中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密(存儲(chǔ)版)
【正文】 的啟示： 客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個(gè)性。這是因?yàn)橹卸即髲B面對(duì)的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個(gè)人）進(jìn)行推銷工作，因此越發(fā)需要進(jìn)行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。 小組作業(yè)模式及其他 新市場形勢下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地 運(yùn)用新的概念和新的模式，制定實(shí)施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競爭中突圍而出。它的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)銷售代表都能了解客戶的特定需要。主要是三大類型客戶，金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及部委機(jī)關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司 贈(zèng)品形式：小型收音機(jī) 費(fèi)用預(yù)算： 2400 元（ 40 元 /個(gè)） 組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)的名義組織實(shí)施。 這項(xiàng)調(diào)查將從三個(gè)方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實(shí)上，市場上確實(shí)存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動(dòng)客戶 ?？蛻粽{(diào)查就是一個(gè)積累客戶的過程。通過一年比較扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 我們策劃這一活動(dòng)的目的是樹立中都大廈的項(xiàng)目形象 ,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時(shí)，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。即使其中一個(gè)細(xì)分市場喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。 這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分市場在選擇辦公 樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求不同的利益組合。 首先，由于受到國家政策的影響，購買動(dòng)機(jī)潛力很大，但購買時(shí)機(jī)尚未到來；其次，部委機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感程度要高于上述三個(gè)細(xì)分市場；第三，由于各部委機(jī)構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制 ,今年計(jì)劃安 排的建設(shè)資金和要求新建的項(xiàng)目大為減少。對(duì)我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機(jī)遇。 本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點(diǎn)與營銷策略。 中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 一、 市場信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 二、 定制營銷──客戶化市場營銷的運(yùn)用 三、 政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場營銷是一個(gè)比銷售更大的概念。非傳統(tǒng)的大營銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場形勢和機(jī)會(huì)的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營銷戰(zhàn)略，包括資本運(yùn)作，外部資源的最佳利用等。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會(huì)議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計(jì)將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓 需求效應(yīng) 。 應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫字樓的需求。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù) 。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá) 3100 家； 第二， 在每一個(gè)細(xì)分市場上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風(fēng)險(xiǎn)。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動(dòng)、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式。比獨(dú)家分銷風(fēng)險(xiǎn)更低 ,范圍更廣 . 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 一年半以來 ,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下 ,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動(dòng)，如各種專題研討會(huì) ,尤其 是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會(huì)這一活動(dòng) ,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。 項(xiàng)目調(diào)查主要是針對(duì)西區(qū)二十多個(gè)競爭樓盤 ，分別做了價(jià)格、檔次、
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