商務(wù)談判案例分析(2)(編輯修改稿)
2025-06-17 22:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留?！薄翱紤]到將來可能還有合作的機會 …” 特點： (3)足智多謀，鎮(zhèn)定自若。 (4)準備充分，有理有據(jù)。 （ 5）審時度勢，靈活應(yīng)變。 二、案例中的談判策略： ? 商務(wù)談判是“合作的利己主義”的過程。 ? 在這個過程中，參與談判的雙方或多方都要為自己獲得盡可能多的利益而絞盡腦汁。因此，談判策略運用的是否得當、能否成功對商務(wù)談判至關(guān)重要。下面就本案例詳細分析： ? 我方在談判伊始采用 坦誠式 的開局策略： ? 案例中我方是賣方，按照國際慣例由我方就紅豆情況先行介紹，我方陳述舊貨庫存較多而新貨不足。而日方了解情況后謊稱進貨量為 3000噸，而實際上只需 2021噸，而且新貨就要 2021噸。中方聽后予以回絕。從中我們可以看出日方采用了 投石問路 的策略，日方雖然知道中方今年紅豆獲得了大豐收，但不知道具體有多少，通過這一策略知道中方確實實力雄厚，能夠滿足日方的需求 。 ? 明知中方不會答應(yīng) 2021噸新貨的要求而實施了一石三鳥之計：其一，探清了中方的底細；其二，若能滿足自己的要求，自己的利益就能獲得很大的滿足；其三，退而求其次，在中方不同意的情況下，順便把 “ 皮球 ” 踢給我方，而自己又可以在 “ 理所應(yīng)當 ”的借口給自己找臺階下。 日方一石三鳥 ?對此，中方審時度勢，沉著冷靜依次實施了故布疑陣的策略、制造競爭策略 ： “ … 盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應(yīng)時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。 ” 等等對日方的需求中方 深諳于心 ，對其策略 分而化之，各個擊破 ，讓日方知道“ 機不可失，時不再來 ” ， 機會 “ 稍縱即逝 ” 。 ? 中方還采用了 故布疑陣、競爭的策略 ?？紤]到將來可能還有合作的機會，況且剛才所說的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸做個人情。于是中方很寬容地說： “ 我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100噸新貨。 ” 采取了 迂回策略和出其不意的策略 ，讓日方感覺到中方作出如此讓步已
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1