提高；再一方面對(duì)優(yōu)秀的促銷小姐要一直用下去，而不是旺季用一陣，淡季解聘，明年再招，這樣你培訓(xùn)的優(yōu)秀促銷小姐很可能是為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)