【正文】 企業(yè)刊物發(fā)行等 對銷售人員的促銷：銷售人員培訓(xùn)和獎勵、銷售競賽等等 END！ 。在一些生意好、規(guī)模大、競爭品牌多的終端店，酒類企業(yè)為了提升銷量往往會派出“女子別動隊” ――― 促銷小姐。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動的有效執(zhí)行。促銷是一項投資，投資必須要有收益。不論何種促銷方式，尤其是會直接或間接地導(dǎo)致終端商進貨成本降低的促銷，都要加強對終端零售價格的管理和控制，必須要求終端商在酒類企業(yè)限定的價格范圍內(nèi)進行銷售，對私自降低或過高提升零售價格的終端商應(yīng)當給予制裁?；蛘甙唇灰最~的百分比支付現(xiàn)金補貼。促銷是重要的競爭手段，競爭優(yōu)勢源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。高效的促銷往往是戰(zhàn)略行為，而不僅是一個戰(zhàn)術(shù)行為，高效的促銷往往是由多形式、多階段的多個促銷活動組成的，而不是靠單一的促銷活動實現(xiàn)的。高效促銷必須以充分的市場調(diào)研和市場細分為前提。 ⑤ 為了提升品牌形象而進行的促銷。以確定性的物質(zhì)或精神獎勵激發(fā)消費者消費激情的促銷方式。在產(chǎn)品以外根據(jù)購買數(shù)量或金額，贈本產(chǎn)品或贈其它產(chǎn)品或服務(wù)的促銷方式。促銷工具主要有：企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系、團隊目標與個人目標統(tǒng)一、高效的薪酬制度、內(nèi)部培訓(xùn)、銷售競賽、榜樣樹立等。促銷不僅僅是要提升眼前的銷量，更重要的是通過促銷提升消費者對品牌的認知度和忠誠度，提升品牌價值，實現(xiàn)銷量的持續(xù)增長。消費者越來越成為稀缺的資源，現(xiàn)在的酒類市場幾乎沒有什么空白市場，消費者資源必須從競爭對手手中奪取。 在讓銷售人員與經(jīng)銷商維持良好的客戶關(guān)系的同時，一定要加強他們呢的原則性，不折不扣地執(zhí)行公司制定的應(yīng)收賬款的政策。各行業(yè)都會有自己的額度計算。為保證貨款及時回籠，向賒銷的經(jīng)銷商要求某種方式的標的作為履行責任的保證金是很必要的，如以貨物、固定資產(chǎn)、權(quán)利憑證和第三方承保等。 當你踏入一家餐飲酒樓，要注意觀察酒店的以下情況： （河）鮮的魚缸是否豐富，海（河）鮮是否名貴，養(yǎng)魚水平是否高明，魚缸衛(wèi)生是否潔凈，地板墻壁光潔度如何等； ，碗筷的數(shù)量，上柜的酒品種類別； 、包廂率、酒菜價格的高低； （促銷員）的精神風貌，擺臺的姿式及待客態(tài)度； （如銀行、工商、稅務(wù)、協(xié)會）、同仁（酒家）和其他供應(yīng)商的評價態(tài)度； ?！保卑丫祁惼髽I(yè)人員拉下水，弄個“糊涂賬”或“冤假案”，一脫而干盡 。一般來說，想靠其他企業(yè)的賒銷政策撈一把的商家都會表露出一些獨有的特征來。但是趙老板也沒有證據(jù)可指證業(yè)務(wù)員卷款而逃，趙老板真是欲告無門，欲哭無淚。由于在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)等方面與大型企業(yè)相比不具備優(yōu)勢，對經(jīng)銷商難以形成足夠的號召力，在市場上處于不利的地位，生存壓力非常大 ,為了獲取市場立錐之地，攀結(jié)更多客商，將來“迎頭趕上”，在“先市場后利潤”的經(jīng)營思想指導(dǎo)之下，這些中小企業(yè)只好委曲求全，低聲下氣，除將產(chǎn)品折價或低價“出售”外，還免費將產(chǎn)品送到他人府上，待價出售后再回收貨款，進行不同程度的賒銷，但往往到最后，遇到貨款難以收回的事情。 Lalonde等人的研究將顧客服務(wù)明確定義如下：“顧客服務(wù)乃在以有效成本的方式，提供供應(yīng)鏈顧客顯著附加價值利益的程序。 指的是從企業(yè)角度來講，企業(yè)要對外采購物料或服務(wù)。物流溝通經(jīng)常發(fā)生在企業(yè)內(nèi)部主要職能部門之間、各項物流活動之間、每項物流活動的各階段之間、各供應(yīng)鏈成員之間。第七章 營銷渠道物流及其他 ? 本章主要內(nèi)容 ? 1 營銷渠道物流管理 2 營銷渠道之運輸 ? 3 營銷渠道之賒銷 ? 4 營銷渠道之定價與促銷 ? 一 營銷渠道的物流 （一）物流和物流管理的概念 物流（ logistics）：以最小的總費用，按用戶要求，將物資資料從供給地向需要地轉(zhuǎn)移的過程，主要包括運輸、儲存、包裝、裝卸、配送、流通加工、信息處理等活動。 4. 物流溝通 物流管理人員需要同企業(yè)內(nèi)外部眾多成員之間進行交流與溝通。 8 物流提供的產(chǎn)品售后服務(wù)支持 包括產(chǎn)品的安裝調(diào)試、存儲充足的備用物品、回收有缺陷的產(chǎn)品、對顧客的維修或退換貨請求作出快速相應(yīng)等。狹義來看，顧客服務(wù)乃是企業(yè)所提供給顧客之有形產(chǎn)品 (或無形產(chǎn)品 )、價格、促銷活動及物流服務(wù)。 現(xiàn)代運輸方式的選擇 or 服務(wù)水平 市場覆蓋程度 柔性 運輸貨物的損耗 可靠性 運送時間 問題識別 承運人分析 選擇后評價 選擇決策 ?單一出發(fā)地和單一目的地 ?多起點、多終點問題 ?起點與終點為同一地點 三 賒銷及其控制 （一）為何賒銷 ? 賒銷 ,大多發(fā)生在中小企業(yè)及不知名品牌身上。趙老板終于按捺不住決定親自到下面去看看，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那些催款業(yè)務(wù)員根本就不在乎回款提成，而是收了大額回款后立即逃了。 四種可怕的壞經(jīng)銷商 1）“三拍型”經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商伊始儼然一幅君子商人之相，恪守原則，與生產(chǎn)企業(yè)討價還價，寸土不讓，但時候一到，尾巴畢露，嘴臉大變，當起大爺來，翻臉不認賬，或賴賬不還，猛詐一把。 ? Conditions，經(jīng)濟狀況： 經(jīng)濟狀況對企業(yè)償債能力的影響 2 保證金（押金）。 關(guān)于額度問題，有個飼料企業(yè)是這么做的，在與經(jīng)銷商簽訂合同時，該企業(yè)嚴格規(guī)定應(yīng)收款最高不超過貨款的 30%，且必須在農(nóng)歷年終結(jié)算。 8 加強對銷售人員的監(jiān)管。 3) 爭奪消費者，拓展市場 。 6) 回饋消費者，提升品牌價值。 調(diào)動銷售人員的積極性也是一個促銷的過程。 （ 2）贈品促銷。 (5)有獎促銷。 ④ 為了打擊競爭對手而進行的反“促銷”促銷。針對性。 (5)系統(tǒng)性。 （ 8）創(chuàng)新性。 4 渠道促銷的策略 1） 促銷補貼 這是對渠道中間商直接給予的現(xiàn)金補貼。不能因促銷而影響終端價格的穩(wěn)定，否則促銷不但犧牲了當前的市場利益，而且喪失了未來的市場獲得能力。 4）要合理控制促銷費用。 6）要加強促銷活動的過程管理。 8）加強對促銷員的