【正文】 為有了銷售任務(wù)，所以在企業(yè)新聞策劃的基礎(chǔ)上進一步增加了硬性廣告，且廣告發(fā)布頻率也有所增加。所以在此階段應(yīng)主動招商確定大客戶名單，多通過小組公關(guān)形式尋找大型客戶進行整售談判，并在友好協(xié)商下滿足大客戶在工程結(jié)構(gòu)、企業(yè)冠名等合理且可 行的需求，促進成交，從而降低開發(fā)商的資金壓力和規(guī)避市場風險。在下面的敘述中分別予以說明。房地產(chǎn)策劃方案 寫字樓銷售策劃 市場營銷是以市場為導(dǎo)向創(chuàng)造出恰當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)并以一定方式轉(zhuǎn)移給消費者的過程，寫字樓的營銷包括寫字樓的市場研究、定位、銷售的全過程。 寫字樓銷售的一般推廣過程及方法 寫字樓銷售的一般階段劃分： *第一階段：尋找客戶訂作式生產(chǎn) (項目導(dǎo)入期 ) 此階段為項目初期階段，一般項目地塊已經(jīng)取得土地 使用權(quán)或即將取得土地使用權(quán)，此階段的任務(wù)是找到合適的公關(guān)人員積極尋找對地塊所屬區(qū)域有辦公需求的企事業(yè)單位進行訂作式生產(chǎn)。 第一及第二階段一般處于項目導(dǎo)入期，此階段宣傳的意義在于對項目進行預(yù)熱，引起社會關(guān)注，為后期宣傳及銷售做鋪墊。這是廣告發(fā)布的第一個高潮 ,同時 也標志著強銷期的開始。 *第四階段：散售為主，租賃為輔，消化尾房 (持續(xù)期、收尾期 )在本階段，項目內(nèi)外裝基本完成，進入現(xiàn)房入住階段。 小結(jié)：寫字樓銷售一般第一、第二階段很難達到預(yù)期的效果，所以第三階段才是銷售的重頭戲。坐盤銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱線咨詢電話或前來現(xiàn)場咨詢，銷售人員即可通過游說促成交易。 掃樓：是比較有效的一種辦法，進入大廈派發(fā)項目資料及名片予客戶。 。 活動策劃 案形式多樣，一般而言，包括 ROADSHOW、產(chǎn)品說明會（發(fā)布會）、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等，而對于上述的任何一種方案，針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式。 2. 直接地說明利益點 在確定了唯一的主題之后，受眾消費群體也能夠接受我們所要傳達的信息，但是仍然有很多人雖然記住了廣告，但是卻沒有形成購買沖動，為什么呢？那是因為他們沒有看到對他們有直接關(guān)系的利益點，因此，在活動策劃中很重要的一點是直接地說明利益點，如果是優(yōu)惠促銷，就應(yīng)該直接告訴消費者你的優(yōu)惠額數(shù)量，而如果是產(chǎn)品說明，就應(yīng)該販賣最引人注目的賣點，只有這樣，才能使目標消費者在接觸了直接的利益信息之后引起購買沖動，從而形成購買。其二，提高活動成本，執(zhí)行不力。策劃要做到具 有良好的執(zhí)行性，除了需要進行周密的思考外，詳細的活動安排也是必不可少的。而在策劃書的內(nèi)容上也同樣應(yīng)該變換寫作風 格，因為如果同一個客戶三番五次地看到你的策劃都是同樣的殼子，就很容易在心理上產(chǎn)生一種不信任的態(tài)度，而這種首因效應(yīng)有可能影響了創(chuàng)意的表現(xiàn)。 第二部分 : 房地產(chǎn)類策劃實例剖析，僅供參考。 故本案略去了商鋪的推廣銷售一節(jié)，側(cè)重打造錦繡花園個性化鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤形象。盈彩美地、金域名苑、雍華庭、新石竹花園、金澤花園相繼樹起了“超前 20 年的戶型”、“讓富有成為一種品味”、“繁華與悠然共享”、“關(guān)愛人性，和諧自然”、“青青園林我的家”等旗幟。 故錦繡花園要取得優(yōu)異的銷售業(yè)績，就必須把握時機，盡竭利用自身的個性資本和雄渾的勢力，把自身打造成極富個性和口碑，擁有良好公眾形象的鎮(zhèn)區(qū)明星樓盤。 室外設(shè)施： 25 米露天歐陸式園林泳池、兒童嬉水池、全天候網(wǎng)球場、羽毛球場、籃球場等； 室內(nèi)設(shè)施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、麻雀室、社交舞廳及卡拉 OK酒廊等。 四、目標購房群 年齡在 3560 歲之間經(jīng)濟富?；蛴泄潭ㄙY產(chǎn)投資看中黃江置業(yè)位置的香港中老年人 家庭構(gòu)成： 13 口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年 年齡在 2845 歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在 5000 元以上時尚、享受在莞工作的臺灣老板、管理者或內(nèi)地老板、管理者 家庭構(gòu)成： 13 口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年 年齡在 2840 歲之間 月收入 5000 元以上 時尚、享受在田美工業(yè)園、黃金工業(yè)園、裕元高科技工業(yè)園工作的管理階層 五、錦繡花園營銷阻礙及對策 阻礙： 錦繡花園廣告宣傳力度不夠， 強勢賣點尚未盡竭挖掘，尚未樹立起應(yīng)有的產(chǎn)品形象，公眾知名度、美譽度不高，記憶不深。 把區(qū)內(nèi)朝向差、背陰、無景的單位作為特別單位重新命名炒作，作為特價單位適時限量發(fā)售。 故對策有二：一、引爆住宅銷售，帶旺區(qū)內(nèi)人氣，促進商鋪的經(jīng)營和銷售；二、根據(jù)區(qū)內(nèi)居民的職業(yè)特點、年齡結(jié)構(gòu)、心理特征、追求喜好和實際需求開展特色經(jīng)營。因此，他們的人生是與眾不同的，是輝煌的。遠遠的看到錦繡廣場上燈火一閃一閃的跳動著“輝煌人生，超凡享受”的字幕。 物業(yè)管理方面提供特色家政服務(wù) 錦繡花園的目標購房群大部分是事業(yè)有成的中青年，他們通常沒有太多時間料理家務(wù)、清掃居所、照看孩子。 基于以上三個目的和錦繡花園一直以來的廣告攻勢。 電視 電臺 單張 戶外廣告 ①在莞惠沿線各人行天橋及繁華路段作燈柱、路牌、建筑物廣告； ②在黃江鎮(zhèn)中心作巨幅建筑物或路牌廣告； ③在裕元大酒店對面樹巨幅廣告牌； ④在常平火車站及周邊作巨幅廣告牌或建筑物廣告。在題名現(xiàn)場向熱心參與并支持征名活動的群眾致以感謝并獎勵（根據(jù)所提供的名稱與所題名稱的接近程度進行獎勵）。 九、費 用預(yù)算 設(shè)計制作費 報紙 5 萬元 戶外廣告 8 萬元 單張 3 萬元 公共活動 30 萬元 媒體投放 150 萬元 共計： 196 萬元 （注：以上費用均為估算） 天潤花園項目整體策劃書 目 錄 一、 市場背景 二、 項目分析 三、 項目定位 四、 客源定位 五、 產(chǎn)品建議 六、 推案策略 七、 廣告策略 八、 銷售執(zhí)行 九、 公司簡介 十、合作模式 一、市場背景 濟南房產(chǎn)市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我司認為可分為兩個階段，每個階段市場構(gòu)成要素的特征，簡析如下： (一 )九九年之前，被動銷售的暴利階段： 客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選 擇范圍小，客戶購買存在一定盲目性。 （二） 2020 年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段 客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在樓盤選購及消費心理上 趨于理性，此時散戶消費逐漸成為市場主力。 項目特色：產(chǎn)品多元化，在仍以多層為主的同時，小高層逐步為市 場認可，高層也占領(lǐng)一定市場份額。 對于能承受 25004000 元 /m2 價格的客戶，在追求上述要求的基本基礎(chǔ) 上，更加注重樓盤的個性、內(nèi)涵及升值潛力，對小區(qū)的整體規(guī)劃要求較嚴格。 其中： 小高層發(fā)展分三個階段： （ 1）以九九年開發(fā)的小高層社區(qū)泉景 x 四季花園為標志，小高層做為新的開發(fā)理念進入濟南市場，并引入了南方先進的營銷模式并進行包裝策劃，注重了前期宣傳，引 起巨大沖擊，前期銷售達到良好的效果。 營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒綠化、 炒智能化、炒生態(tài)化、炒付款方式，到今天的炒理念、規(guī)模、品 牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期 準備工作，要熟悉當?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。 隨著周邊生活設(shè)施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀楦邫n樓盤的聚集之地。 政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多已有單位分配的住宅，但希望一個更為私密、高檔的生活空間。 年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活。 外資 企業(yè)駐濟高層管理人士：加入 WTO后，外商投資將大大增加，外來管理人員增多，此類客源主要對配套、交通、物業(yè)管理、智能化較為注重，將成為本案后期客源開發(fā)的重點。 市政與小區(qū)配套皆較為齊全。 戶型實用、舒適。 D 便于設(shè)落地窗。