大眾汽車4s店崗位體系和薪酬管理體系(編輯修改稿)
2024-10-12 13:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 通過(guò)在公司內(nèi)部進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查和訪談，發(fā)現(xiàn)公司原有的薪酬體系存在以下幾個(gè)問(wèn)題： （一）銷售和售后服務(wù)部作為公司的兩大業(yè)務(wù)部門，采取了以績(jī)效為導(dǎo)向的薪酬結(jié)構(gòu)，但薪酬結(jié)構(gòu)中基本薪酬與績(jī)效薪酬的比例已經(jīng)不能適應(yīng)公司當(dāng)前的發(fā)展。 +銷售提成，薪酬總額 =基本 薪酬 +個(gè)人銷售量提成，其中基本薪酬所占比例為 18%左右。之所以采用這種比例，是因?yàn)樵诮ǖ瓿跗?，汽車銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不那么激烈，客戶資源豐富，公司只要投入較少的成本再通過(guò)銷售人員個(gè)人努力便可以提升銷售業(yè)績(jī)，整車銷售利潤(rùn)較高。同時(shí)，為激勵(lì)銷售人員創(chuàng)造業(yè)績(jī)，公司將整車銷售提成額設(shè)置較高，并對(duì)銷售人員實(shí)行薪酬領(lǐng)先策略，將其整體薪酬水平定位于市場(chǎng)薪酬水平的 75%點(diǎn)處。這樣一來(lái)，銷售人員銷售的車輛臺(tái)次越多，薪酬就越高，薪酬的激勵(lì)作用異常明顯。因此，這一薪酬體系在當(dāng)時(shí)促進(jìn)了公司的業(yè)務(wù)量提高與利潤(rùn)增長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段的迅 速發(fā)展起到了積極作用。 但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇和客戶資源的相對(duì)減少，企業(yè)宣傳和促銷等各方面成本加大，整車銷售利潤(rùn)減少，而整車銷售提成額卻沒(méi)有相應(yīng)降低，仍維持在以前的較高水平。銷售人員依然為了提高薪酬而拼命增加銷量，并通過(guò)最大限度地提供價(jià)格或其它方面的優(yōu)惠來(lái)吸引客戶。這種惡性的促銷手段當(dāng)時(shí)并未引起公司的足夠重視，直到 2020年年底，才在銷售利潤(rùn)分析報(bào)表中發(fā)現(xiàn)其嚴(yán)重后果：銷售利潤(rùn)竟然出現(xiàn)了有史以來(lái)的整車負(fù)利潤(rùn)，也就是銷售量與虧損額成正比，賣得多就虧得多。這與銷售人員畸形的高薪酬形成鮮明對(duì)比，可見對(duì)銷售人員的薪 酬進(jìn)行調(diào)整迫在眉睫。 +提成的薪酬結(jié)構(gòu)。售后服務(wù)部的員工主要分為兩類，一類是汽車維修工人，直接從事維修工作；另一類是汽車維修顧問(wèn)，主要是接待客戶，做出初步的故障分析，提供維修建議和維修報(bào)價(jià)，與客戶簽訂維修協(xié)議并跟進(jìn)所有相關(guān)工作。對(duì)于汽車維修工人，其當(dāng)月提成收入等于個(gè)人當(dāng)月維修收入提成與零配件收入提成之和，其中維修收入采取標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)計(jì)劃，標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)根據(jù)維修行業(yè)所制定的標(biāo)準(zhǔn)確定，個(gè)人當(dāng)月所完成的維修收入 =標(biāo)準(zhǔn)工時(shí) 標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)工資（計(jì)時(shí)工資率）。對(duì)于維修顧問(wèn)，其當(dāng)月提成總額為個(gè)人當(dāng)月接待維修收入（維修收入與零配件收入之和）提成 +保險(xiǎn)、裝潢提成。 由于新售車輛只有在行駛一定的里程數(shù)后才會(huì)進(jìn)行常規(guī)的保養(yǎng)維修，售后服務(wù)部的業(yè)務(wù)量只能逐漸提升，因而公司成立初期，在確定售后服務(wù)部的薪酬時(shí)，為了穩(wěn)定核心的維修技術(shù)人員，使其不至于因?yàn)闃I(yè)務(wù)量較小而只能獲得較低的薪酬，便將基本薪酬定得較高，而標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)工資和提成系數(shù)則定得較低，以保證績(jī)效薪酬只占較小比例。但隨著時(shí)間的推移以及公司的進(jìn)一步發(fā)展，售后業(yè)務(wù)量不斷提升，售后服務(wù)人員工作量也不斷增大 ，但標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)工資和提成系數(shù)卻沒(méi)有相應(yīng)提高，仍然維持在以前較低的水平，導(dǎo)致工作量的增大沒(méi)有在薪酬中得到明顯體現(xiàn)，薪酬激勵(lì)性嚴(yán)重欠缺。于是，售后服務(wù)人員普遍產(chǎn)生了“干多干少一個(gè)樣 ”的消極想法，進(jìn)而對(duì)工作產(chǎn)生抵觸情緒，甚至出現(xiàn)推卸工作，師傅指使學(xué)徒做而自己不動(dòng)手的情況，嚴(yán)重影響了維修服務(wù)的質(zhì)量，造成客戶投拆增多、用戶滿意度降低、公司形象受損。針對(duì)此種情況，管理人員當(dāng)時(shí)未采取根本的解決辦法，而是一再對(duì)有關(guān)責(zé)任人進(jìn)行處罰，進(jìn)一步激化了員工與公司之間的矛盾，同時(shí)，員工又將這種不滿情緒帶到工作中，進(jìn)一步影響售后服務(wù)工作， 形成惡性循環(huán)。因此，急需對(duì)維修服
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