中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密(編輯修改稿)
2024-10-08 21:49 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng) ,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。 我們策劃這一活動(dòng)的目的是樹立中都大廈的項(xiàng)目形象 ,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時(shí)，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。 目前，我們正在探討與國家統(tǒng)計(jì)局 國房指數(shù) 及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快 蛋糕 做大。 可以預(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 對中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問題是如何將信 息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。對此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。所謂 大膽假設(shè)，小心求證 ，目前我們正在進(jìn)行 小心求證 工作，不久，我們將另外提交專門的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 事實(shí)上，我們一年來營銷工作都是圍繞著 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 來展開的，這就是以積累客戶為中心，以市場信息系統(tǒng)的建立和銷售隊(duì)伍的建設(shè)為基本點(diǎn)。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。通過一年比較扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)： 有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 市場營銷情報(bào)系統(tǒng)： 外部市場營銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。 市場調(diào)查： 目的是收集所面臨的市場營銷中特定問題的有關(guān)信息。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。重點(diǎn)是客戶調(diào)查。 項(xiàng)目調(diào)查主要是針對西區(qū)二十多個(gè)競爭樓盤 ，分別做了價(jià)格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項(xiàng)調(diào)查?？蛻粽{(diào)查就是一個(gè)積累客戶的過程。就是集中優(yōu)勢兵力打一場大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。在這方面我們用半年時(shí)間打了 三大戰(zhàn)役 。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。 市場營銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。 二、如何尋找客戶？ 市場營銷組合──尋找客戶的一般模式 為了在目標(biāo)市場實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，我們必須針對代理商和最終消費(fèi)者作出營銷組合決策。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的： 銷售促進(jìn) 廣 告 公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場 務(wù)價(jià)格 公共關(guān)系 直 銷 北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。 這項(xiàng)調(diào)查將從三個(gè)方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實(shí)上，市場上確實(shí)存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動(dòng)客戶 。我們的調(diào)查，將采取 交換客戶信息 的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會(huì)成倍地拉長。 B、 客戶介紹客戶： 通過訪問客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。 C、 直接拜訪客戶 利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。 客戶問卷調(diào)查──尋找客戶的新方案 通過問卷調(diào)查、組織專題討論來尋找目標(biāo) 客戶。這是我們上半年全力策劃實(shí)施的一個(gè)新方案。其步驟是： A、制定計(jì)劃 l 調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶 調(diào)查方法：人員訪問 調(diào)查對象：嚴(yán)格挑選 50 家大型國有實(shí)力公司（集團(tuán)）。主要是三大類型客戶，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司 贈(zèng)品形式：小型收音機(jī) 費(fèi)用預(yù)算： 2
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