中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密-wenkub
2022-09-13 21:49:23 本頁面
【正文】 代理商推銷。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動、談判功能、定購產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險承擔(dān)、付款方式。 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格 產(chǎn)品定位 簡單地說，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價值的地位。另外，非銀行金融機構(gòu)已達(dá) 3100 家； 第二， 在每一個細(xì)分市場上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風(fēng)險。 選擇目標(biāo)市場 討論了不同的細(xì)分市場后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個細(xì)分市場，即目標(biāo)市場選擇。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購買前、購買中、購買后的特殊服務(wù) 。 四大細(xì)分市場潛在利潤比較 規(guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標(biāo)和資源 總評分 政府轉(zhuǎn)制公司 B A A A 金融機構(gòu) A A A A 外省市集團(tuán)和大型股份公司 A B+ B B+ 行政部委機關(guān) C B－ B B－ （ 2）微觀市場細(xì)分： 不同的客戶會有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場有需求的大型客戶分為五類： A、 地段取向型： 例如， 我只選擇長安街 。 應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機構(gòu)對寫字樓的需求。 C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶嵙?，進(jìn)而產(chǎn)生了對改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會議后將有更多的政府機構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓 需求效應(yīng) 。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場策劃和銷售中都大廈物業(yè)。非傳統(tǒng)的大營銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場形勢和機會的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營銷戰(zhàn)略，包括資本運作，外部資源的最佳利用等。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。 中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個中心兩個基本點 一、 市場信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 二、 定制營銷──客戶化市場營銷的運用 三、 政府旗下的中介機構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場營銷是一個比銷售更大的概念。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識和目標(biāo)來進(jìn)行的。 本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營銷重點與營銷策略。 識別細(xì)分市場 （ 1） 宏觀市場細(xì)分： 由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購買 7000 平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。對我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機遇。 在過去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。 首先，由于受到國家政策的影響，購買動機潛力很大，但購買時機尚未到來；其次，部委機構(gòu)一個顯著特點是對價格的敏感程度要高于上述三個細(xì)分市場；第三，由于各部委機構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制 ,今年計劃安 排的建設(shè)資金和要求新建的項目大為減少。 B、 價格取向型： 例如， 我的預(yù)算是每平米一萬元以下 。 這個細(xì)分方案是建立在假定每個細(xì)分市場在選擇辦公 樓時，只考慮一個利益要素的前提下進(jìn)行的，事實上，客戶會追求不同的利益組合。 通過以上分析，我們不難得出這樣一個結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán) （公司）、金融機構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個不同的細(xì)分市場。即使其中一個細(xì)分市場喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場上繼續(xù)盈利。這里省略諸多的市場分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長安街上一種甲級辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。 我們建議采用聯(lián)合分銷
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