商務談判第一篇-概論篇(編輯修改稿)
2025-06-18 19:07 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 然是在談判桌外說的，卻深深觸動了在座的 PPC集團的談判者?；氐秸勁凶酪院?， PPC集團很快做出了讓步，同意以 %達成協(xié)議，為期 10年。蛇口的這個協(xié)議，比其他城市的同類協(xié)議開價低出了一大截。 五、商務談判的功能 ◆實現(xiàn)購銷 社會再生產(chǎn)能夠進行的必要條件是社會產(chǎn)品的價值補償和物質(zhì)補償，在其中流通地位突出，流通實際上就是商務問題，任何商務活動必須借助商務談判才能實現(xiàn)。 ◆獲取信息 商務談判是獲取信息的重要途徑 ◆開拓發(fā)展 企業(yè)的發(fā)展離不開商務談判 商務談判的構成要素 商務談判 環(huán)境 （談判背景） 主體 （談判當事人） 客體 （談判標的） ● 商務談判賴以存在的要素 主觀要素 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個人，也可以是組織或國家。 這是指雙方或多方所希望達到的狀態(tài)、期望值。 談判各方都愿意通過交流、對話、協(xié)商、對話方式解決問題。 客觀要素 這是指背景資料、情報，直接影響了談判者的決策 。 這是指談判的時間限定性、確定性。 這是指參加人員對于洽談局勢的控制力、洽談過程中擁有的競爭力、具體問題的決策力。 所有與談判有關的各種能力、影響力、慣例等都視為權力 商務談判主體 談判當事人 ? 談判的主體是指主持談判、參與談判以及與交易利益相關的人員 ? 談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的群體 一、前臺當事人 主談人 談判組長 參談人員 ? 兩職分離 ：主談人與談判組長分工。 (1)責任界定 (2)相互配合 ? 兩職合一 ：主談人與談判組長為一人所擔。 (1)自知之明 (2)勤于學習 (3)善于借力，頂天立地 ? 參談人員 ： (1)服從工作安排 (2)充分發(fā)揮主觀能動性 二、后臺當事人 領導人員 輔助人員 ? 領導人員 ： (1)布陣。統(tǒng)領全局，運籌帷幄。 (2)跟蹤談判進程。愛崗勤政。 (3)適當參與?；馕C。 ? 輔助人員 ： (1)嚴于律己，明確責任 (2)甘于歷練，能伸能屈 商務談判客體 談判標的 ? 商務談判客體是指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容 ? 任何可以買賣的有形、無形產(chǎn)品都可以作為談判標的 舉出無形產(chǎn)品作 為標的的例子 一、談判標的類別 形態(tài)屬性 交易形式 固態(tài) 氣態(tài) 液態(tài) 精神：服務 知識：有產(chǎn)權的知識 高技術：有產(chǎn)權的技術 買賣 合作 合資 兼并（并購） 承包 BOT交易 咨詢（顧問） 招投標 一、談判標的類別 價值屬性 有形商品 ：凝結(jié)了社會勞動的商品，分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài) 無形商品 ：非凝結(jié)狀態(tài)的社會勞動（服務） 所有權 ：知識產(chǎn)權、土地所有權、生產(chǎn)工具的所有權，其它 社會強制的所有權 ，也分為固態(tài)、氣態(tài)、液態(tài) 二、標的特征 普遍的共性 ： 談清 責 (義務 )、 權 (權利 )、 利 (收益 ) 特殊的個性： ● 形態(tài)個性：安全、交付、定性、評價 ● 形式個性：一是直接買賣標的物 二是間接買賣標的物 三是談判地位傾斜 四是個性的多重性 共性 責（義務）：一方之責為另一方之權 權（權利）：一方之權為另一方之責 利（利潤）：雙方按資本量獲得的利潤 機會成本（等量資本獲等 量利潤） 個性 定性：安全、定性（產(chǎn)品性質(zhì)、質(zhì)量） 定量：交付、評價 商務談判環(huán)境 談判背景 ? 是指當事人與談判標的均處在某個特定的客觀環(huán)境 ? 主要包括：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人際關系環(huán)境等 政治背景 國內(nèi)商務談判 （ 1）全局狀況。 （ 2）局部狀況。 （ 3）中央政策。 （ 4）地方政策。 國際商務談判 （ 1）政局 （ 2）外交關系 宏觀經(jīng)濟因素 微觀經(jīng)濟因素 直接與間接（套套近乎） 友好與舊嫌（保持距離） 新朋與老友（直截了當） 上層與下層（內(nèi)線外線） ● 談判的外部環(huán)境 經(jīng)濟背景 人際關系 本章思考 什么是談判的專業(yè)、專家及辭學的概念？ 什么是商務談判？國內(nèi)商務談判與國際商務談判的主要差異是什么？ 什么是商務談判構成的三要素？ 談判背景包括哪些因素？ 第 2章 商務談判的分類 ? 按談判參與方的數(shù)量分類 ? 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 ? 按談判所在地分類 ? 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類 ? 按商務交易的地位分類 ? 按談判的態(tài)度分類
法律信息相關推薦
鄂ICP備17016276號-1