【正文】 從而激發(fā)消費(fèi)欲望，除了必須的廣告宣傳之外，還需要有效的促銷活動來吸引消費(fèi)者的注意，并激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。如產(chǎn)品進(jìn)入新的區(qū)域市場或競爭對手進(jìn)入自己的區(qū)域市場時(shí)，通過有效的促銷提升競爭優(yōu)勢，來拉開與競爭對手的距離，形成堅(jiān)固的市場進(jìn)入壁壘打擊競爭對手。 4) 讓利消費(fèi)者，增加銷量。在老產(chǎn)品進(jìn)入衰退期，而新產(chǎn)品卻沒有完全替代老產(chǎn)品占領(lǐng)市場時(shí)，需要對老產(chǎn)品進(jìn)行促銷，以創(chuàng)新競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品的生命周期，使新產(chǎn)品從導(dǎo)入期到成長期有一個(gè)平穩(wěn)的過渡。 其實(shí)，渠道促銷伴隨著產(chǎn)品在市場上的每個(gè)時(shí)期，只不過各時(shí)期的促銷目的有所偏重，歸根結(jié)底是為了企業(yè)的經(jīng)營目的 — 獲得目標(biāo)利潤。 2 渠道促銷的類型 1） 按對象分：包括三部分： 銷售部門的促銷 ：企業(yè)銷售人員保持高昂的銷售激情和斗志，在銷售工作中充滿積極性和主動性是銷售業(yè)績提升的前提和保障。 消費(fèi)者的促銷： 是指針對消費(fèi)者，用以提升消費(fèi)者的消費(fèi)欲望并實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)消費(fèi)的促銷。如某啤酒品牌在五一期間，終端進(jìn)貨價(jià)格每箱降價(jià) 2元，節(jié)后恢復(fù)到原價(jià) 35元 /箱的價(jià)格，并在節(jié)日期間實(shí)行買 20送 1，節(jié)后取消。 ? (3)人員促銷。通過在終端（店內(nèi)或店外）搞小型的文藝演出活動，塑造深厚的品牌文化和情感氣氛，加強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的交流與溝通，增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度和美譽(yù)度，提高消費(fèi)者對品牌的消費(fèi)欲望。通過將產(chǎn)品在醒目位置進(jìn)行生動化展示，提高消費(fèi)者第一關(guān)注率和印象度，提高消費(fèi)者對產(chǎn)品興趣和指名購買率，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。 ③ 為了整體銷量的提升而進(jìn)行的促銷。 物質(zhì)利益的滿足是消費(fèi)者消費(fèi)的最基本需求，促銷必須讓消費(fèi)者感到實(shí)惠。所以促銷必須讓消費(fèi)者感受到精神上的愉悅，對品牌產(chǎn)生良好的印象。 (3) 實(shí)用性。許多企業(yè)之所以促銷低效就是因?yàn)榇黉N缺乏計(jì)劃性，對促銷的目的、方式、時(shí)限、區(qū)域、人財(cái)物保障都不明確，想搞就搞，想停就停，或者剛剛開始就因?yàn)橘Y源無法保障或外界競爭環(huán)境變化導(dǎo)致促銷停止，勞而無功。不再的促銷方式會起到不同的效果，促銷活動的設(shè)計(jì)者必須明確促銷的目的，從而設(shè)計(jì)促銷的形式和時(shí)機(jī)，才能保證促銷達(dá)到預(yù)期效果。不過，不同的促銷活動對投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全體現(xiàn)在當(dāng)期銷售收入上，還要對未來銷售收入提升產(chǎn)生積極的作用。只有在促銷的形式和內(nèi)容上有所創(chuàng)新，才能從眾多的跟風(fēng)促銷中脫穎而出，獨(dú)樹一幟，達(dá)到銷售促進(jìn)的作用。 但廠家的這種做法違反了國家外匯管理局關(guān)于禁止外幣在我國境內(nèi)計(jì)價(jià)和流通的明文規(guī)定，遭到有關(guān)部門的查處，使這場促銷活動草草收場，給消費(fèi)者留下的非常不好的印象，品牌迅速退市。 2） 合作廣告 制造商和中間商共同做廣告宣傳廠家的產(chǎn)品， 3） 展銷促銷 4）店堂促銷 5 ）銷售競賽 6 ）特殊促銷協(xié)議 7 ）現(xiàn)場協(xié)作銷售 8 ）貿(mào)易展覽 9 ）壓貨促銷 10） 配額促銷 5 渠道促銷應(yīng)該注意的問題 1）促銷方案要有新意和個(gè)性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。 2）要保持產(chǎn)品終端價(jià)格的穩(wěn)定。 ? 3）開展人性化的促銷，有利于提升品牌價(jià)值。如某品牌啤酒曾在武漢市場針對高考中榜學(xué)生擺謝師宴較多的現(xiàn)象，適時(shí)推出凡在指定終端店舉行謝師宴并消費(fèi)該品牌啤酒，可免費(fèi)獲贈燙金紀(jì)念照片一幅和祝賀條幅一條促銷活動，迅速提升了品牌的精神價(jià)值，塑造了品牌良好的親和力。只有這樣才能使促銷費(fèi)用得到科學(xué)控制，有效控制營銷成本，確保市場效益。 因促銷對象需求的多樣性也決定了促銷工具的多樣性，如針對中低檔終端店的消費(fèi)者促銷，就應(yīng) 該選擇直接利益性的促銷工具如買二贈一、免費(fèi)品嘗等，而對高檔終端店的促銷，就要選擇文化性、情感性的促銷工具，如情人節(jié)時(shí)消費(fèi)某種高檔酒類的消費(fèi)者可以由店方送給女伴一枝玫瑰，以表祝福。 7）提升終端店服務(wù)員的推銷積極性。 ? 除了物質(zhì)利益的刺激外，營銷人員更要重視加強(qiáng)與服務(wù)員的溝通，誠懇、熱情地幫助對方解決困難，傳遞企業(yè)文化和信息，增進(jìn)了解和友誼，提高服務(wù)員對品牌的親合力，使之主動地向消費(fèi)者介紹你的產(chǎn)品。促銷小姐的效用不但沒有充分發(fā)揮，反而損害了品牌形象，營銷費(fèi)用又增加了不少。 對終端商 :廣告技術(shù)與合作 業(yè)務(wù)會議與貿(mào)易展覽、現(xiàn)場演示 交易推廣 終端商競賽 企業(yè)刊物發(fā)行等 對銷售人員的促銷：銷售人員培訓(xùn)和獎勵(lì)、銷售競賽等等 END！ 。 6 終端銷售促進(jìn)的形式 1 ）宣傳推廣 （ 1）營業(yè)場所的裝飾與布置 （ 2）樣品陳列及櫥窗布置。在一些生意好、規(guī)模大、競爭品牌多的終端店，酒類企業(yè)為了提升銷量往往會派出“女子別動隊(duì)” ――― 促銷小姐。如何提高服務(wù)員推銷積極性？以利誘之、以情感之。高效的促銷三分策略七分執(zhí)行，良好的過程管理確定了促銷活動的有效執(zhí)行。有效的促銷是一個(gè)系統(tǒng)而連續(xù)的過程，而不是想到哪里搞到哪里，時(shí)斷時(shí)續(xù)，無的放矢。促銷是一項(xiàng)投資，投資必須要有收益。只有細(xì)致入微地關(guān)心并滿足消費(fèi)者的需求，開展人性化的促銷才能吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)有效消費(fèi)。不論何種促銷方式，尤其是會直接或間接地導(dǎo)致終端商進(jìn)貨成本降低的促銷，都要加強(qiáng)對終端零售價(jià)格的管理和控制，必須要求終端商在酒類企業(yè)限定的價(jià)格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售，對私自降低或過高提升零售價(jià)格的終端商應(yīng)當(dāng)給予制裁。要創(chuàng)造競爭差異，就必須不斷創(chuàng)新促銷思路和促銷工具，使每個(gè)促銷活動都充滿新意和個(gè)性?；蛘甙唇灰最~的百分比支付現(xiàn)金補(bǔ)貼。促銷活動必須合乎法律規(guī)范，否則受到有關(guān)部門的查處不但影響到促銷活動的正常 進(jìn)行，促銷效果不能實(shí)現(xiàn)，而且會對品牌形象造成極大傷害。促銷是重要的競爭手段，競爭優(yōu)勢源于差異，創(chuàng)新創(chuàng)造差異。 （ 7） 效益性。高效的促銷往往是戰(zhàn)略行為，而不僅是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)行為，高效的促銷往往是由多形式、多階段的多個(gè)促銷活動組成的，而不是靠單一的促銷活動實(shí)現(xiàn)的。如大到冰柜、電視機(jī)，小到開瓶器、圓珠筆、打火機(jī)都對終端和消費(fèi)者實(shí)用性較強(qiáng)，因而廣泛地成為眾酒類企業(yè)的常用促銷品。高效促銷必須以充分的市場調(diào)研和市場細(xì)分為前提。 (2)娛樂性。 ⑤ 為了提升品牌形象而進(jìn)行的促銷。 3) 按促銷的目的分： ① 為了新產(chǎn)品上市的影響力和迅速打開市場進(jìn)行的促銷。以確定性的物質(zhì)或精神獎勵(lì)激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)激情的促銷方式。促銷人員通過為消費(fèi)者提供就餐服務(wù)（引導(dǎo)入座