中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密-在線瀏覽
2024-11-05 21:49本頁(yè)面
【正文】 A、 地段取向型： 例如， 我只選擇長(zhǎng)安街 。 C、 質(zhì)量取向型： 例如， 我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施 。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后的特殊服務(wù) 。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等 10 種演化類型。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 討論了不同的細(xì)分市場(chǎng)后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)選擇。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢(shì)在于： 第一， 從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有吸引力， 且符合公司的目標(biāo)和資源水平。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá) 3100 家； 第二， 在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風(fēng)險(xiǎn)。 通過(guò)進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇 進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場(chǎng)。 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 簡(jiǎn)單地說(shuō)，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。 產(chǎn)品 定價(jià) 我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原 則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場(chǎng)的需求和目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動(dòng)、談判功能、定購(gòu)產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式。 分銷模式的選擇 從目前 北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，基本上有三種分銷模式： A、 獨(dú)家分銷：選擇一家代理商專門推銷。 C、 密集分銷：通過(guò)盡可能多的代理商推銷?？梢耘c選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。比獨(dú)家分銷風(fēng)險(xiǎn)更低 ,范圍更廣 . 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 一年半以來(lái) ,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下 ,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動(dòng)，如各種專題研討會(huì) ,尤其 是通過(guò)發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng) ,拓寬了中都大廈營(yíng)銷的視野和模式。 目前，我們正在探討與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 國(guó)房指數(shù) 及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快 蛋糕 做大。 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 對(duì)中都大廈而言，廣告戰(zhàn)略所面臨的最重要的問(wèn)題是如何將信 息傳送給目標(biāo)客戶，即媒體的選擇。所謂 大膽假設(shè)，小心求證 ，目前我們正在進(jìn)行 小心求證 工作，不久，我們將另外提交專門的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。 一、市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立 毫無(wú)疑問(wèn)，市場(chǎng)營(yíng)銷信息已成為有效的市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)鍵因素。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)： 有關(guān)銷售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。比如仲量行的調(diào)查報(bào)告、有關(guān)報(bào)刊雜志資料、政府機(jī)構(gòu)發(fā)布的情報(bào)以及每月一期的《物業(yè)參考》。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。 項(xiàng)目調(diào)查主要是針對(duì)西區(qū)二十多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤 ，分別做了價(jià)格、檔次、功能、設(shè)備、裝修等專項(xiàng)調(diào)查。就是集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。第一大戰(zhàn)役是地段性──公主墳地區(qū)的客戶調(diào)查；第二大戰(zhàn)役是區(qū)域性──西二環(huán)至西三環(huán)地區(qū)的客戶調(diào)查；第三大戰(zhàn)役是周邊性──西二環(huán)至天安門以西地區(qū)和萬(wàn)壽路至玉泉路地區(qū)的客戶調(diào)查。 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略是這樣的： 銷售促進(jìn) 廣 告 公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標(biāo)市場(chǎng) 務(wù)價(jià)格 公共關(guān)系 直 銷 北京西區(qū)游動(dòng)客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。我們的調(diào)查，將采取 交換客戶信息 的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。 B、 客戶介紹客戶： 通過(guò)訪問(wèn)客戶，待熟絡(luò)后要求其代為介紹客戶或客戶信息。 客戶問(wèn)卷調(diào)查──尋找客戶的新方案 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、組織專題討論來(lái)尋找目標(biāo) 客戶。其步驟是： A、制定計(jì)劃 l 調(diào)查目標(biāo)：進(jìn)一步培養(yǎng)和鎖定目標(biāo)客戶 調(diào)查方法：人員訪問(wèn) 調(diào)查對(duì)象：嚴(yán)格挑選 50 家大型國(guó)有實(shí)力
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