中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密(存儲版)
【正文】 的啟示： 客戶期望自己購買的產(chǎn)品能反映出自己的個性。這是因為中都大廈面對的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個人）進行推銷工作，因此越發(fā)需要進行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。 小組作業(yè)模式及其他 新市場形勢下的房地產(chǎn)營銷需要開放性思維，創(chuàng)造性地 運用新的概念和新的模式，制定實施新的營銷策略，才能在目前北京激烈的房地產(chǎn)競爭中突圍而出。它的最明顯優(yōu)點是每個銷售代表都能了解客戶的特定需要。主要是三大類型客戶，金融機構(gòu)、大型股份制公司及部委機關(guān)和政府轉(zhuǎn)制公司 贈品形式：小型收音機 費用預(yù)算： 2400 元（ 40 元 /個） 組織單位：以北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會的名義組織實施。 這項調(diào)查將從三個方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實上，市場上確實存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動客戶 ?？蛻粽{(diào)查就是一個積累客戶的過程。通過一年比較扎實的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 我們策劃這一活動的目的是樹立中都大廈的項目形象 ,贏得業(yè)內(nèi)人士的口碑；廣交朋友，形成一種足以影響媒體的聲音；同時，通過這一媒介相互交流信息探討不同形式的合作。通過比較分析，我們認為委托代理商是必須的也是必要的。即使其中一個細分市場喪失了吸引力，我們還可在其他細分市場上繼續(xù)盈利。 這個細分方案是建立在假定每個細分市場在選擇辦公 樓時，只考慮一個利益要素的前提下進行的，事實上，客戶會追求不同的利益組合。 首先，由于受到國家政策的影響，購買動機潛力很大，但購買時機尚未到來；其次，部委機構(gòu)一個顯著特點是對價格的敏感程度要高于上述三個細分市場；第三，由于各部委機構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制 ,今年計劃安 排的建設(shè)資金和要求新建的項目大為減少。對我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機遇。 本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點與營銷策略。 中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進入的市場 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個中心兩個基本點 一、 市場信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 二、 定制營銷──客戶化市場營銷的運用 三、 政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場營銷是一個比銷售更大的概念。非傳統(tǒng)的大營銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場形勢和機會的分析上，所進行的最廣泛意義上的營銷戰(zhàn)略，包括資本運作，外部資源的最佳利用等。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，進而產(chǎn)生了對改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會議后將有更多的政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團（公司），預(yù)計將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓 需求效應(yīng) 。 應(yīng)該承認一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構(gòu)對寫字樓的需求。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù) 。另外，非銀行金融機構(gòu)已達 3100 家； 第二， 在每一個細分市場上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風(fēng)險。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式。比獨家分銷風(fēng)險更低 ,范圍更廣 . 分銷網(wǎng)絡(luò)的建立 一年半以來 ,銷售公司在黃總的領(lǐng)導(dǎo)下 ,組織和策劃了一系列具創(chuàng)意性的公關(guān)活動，如各種專題研討會 ,尤其 是通過發(fā)起（策劃）北京房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理聯(lián)合會這一活動 ,拓寬了中都大廈營銷的視野和模式。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。 項目調(diào)查主要是針對西區(qū)二十多個競爭樓盤 ，分別做了價格、檔次、
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