商務(wù)談判第一篇-概論篇-資料下載頁
2025-05-13 19:07本頁面
【正文】 抑或遭到破壞。 綜合以上三個評價指標(biāo)，一場成功的或理想的談判應(yīng)該是： 通過談判雙方的需求都得到了滿足，而且這種 較為滿意 的結(jié)果是在高效率的節(jié)奏下完成的，同時雙方的友好合作關(guān)系得以或進(jìn)一步發(fā)展和加強(qiáng)。 思考題 不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點(diǎn)？談判組織有何要求？ 意向書和協(xié)議書的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？ 準(zhǔn)合同與合同的談判有何特點(diǎn)？談判組織有何要求？ 買方地位的談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？ 代理地位的談判有何總的要求？ 官方談判有何特點(diǎn)？談判組織有哪些要求？ 案例分析（一） 三源公司的經(jīng)營已連續(xù)兩年虧損 , 目前財務(wù)狀況資不抵債 , 最大債主是榮欣公司 , 全公司所剩資產(chǎn)正好相當(dāng)于對榮欣公司的負(fù)債 , 債務(wù)利息更無著落 , 為此兩家公司進(jìn)行了多次談判 , 仍無解決辦法。最近 , 三源公司進(jìn)行了改組 , 新任總經(jīng)理決心改變經(jīng)營方向。他們與生化研究所聯(lián)系 ,提出對研究所的一些實(shí)用性強(qiáng)的研究專利進(jìn)行生產(chǎn)開發(fā)。但研究所對這些專利索價 800萬元 , 這是三源公司難以承受的 , 況且正式開展生產(chǎn) , 三源公司還缺少一筆估計為 100 萬元的啟動資金。 新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議 , 研究分析“ 二企一所” 之間的關(guān)系與各自的需要。三源公司要還債、要起死回生改變經(jīng)營方向 , 需要資金 , 包括購買專利的資金和啟動資金 。 榮欣公司要討還債款和利息 。 生化研究所要出讓專利。經(jīng)過詳細(xì)的探討 , 在這個會議上形成了一個既滿足自身需要又滿足對方需要的計劃。新任總經(jīng)理首先與生化研究所談判 , 誠懇說明己方的開發(fā)計劃和能力 , 希望對方能以 500 萬元的價格出讓專利 , 并以參股形式將此筆款項(xiàng)作為投資。 顯然研究專利關(guān)在研究所里是不會產(chǎn)生效益的 , 對研究所來說 , 以專利作投資可以獲得長期穩(wěn)定的收益 , 是一種有吸引力的理想方式, 但 500 萬元的代價偏低了 , 經(jīng)過磋商 , 談定專利的價值為 620 萬元。接著三源公司總經(jīng)理又找榮欣公司談判 , 把他的計劃及與生化研究所的談判作了詳細(xì)介紹 , 著重說明新的經(jīng)營方向的美好前景 , 提出延期償還債務(wù) , 同時為實(shí)現(xiàn)此項(xiàng)生產(chǎn) , 向榮欣公司增借 100 萬元起動資金 , 希望能得到榮欣公司的理解和支持。事實(shí)上 , 如果一定要三源立刻償清以前的債務(wù) ,那三源公司只好倒閉 , 其資產(chǎn)的賬面價值雖與債 務(wù)數(shù)額相當(dāng) , 但若通過拍賣 , 將這些資產(chǎn)變現(xiàn) , 可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的1/ 3 , 而生化專利項(xiàng)目的發(fā)展前景確實(shí)看好 , 研究所不是也以入股方式作了投資嗎 ? 榮欣公司經(jīng)過對風(fēng)險和收益的認(rèn)真調(diào)查 ,終于同意三源公司的計劃 , 他們與三源公司詳細(xì)研究了啟動所需的資金 , 經(jīng)過又一輪磋商 ,確定新增貸款80 萬元。至此談判取得了圓滿成功 , 這是一個漂亮的、三贏的結(jié)局。 案例分析（二） 分橙子的談判 有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去 , 最終達(dá)成了一致意見 , 由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子 , 而另一個孩子選橙子。結(jié)果 , 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 , 高高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家 , 把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶 , 把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶 , 把橙子皮留下來磨碎了 , 混在面粉里烤蛋糕吃。 ? 從上面的情形 , 我們可以看出 , 雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半 , 然而 , 他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明 , 他們在事先并未做好溝通 , 也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平 , 結(jié)果 ,雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。我們試想 , 如果兩個孩子充分交流各自所需 , 或許會有多個方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況 , 就是遵循上述情形 , 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開 , 一個拿到果肉去喝汁 , 另一個拿皮去做烤蛋糕。然而 , 也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況 , 恰恰有一個孩子既想要皮做蛋糕 , 又想喝橙子汁。這時 , 如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。 ? 結(jié)果 , 想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說 : “ 如果把這個橙子全給我 , 你上次欠我的棒棒糖就不用還了?！? 其實(shí) , 他的牙齒被蛀得一塌糊涂 , 父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想 , 很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢 , 準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲 , 才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通、創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時 , 也滿足對方的最大利益的需要。 商務(wù)談判的過程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場 , 追求寸步不讓 , 而是要與對方充分交流 , 從雙方的最大利益出發(fā) , 創(chuàng)造各種解決方案 , 用相對較小的讓步來換得最大的利益 , 而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上 , 如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙 , 那么就不妨站在對方的立場上 , 替對方著想 , 幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣 , 最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。
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