商務(wù)談判案例分析(2)(編輯修改稿)
2025-06-17 22:01 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我們并沒(méi)有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì) …” 特點(diǎn)： (3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。 (4)準(zhǔn)備充分，有理有據(jù)。 （ 5）審時(shí)度勢(shì)，靈活應(yīng)變。 二、案例中的談判策略： ? 商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過(guò)程。 ? 在這個(gè)過(guò)程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運(yùn)用的是否得當(dāng)、能否成功對(duì)商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細(xì)分析： ? 我方在談判伊始采用 坦誠(chéng)式 的開(kāi)局策略： ? 案例中我方是賣方，按照國(guó)際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫(kù)存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進(jìn)貨量為 3000噸，而實(shí)際上只需 2021噸，而且新貨就要 2021噸。中方聽(tīng)后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了 投石問(wèn)路 的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過(guò)這一策略知道中方確實(shí)實(shí)力雄厚，能夠滿足日方的需求 。 ? 明知中方不會(huì)答應(yīng) 2021噸新貨的要求而實(shí)施了一石三鳥(niǎo)之計(jì)：其一，探清了中方的底細(xì)；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把 “ 皮球 ” 踢給我方，而自己又可以在 “ 理所應(yīng)當(dāng) ”的借口給自己找臺(tái)階下。 日方一石三鳥(niǎo) ?對(duì)此，中方審時(shí)度勢(shì)，沉著冷靜依次實(shí)施了故布疑陣的策略、制造競(jìng)爭(zhēng)策略 ： “ … 盡管今年紅豆豐收，但是我們國(guó)內(nèi)需求很大，你們可以不買(mǎi)陳貨，但是如果等到所有的庫(kù)存在我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時(shí)，你在想買(mǎi)就晚了。建議你方再考慮考慮。 ” 等等對(duì)日方的需求中方 深諳于心 ，對(duì)其策略 分而化之，各個(gè)擊破 ，讓日方知道“ 機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái) ” ， 機(jī)會(huì) “ 稍縱即逝 ” 。 ? 中方還采用了 故布疑陣、競(jìng)爭(zhēng)的策略 。考慮到將來(lái)可能還有合作的機(jī)會(huì)，況且剛才所說(shuō)的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸做個(gè)人情。于是中方很寬容地說(shuō)： “ 我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100噸新貨。 ” 采取了 迂回策略和出其不意的策略 ，讓日方感覺(jué)到中方作出如此讓步已
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1