商務談判案例分析(2)(已修改)
2025-05-28 22:01 本頁面
【正文】 商務談判案例分析 日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進口一批紅豆。中國有相當多的庫存，但有相當一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。 談判開始后，日方首先大訴其苦，訴說己方面臨的種種困難，希望得到中方的幫助。 我方開誠布公地介紹了我方紅豆的情況：新貨庫存不足，陳貨偏多。價格上新貨要高一些，因此希望日方購買去年的存貨。雖經(jīng)再三說明，日方仍然堅持全部購買新貨，談判陷入僵局。 第二天，雙方再次回到談判桌前。日方首先拿出一份最新的官方報紙，指著上面的一篇報道說：“ 你們的報紙報道今年的紅豆獲得了大豐收，所以，不存在供應量的問題，我們依然堅持昨天的觀點。 ” 但中方不慌不忙地指出： “ 盡管今年紅豆豐收，但是我們國內(nèi)需求很大，政府對于紅豆的出口量是有一定限制的。你們可以不買陳貨，但是如果等到所有的庫存在我們國內(nèi)市場上賣完，而新的又不足以供應時，你在想買就晚了。建議你方再考慮考慮。 ” 日方沉思良久，仍然拿不定主意。為避免再次陷入僵局， 中方建議到：“這樣吧，我們在供應你們舊貨的同時，供應一部分新貨，你們看怎么樣？”新舊貨物的比例如何確定？談判繼續(xù)進行。 ? 日方本來最初的訂貨量計劃為 2021噸，但稱訂貨量為 3000噸，并要求新貨量為 2021噸。中方聽后連連搖頭： “ 3000噸我們可以保證，但是其中 2021噸新貨是不可能的，我們至多只能給 800噸。 ” 日方認為 800噸太少，希望能再多供應一些。中方誠懇地說： “ 考慮到你們的訂貨量較大，才答應供應 800噸，否則，連 800噸都是不可能的，我方已盡力而為了 ” 。 ? “ 既然你們不能增加新貨量，那我們要求將訂貨量降為 2021噸，因為那么多的舊貨我們回去也無法交代 ” 。中方表示不同意，談判再次中斷。 ? 過了兩天，日方又來了，他們沒有找到更合適的供應商，而且時間也不容許他們再繼續(xù)拖下去。這次，日方主動要求把自己的總訂貨量提高到2200噸，其中 800噸新貨保持不變。 ? 中方的答復：剛還有一位客戶訂購了一批紅豆，其中包括 200噸新貨（實際那
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