【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 獎(jiǎng)勵(lì)政策 ? 大、小年問(wèn)題？ ? 量身高還是稱體重？ ? 蛋糕大小是一定的，切蛋糕的方法是無(wú)窮的 ? 獎(jiǎng)勵(lì)的科目設(shè)置 ? 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)、機(jī)會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)、精神獎(jiǎng)勵(lì) ? 監(jiān)管的深度與作繭自縛 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)政策的心態(tài) ? “科妮基現(xiàn)象”與審美疲勞 ? 總嫌競(jìng)爭(zhēng)品牌的政策好 ? 保證“大頭”之后追求“小頭” ? 對(duì)策 3—— 創(chuàng)新與變化的必要 2，確定經(jīng)銷(xiāo)商指標(biāo) —— 左右為難 ? 分解企業(yè)整體指標(biāo) ? 縱向壓力與橫向?yàn)殡y ? 增幅的動(dòng)力瓶頸 ? 大小經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)差異因素 ? 新老經(jīng)銷(xiāo)商的指標(biāo)差異因素 ? 不達(dá)標(biāo)有沒(méi)有變通 ? 政策與指標(biāo)的紐帶 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)指標(biāo)的心態(tài) ? 永遠(yuǎn)嫌高 ? 永遠(yuǎn)嫌達(dá)標(biāo)后的利益太少 ? 布勃卡的撐桿跳 — 經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài) ? 對(duì)策 4—— “跳一跳才能摸得著”的定理 ? 對(duì)策 5—— “量身高與稱體重”的結(jié)合 3，個(gè)案支持時(shí)的真假難辯 ? 品牌公司的業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷(xiāo)商自己的業(yè)務(wù)人員如何錯(cuò)位工作與同位協(xié)調(diào)？ ? 信息的充分與對(duì)稱 ? 誠(chéng)信與管理成本、交易成本 ? 工程項(xiàng)目中的個(gè)案支持 ? 專(zhuān)賣(mài)店、形象店的支持 ? 促銷(xiāo)政策是否變樣？ ? 給終端用戶的優(yōu)惠是否到位？ 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)支持的期盼 ? 經(jīng)銷(xiāo)商的投機(jī)偏好 ? 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)有關(guān)信息的封鎖 ? 經(jīng)銷(xiāo)商欲減少分?jǐn)偟谋灸? ? 對(duì)策 6—— 握手合作后，更應(yīng)該是一個(gè)伸右手、一個(gè)伸左手，組合出擊市場(chǎng) ? 對(duì)策 7—— 可控范圍內(nèi)適度的“睜一眼、閉一眼” ? 對(duì)策 8—— 各類(lèi)信息的記錄與備案 4，違規(guī)處罰時(shí)的松緊不定 ? 要紀(jì)律、要戰(zhàn)績(jī)？ ? 價(jià)格戰(zhàn)的刺激與危害 ? 跨區(qū)域作戰(zhàn)的界定 ? 內(nèi)戰(zhàn)內(nèi)行、外戰(zhàn)外行 ? 經(jīng)銷(xiāo)商越級(jí)投訴 ? 沒(méi)有授權(quán)下的報(bào)價(jià) ? 逼量為倉(cāng)的后遺癥 經(jīng)銷(xiāo)商濕鞋的習(xí)慣 ? 探雷池、越雷池 ? 吃上家、不吃下家 ? 有銷(xiāo)量就有說(shuō)話談條件的分量 ? 對(duì)策 9—— 指標(biāo)壓力不是很大情況下，周期性“殺雞儆猴”的需要 ? 對(duì)策 10—— 引導(dǎo)多打外戰(zhàn)、避免年底壓貨 ? 對(duì)策 11—— 必要時(shí)，拿政策擺平爭(zhēng)議 5，利益誘惑時(shí)的動(dòng)心動(dòng)情 ? 品牌公司業(yè)務(wù)代表與經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益紐帶 ? 適時(shí)適度的問(wèn)題 ? 建設(shè)性的紐帶？毀滅性的枷鎖？ ? 如何界定資源性回報(bào)、還是政策性回報(bào)？ ? 如何界定是索取類(lèi)回報(bào)、還是感謝類(lèi)回報(bào)？ ? 對(duì)業(yè)務(wù)代表是“及時(shí)指正”、還是“放水養(yǎng)魚(yú)”？ 經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度 ? 一份投入、幾分回報(bào) ? 沒(méi)有純粹的感謝，因?yàn)槟鞘撬麄冊(cè)撟龅? ? 誘惑他們，是為了獲得更多 ? 對(duì)策 12—— 抓大放小、水至清而無(wú)魚(yú)，沒(méi)有證據(jù)、決不點(diǎn)穿 ? 對(duì)策 13—— 適度公開(kāi)接受“感謝類(lèi)回報(bào)”，倡導(dǎo)共同開(kāi)拓、一起受益 6，戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)的不聞不問(wèn) ? 品牌公司在做重大決策以及戰(zhàn)略調(diào)整時(shí)，通常是“閉門(mén)造車(chē)” ? 保密是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不聞不問(wèn)的最好托詞 ? 經(jīng)銷(xiāo)商只是被動(dòng)地等待通知，而不可能參與諸如政策、價(jià)格、產(chǎn)品等的制定與設(shè)計(jì) 經(jīng)銷(xiāo)商的想法 ? 大小經(jīng)銷(xiāo)商、或?qū)Ｗ⒊潭炔灰粯拥慕?jīng)銷(xiāo)商想法不同 ? 沒(méi)有人會(huì)不喜歡被尊重的感覺(jué) ? 對(duì)策 14—— 有效的溝通，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的參與意識(shí)和同舟共濟(jì)的感覺(jué) ? 對(duì)策 15—— 品牌公司在綜合管理上有義務(wù)幫助經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)、一起進(jìn)步，并吸取經(jīng)銷(xiāo)商在開(kāi)拓市場(chǎng)方面的長(zhǎng)處 7，作用減弱時(shí)的可有可無(wú) ? 20/80，總有“雞肋”型的經(jīng)銷(xiāo)商 ? “會(huì)哭的孩子有奶吃？” ? 作用減弱的原因 —— 跌量？失去信心？營(yíng)運(yùn)出錯(cuò)？另有所好？ ? 態(tài)度決定一切 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己作用的定位 ? 容易產(chǎn)生偏差（和真實(shí)的自己、和品牌公司的判斷） ? “雞肋” =“夜壺” ? 我沒(méi)有銷(xiāo)量、我不法聲音 ? 對(duì)策 16—— 避免“不哭的孩子沒(méi)奶吃” ? 對(duì)策 17—— 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商年年有新題材 8，需要追量時(shí)的盯人盯錢(qián) ? 計(jì)劃不如變化 ? 預(yù)算常如不算 ? 壓力轉(zhuǎn)為壓貨 ? 盯單變成盯人 ? 盯人實(shí)為盯錢(qián) 經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng) ? 好象月底幾天他們才上班 ? 先不下定單，越往后推、越可以談條件 ? 12最關(guān)鍵，他們的上司來(lái)檢查銷(xiāo)售工作時(shí)，是講政策、談優(yōu)惠的好機(jī)會(huì) ? 對(duì)策 18—— 平時(shí)關(guān)愛(ài)最重要 與經(jīng)銷(xiāo)商良好合作的基礎(chǔ) ? 1，相互降低依賴度（ 30%原則） ? 2，同位的目標(biāo)、錯(cuò)位組合的手段 ? 3，溝通與信任 ? 4，政策的延續(xù)性 ? 5，共同提高的愿望 ? 6，平等與尊重 來(lái)自 . 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、渠道營(yíng)銷(xiāo)技巧和 基礎(chǔ)管理 1， 渠道客戶開(kāi)發(fā)的一般流程 ? 連環(huán)漏斗原理 —— 榨油 ? 6 STEPS 選講部分 —— STEP1：銷(xiāo)售準(zhǔn)備 ? 儀容儀表 ? 銷(xiāo)售工具 （ 產(chǎn)品目錄 、 成功案例 、 圖片與公司畫(huà)冊(cè) 、 地圖 、 名片 、 客戶檔案 、 計(jì)算器 、 筆和筆記本 、 最新價(jià)格表 、 帶有公司標(biāo)記的拜訪禮品 、 專(zhuān)業(yè)的 “ 銷(xiāo)售拜訪記錄表 ” 或其他表單 、 空白合同 ） ? 信息收集 （ 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 、 準(zhǔn)客戶盡可能詳盡的資料 ） ? 行動(dòng)計(jì)劃 （ 時(shí)間安排 、 階段目標(biāo) 、 資源配置 、 拜訪細(xì)節(jié) — 頻度 /行程 /預(yù)約 /文案 ） ? 臨行檢查 （ 回顧重點(diǎn) 、 查點(diǎn)所需物品 、 明確拜訪目的 、 準(zhǔn)備相應(yīng)話題 、 應(yīng)急情況準(zhǔn)備 ） 渠道線索來(lái)源 目標(biāo)客戶 老客戶 報(bào)紙 直接郵件 陌生訪問(wèn) 客戶推薦 郵件清單 電子商務(wù) 黃頁(yè) 目標(biāo)客戶探詢的個(gè)人日記 姓名： 團(tuán)隊(duì)： 日期： 第一次接觸 公司 聯(lián)系人 線索來(lái)源 電話 約定時(shí)間 訪問(wèn)成果 后續(xù)活動(dòng) ABC公司 張三 朋友推薦 12345678 上午 11點(diǎn) 母親節(jié)送她一束鮮花 ! 初步同意 ! 郵寄更多的資料 ,電話聯(lián)系 。 X公司 李四 檔案客戶 56781234 下午 2點(diǎn) 國(guó)慶節(jié)活動(dòng) 送月餅券 收集有關(guān)目標(biāo)客戶組織的信息 所需信息 如何收集信息 目標(biāo)客戶的名稱 ? 通過(guò)詢問(wèn)接待人員或秘書(shū)驗(yàn)證公司正確的名稱 。 目標(biāo)客戶的正確頭銜 ? 可以透過(guò)電話來(lái)詢問(wèn)其他人員 。 這個(gè)目標(biāo)客戶是否愿意嘗試 ,他們對(duì)決策有信心嗎 ? 銷(xiāo)售人員可能必須通過(guò)直接訪問(wèn)來(lái)了解是否愿意入住 ? 目標(biāo)客戶有何 愛(ài)好和興趣 嗎 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn)其他人員 。 目標(biāo)客戶的 個(gè)人生活方式 是什么 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 目標(biāo)客戶的 教育背景 ?在哪里長(zhǎng)大 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 如果達(dá)成意向 ,它的 三個(gè)流程（審批、采購(gòu)、使用） 是怎樣 ? 聊天和觀察 ,以及詢問(wèn) 。 STEP2：銷(xiāo)售行動(dòng) ? 直接拜訪 （ 迅速掌握客戶狀況 ， 效率高 ， 對(duì)銷(xiāo)售人員能力的提高最有幫助 ） ? 連鎖介紹 （ 對(duì)提供有價(jià)值信息的人予以獎(jiǎng)勵(lì) ） ? 跟進(jìn)前任 （ 從前任銷(xiāo)售人員手中接收有價(jià)值信息 ） ? 客戶推薦 （ 通過(guò)客戶推薦新客戶 ， 甚至與客戶一起拜訪 ） ? 直郵銷(xiāo)售 （ DM信息單 ， 大賣(mài)場(chǎng)常用 ， 可將公司產(chǎn)品加入 ） ? 銷(xiāo)售信函 （ 禮節(jié)性信函中的商機(jī)呼喚 ） ? 電話溝通 （ 經(jīng)濟(jì) 、 高效 ， 突破時(shí)間與空間的限制 ） ? 參加展覽 （ 大量 、 直接 、 輕度接觸客戶 ） ? 擴(kuò)充人脈 （ 經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)是人際 、 人脈的經(jīng)營(yíng) ， 開(kāi)發(fā)客戶前提就是開(kāi)發(fā)人脈 ） 客戶情況明細(xì)表 客戶名稱 : 地址： 電話： 購(gòu)買(mǎi)者姓名： 頭銜： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣 ： 目標(biāo)客戶的來(lái)源： 其他重要接待人員： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣 ： 秘書(shū)： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣 ： 部門(mén)負(fù)責(zé)人： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣 ： 其他影響者 誰(shuí)？： 個(gè)性、愛(ài)好、興趣 ： 該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)： 在該產(chǎn)業(yè)中的歷史和地位？ 有多少職員？ 業(yè)務(wù)范圍？ 1購(gòu)買(mǎi)由個(gè)人還是公司進(jìn)行？ 1該公司是從單一渠道還是從多渠道購(gòu)買(mǎi)？ 其他備注： ?steven xiao: 不怕貨比三家，就怕沒(méi)有愛(ài)好 STEP3： 應(yīng)對(duì)拒絕 ? 分析拒絕 （ 到底屬于拒絕人 ？ 拒絕產(chǎn)品 ？ 還是本能性拒絕 ？ 是間接拒絕 ， 如沒(méi)有時(shí)間 、 需要開(kāi)會(huì) 、 改約失約 ？ 還是直接拒絕 ， 難有回旋 ？ ） ? 良好心態(tài) （ 挑戰(zhàn)自我的承受力 ， 每次銷(xiāo)售都是從被拒絕后開(kāi)始的 ， 從拒絕中得到啟示 、 找到快樂(lè) ， 被拒絕的次數(shù)越多越意味著有更大的成功在后面 ） ? 堅(jiān)持行動(dòng)（不輕易離開(kāi)，等待時(shí)的觀察和收集信息，留下資料、名片、簡(jiǎn)短信函，堅(jiān)持要求再給些時(shí)間、給次機(jī)會(huì)，被拒絕后禮貌依舊） 處理拒絕的四項(xiàng)提示： ? 停止銷(xiāo)售，先處理投訴； ? 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的； ? 起死回生的一句話； ? 調(diào)整焦點(diǎn)的技巧；