商務(wù)談判案例分析(2)-文庫吧
2025-04-22 22:01 本頁面
【正文】 位客戶只買走 100噸）。這下，日方沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方據(jù)理力爭： “ 這之前，我們并沒有簽訂任何協(xié)議，你本人也并未要求我們替你保留。 ”日方自知理虧，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話。回來后，一副很沮喪的樣子，他對中方說： “ 如果這件事辦不好，那么回去后我將被降職、降薪，這將使我很難堪，希望你們能考慮到我的難處。 ” ? 考慮到將來可能還有合作的機(jī)會，況且剛才所說的賣掉 200噸也是謊稱，何不拿剩下的 100噸做個人情。于是中方很寬容地說： “ 我們做生意都不容易，這樣吧，我在想辦法幫你弄到 100噸新貨。 ” ? 日方一聽喜出望外，連連感謝。最后，雙方愉快地在合同上簽了字。 日本人的談判風(fēng)格 ? 從文中 “ 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 ” 可以看出？？ ? 特點(diǎn) 個人之間的關(guān)系，朋友之間的友情 ，也就不再說什么，然后借口出去一下，實(shí)際是往總部打電話 ? 這句話反映出日本人談判的第二個特點(diǎn)： 以集體主義為核心，即使授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)利，合同書的條款也是集體商議的結(jié)果 “ 第二天，雙方再次回到談判桌前 ” “ 日方沉思良久，仍然拿不定主意 ” “ 過了兩天，日方又來了 ” 特點(diǎn) 3：決策時間長，為了一筆小交易，他們可以毫無怨言的等上兩三個月。所以和日本人談生意， 耐心才能保證成功 ? 總的來說日本人的談判風(fēng)格： (1)慢條斯文，循序漸進(jìn)。(2)重視整體智慧，強(qiáng)調(diào)集體決策。（ 3）決策緩慢，小心謹(jǐn)慎 (4)好大喜功。從談判過程中我們也可以看出就進(jìn)口紅豆數(shù)量的討論，可以看出他們喜歡討價還價。 中方談判風(fēng)格 ? 我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況 …” ? (1)談判坦率真誠。 “中方聽后連連搖頭：… 3000噸我們可以保證 …” “… 但是其中2021噸新貨是不可能的，我們至多只能給800噸。 ” 特點(diǎn) (2)：直截了當(dāng)，不拖泥帶水。 “ … 這之前，
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