【文章內(nèi)容簡介】 ．地點：售樓部 3．主持人：項目銷售經(jīng)理 4．出席人：售樓部全體銷售人員 5．會議主題： 1）總結(jié)每周工作； 2）對本周工作進行總結(jié)，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客戶意見并提出合理化建議； 3）討論每周議題； 4）由項目銷售經(jīng)理出題，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、管理等 范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)； 營銷部管理手冊 第 14 頁 共 49 頁 作者： chenchao 5）市場分析； 6）主要為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 7）下達部門工作要求、指令、并貫徹執(zhí)行； 8）相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓。 三）項目月例會 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向區(qū)域銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：區(qū)域營銷總監(jiān)、項目銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：全體銷售人員、企劃配合人員 5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作 計劃 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。 四）展銷會推廣會議 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：項目策劃經(jīng)理及銷售主管（銷售經(jīng)理） 4．出席人：售樓部全體銷售人員及需協(xié)作的相關(guān)部門人員 5．會議主題： 1)展銷會分工：部門內(nèi)部人員分工及相關(guān)協(xié)作部門人員分工； 2)明確活動內(nèi)容和流程安排； 3)明確優(yōu)惠政策、對外宣傳策略和統(tǒng)一口徑； 4)其他應注意的事項及思想動員。 營銷部管理手冊 第 15 頁 共 49 頁 作者： chenchao 四．業(yè)績分配制度 一）業(yè)績判定 1．為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由項目銷售經(jīng)理分配處理； 2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待； 5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 二）業(yè)績分配 1．銷售人員在成交后，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全額樓款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。 2．客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出 A 銷售員姓名，則應交由 A 銷售員 跟進。如 A 銷售員不在場，則由 stand bye 未位的 B 銷售人員負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A 銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分，（ 客戶只是專門到售樓處找A 落定的情況除外 ）。如當天無法成交，客戶歸還 A 銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原銷售人員。 3．已成交的 A 客戶介紹 B 客戶來買樓時， B 客戶提出找 A 銷售人員而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與 A 銷售人聯(lián)系，如果 A 不能親自回現(xiàn)場跟進，情況一由 A 指定 B 銷售人員接待，當天成交后，則 A 得 100％傭金 ；情況二由銷售主管指定 C 銷售人員接待，當天成交后， C 銷售人員得 100％傭金。如當天不能成交， B 客戶以后則由A 銷售人員繼續(xù)跟進。如 B 客戶沒指定銷售人員接待， B 銷售人員跟進過程中舊業(yè)主才出現(xiàn)，就算舊業(yè)主指定 A 銷售人員跟進， A 銷售人員也只能提供義務(wù)幫助，傭金歸營銷部管理手冊 第 16 頁 共 49 頁 作者： chenchao B 銷售人員獨有。 4． A、 B 兩位銷售人員共同接待 1 個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則 A、 B 兩人不可抽離其中 1 個去接新客戶。 5． A、 B 銷售人員共同接待一個老客戶時 ,若此時 A 銷售人員的老客戶回來，則 A 銷售人員有權(quán)委托其他同事代為跟進，成交傭 金平分，與 B 銷售人員無關(guān)。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B銷售人員沒有跟進客人（無客戶聯(lián)系記錄）或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進的，若此客人再由 A 銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A 銷售人員獨得。 7．如遇 A、 B 兩位銷售人員分別跟進的客戶為直系親屬時（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員先接待的客戶（客戶資料原始表單為證），而另一位銷售人員不可拆分傭金。 8．如遇 A 銷售人員的客戶是 B 銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴 B 銷售人員，強烈要求其代為跟進及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進，為了有效地促進客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進，成交后傭金可以平分。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡(luò)的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的銷售人員，則視為公共資源，可由 standby人員跟進，成交后不拆分任何傭金。 10．一個客人若由多個 (3 個以上 )的同事接待介紹過而成交，則應相 互協(xié)商，達成共識。認購書上最多只能寫兩位銷售人員的名字。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由 standby 人員接待，成交后的傭金銷售人員可以和介紹人平分。 營銷部管理手冊 第 17 頁 共 49 頁 作者： chenchao 五．項目資源共享制度 一）目的 實現(xiàn)公司各項目資源的共享 二）主要內(nèi)容 1．各項目的營銷經(jīng)驗應定期交流，交流內(nèi)容包括：區(qū)域市場情況、先進產(chǎn)品設(shè)計、客戶最新市場動向、案場操作經(jīng)驗等； 2．項目銷售經(jīng)理應在周會匯報中或周報表中，將最新的操作經(jīng)驗、心得也作為匯報內(nèi)容進行分享。內(nèi)容較多的可做專項主題報告； 3．項目在操作過程中的 市場情況、新的產(chǎn)品設(shè)計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結(jié)并在項目經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享； 4．案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動支援安排； 5．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時登記匯總于銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計上，在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享； 6．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至 公司副總經(jīng)理處 ，以利于資源再利用。 營銷部管理手冊 第 18 頁 共 49 頁 作者： chenchao 六．員工培訓制度 一）目的 提高項目組銷售人員的素質(zhì)，為公司儲備人才 二）培訓內(nèi)容 1)銷售人員必備素質(zhì) ﹡房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 ﹡擁有良好的心態(tài) ﹡成功銷售的必備素質(zhì) 2)銷售人員禮儀 3)銷售前的準備工作 ﹡學會自我管理 ﹡分析競爭對手 ﹡研究自己的客戶 ﹡通曉自己的產(chǎn)品 4)銷售業(yè)務(wù)流程 ﹡客戶接待流程與規(guī)范 ﹡電話接聽規(guī)范和技巧 ﹡客戶的管理和跟蹤 ﹡客戶談判與合同簽訂 5)銷售技能提升 ﹡應變技巧 ﹡議價和守價 ﹡逼定技巧 1)公司實力背景介紹 2)市場情況及競爭對手分析 營銷部管理手冊 第 19 頁 共 49 頁 作者： chenchao 3)項目基本資料介紹和答客問 4)模型、樣板房介紹統(tǒng)一 說辭 5)案場行政管理制度 6)案場銷售管理規(guī)范 7)項目營銷策略簡析 8)銀行按揭及相關(guān)財務(wù)知識 9)購房合同條款解釋及相關(guān)法務(wù)知識 10)物業(yè)管理相關(guān)知識 11)演練與考核 12)開盤流程介紹和演練 三）培訓計劃 根據(jù)各項目及員工實際情況安排培訓計劃。 四）培訓考核 1)現(xiàn)場實操考核 2)書面試卷考核 3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織 4)項目實物培訓考核由項目組負責組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。 營銷部管理手冊 第 20 頁 共 49 頁 作者： chenchao 七．考核、晉升制度 一）考核周期 每 3 個月為 一個考核期，期間月度以檢查為主，檢查結(jié)果作為考核依據(jù)（特殊情況下案場可視銷售情況另行制定考核周期）。 二）考核內(nèi)容及分值 1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務(wù)執(zhí)行情況、員工培訓開展等內(nèi)容； 2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) 考核結(jié)果根據(jù)考評分值一般分為 A、 B、 C、 D、 E 五個等級評分，考核等級的定義如下表所示： 等級 A B C D E 含義 超出目標或 期望值 達到目標或 期望值 接近目標或 期望值 未達目標或 期望值 遠低于目標 或期望值 分值 ≥ 90 80～ 90 70～ 80 60～ 70 60 獎金發(fā)放比例 晉升或加薪 加薪 不作調(diào)整 督促、警告 降級或辭退 四）考核方法 1．業(yè)績指標 1）銷售指標達標情況 計分標準：實際得分＝實際銷售業(yè)績247。計劃銷售指標基準分 2）銷售額回款達標情況 計分標準：實際得分＝實際回款額247。目標回款額基準分 營銷部管理手冊 第 21 頁 共 49 頁 作者： chenchao 2．案場行政制度執(zhí)行 1）考勤制度 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 2）職業(yè)操守 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤 ，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 3）禮儀規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 4）著裝要求 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 5）業(yè)務(wù)規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 3．業(yè)務(wù)執(zhí)行情況 1）接待流程執(zhí)行 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 2）競爭 產(chǎn)品市調(diào) 計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。 3）接待服務(wù)規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 營銷部管理手冊 第 22 頁 共 49 頁 作者： chenchao 4）表格完善 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 5）合同簽定 計分標準：按時按項目計劃要求督促客戶（業(yè)務(wù)人員）完成合同簽定工作，條款填寫、釋 義無錯誤 4～ 5 分；基本完成合同簽定工