【正文】 趙老板在最初做市場的過程中，招募了很多業(yè)務(wù)員，并規(guī)定業(yè)務(wù)員的收入由底薪加提成構(gòu)成，銷量作為提成的依據(jù)。” “ Customer service is a process for providing significant value added benefits to the supply chain in a costeffective way. This definition illustrates the trend to think of customer service as a process focused orientation that includes supply chain management concepts.” 二 營銷渠道之運(yùn)輸 （一） 運(yùn)輸及其地位 所謂的運(yùn)輸就是對人或物的載運(yùn)與輸送 運(yùn)輸是營銷渠道物流的關(guān)鍵活動，在渠道物流中占據(jù)重要的地位，發(fā)揮著不可替代的作用。具體包括：供應(yīng)商選擇和談判、供應(yīng)商品質(zhì)評價(jià)等。 指的是各種物料在廠和庫之間的搬運(yùn)和裝卸等不實(shí)現(xiàn)物品增值的過程。 物流管理：將信息、運(yùn)輸、庫存、物流搬運(yùn)以及包裝等物流活動綜合起來的一種新型的集成式管理，其任務(wù)是以盡可能低的成本為顧客提供最好的服務(wù)。 3. 庫存管理 庫存持有水平與庫存占用資金、各種存儲費(fèi)用、過期庫存物質(zhì)損失等密切相關(guān)，庫存控制是物流管理的一項(xiàng)重要的內(nèi)容。 產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)符合倉儲和運(yùn)輸?shù)忍囟ǖ奈锪餍枰? 13 回收物流：物流過程中各種廢棄物的回收與處理 （四） 物流系統(tǒng)的顧客服務(wù) 1 def 廣義而言，企業(yè)為滿足顧客需求所付出之所有努力，皆可稱之為顧客服務(wù)。 (4)按運(yùn)輸?shù)膮f(xié)作程度區(qū)分的運(yùn)輸方式 聯(lián)合運(yùn)輸 多式聯(lián)運(yùn) 一般運(yùn)輸 現(xiàn)代運(yùn)輸方式的特點(diǎn) (一 ) 航空運(yùn)輸 量大 時(shí)短 費(fèi)高 (二 ) 汽車運(yùn)輸 量少 時(shí)長 費(fèi)低 (三 ) 鐵路運(yùn)輸 量大 時(shí)短 費(fèi)低 隨機(jī)性差 (四 ) 水路運(yùn)輸 量少時(shí)長費(fèi)高 機(jī)動性差 (五 ) 管道運(yùn)輸 量少 可控性差 (六 ) 多式聯(lián)運(yùn) 看組合而定 鐵路 運(yùn)輸載運(yùn)量大，連續(xù)性強(qiáng)，行駛速度較高， 運(yùn)費(fèi) 較低，運(yùn)行一般不受氣候、地形等自然條件的影響，適合于中長途客貨運(yùn)輸； 公路 運(yùn)輸雖載運(yùn)量較小， 運(yùn)輸成本 較高，但機(jī)動靈活性較大，連續(xù)性較強(qiáng)，適合于中、短途客運(yùn)和高檔工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的運(yùn)輸； 水運(yùn) （包括內(nèi)河和 海上運(yùn)輸 ）具有載運(yùn)量大、運(yùn)輸成本低、投資省、運(yùn)行速度較慢、靈活性和連續(xù)性 較差等特點(diǎn)，適于大宗、低值和多種散裝 貨物的運(yùn)輸； 航空運(yùn)輸具有速度快、投資少、不受地方地形條件限制、能進(jìn)行長距 離運(yùn)輸?shù)葍?yōu)點(diǎn)，也存在載運(yùn)量小、運(yùn)輸成本高、易受氣候條件影響等缺點(diǎn)，適合于遠(yuǎn)程客運(yùn)及高檔、外貿(mào)貨物與急需貨物的運(yùn)輸； 管道 運(yùn)輸具有運(yùn)量大、運(yùn)輸成本低、靈活性較差等特點(diǎn)，適合于輸送量大、貨源比較穩(wěn)定的原油、成品油、天然氣和其他液態(tài)、氣態(tài)物資。這些業(yè)務(wù)員倒是很積極，不過沒多長時(shí)間一些業(yè)務(wù)員就沒了蹤影。在平時(shí)與商家打交道的過程中，企業(yè)應(yīng)該多幾個(gè)心眼，多角度地去判斷經(jīng)銷商是否可信。他們在平時(shí)屢次小額交易，筆筆清、次次結(jié)，最后一次超常放量，大筆進(jìn)貨，當(dāng)酒類企業(yè)以為商家業(yè)務(wù)已“突飛猛進(jìn)”而高興放心時(shí)，殊不知這卻是商家施放的煙霧彈后的勝利大逃亡。 ? Collateral，抵押品： 客戶獲得信用可能提供的擔(dān)保資產(chǎn) ? Capital，資本： 客戶的總資產(chǎn)、有形資產(chǎn)凈值等，反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣。嚴(yán)禁超訴訟失效（一般為兩年）賬款溜出賬外。如果一切正常，第二批貨可以發(fā)多些，但不能超過一個(gè)月的總銷量。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場或競爭對手進(jìn)入自己的區(qū)域市場時(shí)，通過有效的促銷提升競爭優(yōu)勢，來拉開與競爭對手的距離，形成堅(jiān)固的市場進(jìn)入壁壘打擊競爭對手。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場時(shí)，需要對老產(chǎn)品進(jìn)行促銷，以創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有一個(gè)平穩(wěn)的過渡。 2 渠道促銷的類型 1） 按對象分：包括三部分： 銷售部門的促銷 ：企業(yè)銷售人員保持高昂的銷售激情和斗志，在銷售工作中充滿積極性和主動性是銷售業(yè)績提升的前提和保障。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià) 2元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià) 35元 /箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買 20送 1，節(jié)后取消。通過在終端（店內(nèi)或店外）搞小型的文藝演出活動，塑造深厚的品牌文化和情感氣氛，加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的交流與溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，提高消費(fèi)者對品牌的消費(fèi)欲望。 ③ 為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。所以促銷必須讓消費(fèi)者感受到精神上的愉悅，對品牌產(chǎn)生良好的印象。許多企業(yè)之所以促銷低效就是因?yàn)榇黉N缺乏計(jì)劃性，對促銷的目的、方式、時(shí)限、區(qū)域、人財(cái)物保障都不明確，想搞就搞，想停就停，或者剛剛開始就因?yàn)橘Y源無法保障或外界競爭環(huán)境變化導(dǎo)致促銷停止，勞而無功。不過，不同的促銷活動對投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在當(dāng)期銷售收入上，還要對未來銷售收入提升產(chǎn)生積極的作用。 但廠家的這種做法違反了國家外匯管理局關(guān)于禁止外幣在我國境內(nèi)計(jì)價(jià)和流通的明文規(guī)定，遭到有關(guān)部門的查處，使這場促銷活動草草收場，給消費(fèi)者留下的非常不好的印象，品牌迅速退市。 2）要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。如某品牌啤酒曾在武漢市場針對高考中榜學(xué)生擺謝師宴較多的現(xiàn)象，適時(shí)推出凡在指定終端店舉行謝師宴并消費(fèi)該品牌啤酒，可免費(fèi)獲贈燙金紀(jì)念照片一幅和祝賀條幅一條促銷活動，迅速提升了品牌的精神價(jià)值，塑造了品牌良好的親和力。 因促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，如針對中低檔終端店的消費(fèi)者促銷，就應(yīng) 該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈一、免費(fèi)品嘗等，而對高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節(jié)時(shí)消費(fèi)某種高檔酒類的消費(fèi)者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福。 ? 除了物質(zhì)利益的刺激外，營銷人員更要重視加強(qiáng)與服務(wù)員的溝通，誠懇、熱情地幫助對方解決困難，傳遞企業(yè)文化和信息，增進(jìn)了解和友誼，提高服務(wù)員對品牌的親合力，使之主動地向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品。 對終端商 :廣告技術(shù)與合作 業(yè)務(wù)會議與貿(mào)易展覽、現(xiàn)場演示 交易推廣 終端商競賽