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中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密-閱讀頁

2024-09-22 21:49本頁面
  

【正文】 公司(集團)。 B、 設計調(diào)查問卷 C、 通過電話確認答卷人姓名及聯(lián)系方法,資格確定在總經(jīng)理或行政(綜合)、財務部門經(jīng)理(主任)。 需要說明的是我們認為這個方案已突破了市場調(diào)查的概念,而是一種尋找目標客戶的方法。通過這次問卷調(diào)查 ,我們對北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進一步的了解與把。 三、 銷售隊伍的組織與建設 我們將從兩個層面上,即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式(大營銷戰(zhàn)略)來討論銷售公司的人員架構 和隊伍建設: A、銷售隊伍的結(jié)構 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設計項目的銷售隊伍,這是一種市場結(jié)構化銷售隊伍的模式。 甲:政府機構轉(zhuǎn)制集團(公司) 乙:大型股份制(公司)及外省市集團(公司) 丙:金融機構 三人可隨時同銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷售小組,必要時將吸收工程技術人員和財務人員進入,組成更大的推廣小組,針對某一客戶(群)制定營銷計劃,促成交易。 將客戶按需求面積大小分成 A 類和 B 類。假定 A 類是 30 次, B 類是 10 次。 最后,我們的結(jié)論是:需要 5 位銷售代表(包括主管)。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷售代表225。銷售經(jīng)理225??偨?jīng)理225。其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用。如: 〃高層管理者:有一種說法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對話; 〃技術人員:客戶對工程 技術信息和服務的關注在加強; 公關人員:針對主要決策者的公關活動; 辦公室人員:包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書。 小組作業(yè)的優(yōu)勢 A、 對等談判,增加客戶的信任度; B、 順應客戶集中購買的趨勢; C、 客戶往往成立專門的工作小組負責購買。 二、定制營銷──客戶化市場營銷的運用 所謂定制營銷,是市場細分的極限程度。賣方可以針對每位客戶來設計不同的產(chǎn)品,制定相應的營銷計劃。 可以讓客戶參與制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。 定制營銷在房地產(chǎn)市場上的應用,早有先例,如復興門天銀大廈等投資參建的項目。事實上,中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。 三、政府旗下的中介機構──被遺忘的生力軍 我們認為在選擇一般性的代理商的同時,尤其應充分予以重視的,是北京一些帶有政府色彩的中介機構。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。有選擇地與上述中介機構的合作,是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方,也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。而外銷寫字樓的價格大多在美元 24002800/2 之間 .內(nèi)銷寫字樓現(xiàn)房價格最高者是位于金融街金龍大廈 ,報價美元 2380/M2。二是采取聯(lián)建協(xié)議的操作方式 .由于這些項目價格更低 ,對國內(nèi)買家 ,尤其是沒有產(chǎn)權要求的大型客戶具有吸引力 .如白云路蓮花大廈售予新華人壽保險公司的例子即是如此 . E. 客戶定位 :我們注意到近兩年來 ,西區(qū)內(nèi)外銷寫字樓客戶有明顯的客戶交叉現(xiàn)象 ,這主要表現(xiàn)在對中資客戶的爭奪上 .實際上早在 1995 年下半年 ,金融街的外銷寫字樓就紛紛將客戶鎖定在國內(nèi)金融機構和中資公司 .拋開物業(yè)本身的素質(zhì) .地段因素及外銷屬性 ,他們在客戶定位上同內(nèi)銷寫字樓幾乎沒有任何區(qū)別 . 通過以上分析 ,我們可以得出這樣一個結(jié)論 :內(nèi)銷寫字樓正受到來自外銷項目以及聯(lián)建合建項目的雙重壓力 .這就要求我們在做中都大廈客戶定位工作時 ,應站得更高 ,看得更遠 .既要實事求是地承認 目前內(nèi)銷性質(zhì)的現(xiàn)實 ,也要敢于大膽假設兩到三年后外銷的可能性 . 2. 誰是最具盈利性的客戶 中都大廈寫字樓的銷售毫無疑問將采取整售策略,這里需要說明的是,整售策略包括兩個內(nèi)涵,一是整棟銷售;一是整層銷售。具體而言,我們需要測算每一位客戶的盈利能力。這是因為: A、 最大的客戶往往要求周到細致的服務和最大程度的折扣,從而降低了利潤水平。 C、 中等規(guī)模的客戶接受良好的服務,并幾乎能按全價付款,因此是最具盈利性的。反觀通泰大廈 ,其 3000M2 的標準層設計是造成銷售不暢的原因之一。
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