【正文】 將客戶按需求面積大小分成 A 類和 B 類。 小組作業(yè)的優(yōu)勢 A、 對等談判，增加客戶的信任度； B、 順應(yīng)客戶集中購買的趨勢； C、 客戶往往成立專門的工作小組負責(zé)購買。有選擇地與上述中介機構(gòu)的合作，是我們不同于其他寫字樓發(fā)展商的地方，也是中都大廈市場營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。反觀通泰大廈 ,其 3000M2 的標準層設(shè)計是造成銷售不暢的原因之一。 三、政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 我們認為在選擇一般性的代理商的同時，尤其應(yīng)充分予以重視的，是北京一些帶有政府色彩的中介機構(gòu)。其對于中都大廈的整售策略之個性尤其適用。 三、 銷售隊伍的組織與建設(shè) 我們將從兩個層面上，即傳統(tǒng)的營銷模式和非傳統(tǒng)的營銷模式（大營銷戰(zhàn)略）來討論銷售公司的人員架構(gòu) 和隊伍建設(shè)： A、銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 我們建議公司按行業(yè)和客戶類別來設(shè)計項目的銷售隊伍，這是一種市場結(jié)構(gòu)化銷售隊伍的模式。目前在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較廣泛的市場營銷組合戰(zhàn)略是這樣的： 銷售促進 廣 告 公司產(chǎn)品服 銷售人員 代理商 目標市場 務(wù)價格 公共關(guān)系 直 銷 北京西區(qū)游動客戶調(diào)查──尋找客戶的最佳途徑。 一、市場信息系統(tǒng)的建立 毫無疑問，市場營銷信息已成為有效的市場營銷關(guān)鍵因素。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù) 。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，進而產(chǎn)生了對改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會議后將有更多的政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團（公司），預(yù)計將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓 需求效應(yīng) 。 中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進入的市場 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個中心兩個基本點 一、 市場信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 二、 定制營銷──客戶化市場營銷的運用 三、 政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場營銷是一個比銷售更大的概念。對我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機遇。 這個細分方案是建立在假定每個細分市場在選擇辦公 樓時，只考慮一個利益要素的前提下進行的，事實上，客戶會追求不同的利益組合。通過比較分析，我們認為委托代理商是必須的也是必要的。通過一年比較扎實的基礎(chǔ)工作，我們已經(jīng)初步建立了一套房 地產(chǎn)市場信息系統(tǒng)。 這項調(diào)查將從三個方面入手： A、 樓盤銷售部： 事實上，市場上確實存在這樣一群客戶，他們東瞧瞧，西望望，南聊聊，北問問，轉(zhuǎn)眼間過了一年，由于這樣或那 樣（體制上 /資金上 /決策上等）的原因，仍然在觀望、等待，我們統(tǒng)稱為 游動客戶 。它的最明顯優(yōu)點是每個銷售代表都能了解客戶的特定需要。這是因為中都大廈面對的是大客戶的銷售，往往是向客戶群體（而不是個人）進行推銷工作，因此越發(fā)需要進行集體作業(yè)，要求其他人員的支持。這些中介機構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長操作內(nèi)銷項目。 這說明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實現(xiàn)中都大廈市場營銷追求利潤最大化的目的 。與一般性代理商相比具有一定的互補性。 財務(wù)人員：包括財務(wù)報告、報價系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。 B、銷售隊伍的規(guī)模 我們采用工作負荷法來確定銷售隊伍的規(guī)模 。相信不久之后，我們的客戶爭取名單就會成倍地拉長。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 市場營銷情報系統(tǒng)： 外部市場營銷環(huán)境變化的日常信