中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密-wenkub
2022-09-13 21:49:23 本頁面
【正文】 代理商推銷。最重要的渠道銷售功能是信息收集、促銷活動(dòng)、談判功能、定購(gòu)產(chǎn)品、融資渠道、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、付款方式。 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 簡(jiǎn)單地說，產(chǎn)品定位就是為產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中確定與眾不同的有價(jià)值的地位。另外，非銀行金融機(jī)構(gòu)已達(dá) 3100 家； 第二， 在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上我們都可盈利； 第三， 能分散公司的風(fēng)險(xiǎn)。 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 討論了不同的細(xì)分市場(chǎng)后，現(xiàn)在我們要決定進(jìn)入哪幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，即目標(biāo)市場(chǎng)選擇。 E、 服務(wù)取向型： 例如， 我要求購(gòu)買前、購(gòu)買中、購(gòu)買后的特殊服務(wù) 。 四大細(xì)分市場(chǎng)潛在利潤(rùn)比較 規(guī)模和發(fā)展前景 盈利潛力 本公司目標(biāo)和資源 總評(píng)分 政府轉(zhuǎn)制公司 B A A A 金融機(jī)構(gòu) A A A A 外省市集團(tuán)和大型股份公司 A B+ B B+ 行政部委機(jī)關(guān) C B－ B B－ （ 2）微觀市場(chǎng)細(xì)分： 不同的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場(chǎng)有需求的大型客戶分為五類： A、 地段取向型： 例如， 我只選擇長(zhǎng)安街 。 應(yīng)該承認(rèn)一些不確定的因素限制了行政職能型部委機(jī)構(gòu)對(duì)寫字樓的需求。 C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。 已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求；今年 3 月初召開的九屆一次人大會(huì)議后將有更多的政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制成集團(tuán)（公司），預(yù)計(jì)將產(chǎn)生又一次巨大的寫字樓 需求效應(yīng) 。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場(chǎng)策劃和銷售中都大廈物業(yè)。非傳統(tǒng)的大營(yíng)銷戰(zhàn)略是基于現(xiàn)有市場(chǎng)形勢(shì)和機(jī)會(huì)的分析上，所進(jìn)行的最廣泛意義上的營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括資本運(yùn)作，外部資源的最佳利用等。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。 中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密 目錄 菲利普〃科特勒博士的定義 一、如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 二、中都大廈如何定位──選擇所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格 三、代理商及分銷網(wǎng)絡(luò)如何建立──選擇所要運(yùn)用的中間商 四、廣告如何有效──選擇所要傳送的信息 一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn) 一、 市場(chǎng)信息系統(tǒng)的建立 二、 何尋找客戶 三、銷售隊(duì)伍的組織與建設(shè) 小組作業(yè)模式及其他 一、 小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷模式 二、 定制營(yíng)銷──客戶化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用 三、 政府旗下的中介機(jī)構(gòu)──被遺忘的生力軍 四、中等規(guī)模 的客戶──整售策略的重新定位 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)比銷售更大的概念。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識(shí)和目標(biāo)來進(jìn)行的。 本文將側(cè)重闡述前者，即傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，提出中都大廈的營(yíng)銷重點(diǎn)與營(yíng)銷策略。 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) （ 1） 宏觀市場(chǎng)細(xì)分： 由于中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購(gòu)買 7000 平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。對(duì)我們中都大廈而言，這應(yīng)是一次難得的機(jī)遇。 在過去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。 首先，由于受到國(guó)家政策的影響，購(gòu)買動(dòng)機(jī)潛力很大，但購(gòu)買時(shí)機(jī)尚未到來；其次，部委機(jī)構(gòu)一個(gè)顯著特點(diǎn)是對(duì)價(jià)格的敏感程度要高于上述三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；第三，由于各部委機(jī)構(gòu)調(diào)整或轉(zhuǎn)制 ,今年計(jì)劃安 排的建設(shè)資金和要求新建的項(xiàng)目大為減少。 B、 價(jià)格取向型： 例如， 我的預(yù)算是每平米一萬元以下 。 這個(gè)細(xì)分方案是建立在假定每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)在選擇辦公 樓時(shí)，只考慮一個(gè)利益要素的前提下進(jìn)行的，事實(shí)上，客戶會(huì)追求不同的利益組合。 通過以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán) （公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)。即使其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)喪失了吸引力，我們還可在其他細(xì)分市場(chǎng)上繼續(xù)盈利。這里省略諸多的市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長(zhǎng)安街上一種甲級(jí)辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。通過比較分析，我們認(rèn)為委托代理商是必須的也是必要的。 我們建議采用聯(lián)合分銷
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