中都大廈策劃報(bào)告寫字樓策劃大揭密(完整版)
【正文】 機(jī)構(gòu) A A A A 外省市集團(tuán)和大型股份公司 A B+ B B+ 行政部委機(jī)關(guān) C B－ B B－ （ 2）微觀市場細(xì)分： 不同的客戶會(huì)有不同的利益要求，根據(jù)這一原則，我們可以將目前市場有需求的大型客戶分為五類： A、 地段取向型： 例如， 我只選擇長安街 。 C、 大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。因此，我們必須為明確定義的目標(biāo)市場策劃和銷售中都大廈物業(yè)。我們所要做的只是使產(chǎn)品能讓客戶方便地得到。正因如此，一年來我們所做的一切工作都是緊緊圍繞這樣的一種認(rèn)識和目標(biāo)來進(jìn)行的。 識別細(xì)分市場 （ 1） 宏觀市場細(xì)分： 由于中都大廈的營銷戰(zhàn)略是整售的策略，那么客戶基本上是哪些有能力購買 7000 平米以上寫字樓的大、中型客戶群體。 在過去的兩年間，大型股份制公司相當(dāng)活躍。 B、 價(jià)格取向型： 例如， 我的預(yù)算是每平米一萬元以下 。 通過以上分析，我們不難得出這樣一個(gè)結(jié)論：我們應(yīng)該有選擇地進(jìn)入政府轉(zhuǎn)制集團(tuán) （公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市上市集團(tuán)（公司）三個(gè)不同的細(xì)分市場。這里省略諸多的市場分析、產(chǎn)品分析、競爭者分析等步驟，我們建議中都大廈的產(chǎn)品定位是：北京西長安街上一種甲級辦公標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造與傳播。 我們建議采用聯(lián)合分銷模式，理由是： 不必為眾多的代理商花費(fèi)精力。對此，我們已經(jīng)有了一些新的想法，雖然尚不成熟，但我們相信是有效的。 市場調(diào)查： 目的是收集所面臨的市場營銷中特定問題的有關(guān)信息。目前第三大戰(zhàn)役尚在進(jìn)行中。 C、 直接拜訪客戶 利用銷售人員本身的資源、網(wǎng)絡(luò)同客戶進(jìn)行直接接觸洽談，探討不同形式的合作。本工作從 4 月 1 日開始實(shí)施 ,上門拜訪和發(fā)放《房地產(chǎn)市場調(diào)查問卷》 50 份 ,回收有效答卷 48 份。假定有 A 類大型客戶 100 個(gè)， B 類中型客戶200 個(gè)；確定每個(gè)客戶每年需要訪問的次數(shù)。公關(guān)經(jīng)理225。銷售小組與其對應(yīng)的積極性，增加了成交的可能性。它尤其對整售樓盤更具有現(xiàn)實(shí)意義。 四 、中等規(guī)模的客戶──整售策略的重新定位 1〃 銷售屬性意味著什么 鑒于目前房地產(chǎn)市場上有內(nèi)銷與外銷物業(yè)之分，又由于本項(xiàng)目為內(nèi)銷寫字樓，所以我們應(yīng)注意以下事實(shí)； A. 價(jià)格差別 :據(jù)我們調(diào)查 ,內(nèi)銷寫字樓的價(jià)格大多在人民幣 1202014000/M2 之間 。 B、 最小的 客戶能按全價(jià)付款，并只接受最低程度的服務(wù)，但交易成本同樣降低了利潤率。 D、 從我們的市場調(diào)查看 ,需求面積在 10002020M2 的寫字樓客戶在北京西區(qū)具有誘人的市場潛力 ,尤其值得我們重視和關(guān)注 .如西三環(huán)的紫玉飯店寫字樓以整層銷售的策略 ,目前銷售率已達(dá) 90%. E、 考察金融街投資廣場與通泰大廈 ,我們發(fā)現(xiàn)投資廣場銷售成功的原因之一就是1000M2 的標(biāo)準(zhǔn)層設(shè)計(jì) ,一些頗具實(shí)力的中型公司購買了 12 個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層。 B. 銷售策略 :內(nèi)銷寫字樓發(fā)展商大多傾向于整棟出售 ,如京門大廈及天銀大廈等 .而外銷寫字樓發(fā)展商則采取散售與整售的策略 ,如投資 廣場及金運(yùn)大廈等 . C. 物業(yè)素質(zhì) :內(nèi)銷寫字樓素質(zhì) ,包括裝修檔次 .設(shè)備設(shè)施 .選材用料 .營銷策略 .廣告策略等方面普遍低于外銷寫字樓 .這可能是因?yàn)閮?nèi)銷寫字樓需要保持價(jià)格上的優(yōu)勢來吸引國內(nèi)大型客戶 . D. 聯(lián)建沖擊 :內(nèi)銷寫字樓更容易受到那些游離于市場之外 ,隨時(shí)準(zhǔn)備殺入戰(zhàn)團(tuán)的聯(lián)建 .合建項(xiàng)目的沖擊 .由于目前房地產(chǎn)法律法規(guī)尚存在漏洞 ,這些手續(xù)不健全的項(xiàng)目仍可對外銷售 .方法主要有兩個(gè) ,一是售后補(bǔ)交土地出讓金 。理由是：第一，公司內(nèi)部營銷思想的統(tǒng)一，為定制營銷的運(yùn)用創(chuàng)造了條件；第二，中都大廈目前尚處于開工籌備階段，工程設(shè)計(jì)及 設(shè)備、功能均具有一定的修改空間，從而形成了相對意義上的競爭優(yōu)勢；第三，特定行業(yè)特定客戶的特定需求，使定制營銷的運(yùn)用成為可能。它的理論依據(jù)是：因?yàn)槊课豢蛻舳加凶约禾赜械男枨蠛陀?，所以每位客戶都可成為一個(gè) 潛在的獨(dú)立市場。總裁所構(gòu)成的流水作業(yè)過程。公司需要每年進(jìn)行 5000 次訪問（ 100530＋ 202020）的銷售隊(duì)
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