中都大廈策劃報(bào)告寫(xiě)字樓策劃大揭密-免費(fèi)閱讀
【正文】 C、 中等規(guī)模的客戶接受良好的服務(wù)，并幾乎能按全價(jià)付款，因此是最具盈利性的。而外銷寫(xiě)字樓的價(jià)格大多在美元 24002800/2 之間 .內(nèi)銷寫(xiě)字樓現(xiàn)房?jī)r(jià)格最高者是位于金融街金龍大廈 ,報(bào)價(jià)美元 2380/M2。事實(shí)上，中都大廈完全可以在營(yíng)銷策略中給定制營(yíng)銷一席之地。 二、定制營(yíng)銷──客戶化市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用 所謂定制營(yíng)銷，是市場(chǎng)細(xì)分的極限程度。總經(jīng)理225。假定 A 類是 30 次， B 類是 10 次。通過(guò)這次問(wèn)卷調(diào)查 ,我們對(duì)北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)及客戶的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。 客戶問(wèn)卷調(diào)查──尋找客戶的新方案 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、組織專題討論來(lái)尋找目標(biāo) 客戶。 市場(chǎng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。所謂 大膽假設(shè)，小心求證 ，目前我們正在進(jìn)行 小心求證 工作，不久，我們將另外提交專門(mén)的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。可以與選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。 產(chǎn)品 定價(jià) 我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原 則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場(chǎng)的需求和目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢(shì)在于： 第一， 從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有吸引力， 且符合公司的目標(biāo)和資源水平。 C、 質(zhì)量取向型： 例如， 我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施 。而 97 年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫(xiě)字樓客戶市場(chǎng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。通過(guò)我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營(yíng)變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。 應(yīng)該指出，中都大廈的營(yíng)銷戰(zhàn)略是在兩個(gè)層次上運(yùn)營(yíng)的。 我們認(rèn)為，高層次市場(chǎng)營(yíng)銷目的就是充分了解客戶，讓產(chǎn)品自己推銷自己，營(yíng)銷的理想結(jié)果是讓客戶樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)。 一、 如何鎖定客戶──選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng) 北京的房地產(chǎn) 大眾市場(chǎng) 正在分化 成很多細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有其自身的期望、觀念、偏好以及購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。 實(shí)際上，通過(guò)我們對(duì)過(guò)往三年大型客戶（一萬(wàn)平米以上） 45 個(gè)成交案例的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)占到 31％以上，是大型客戶中最有潛力的行業(yè)。我們最后發(fā)現(xiàn)除行政職能型部委機(jī)構(gòu)與上述三個(gè)評(píng)價(jià)因素相悖外，其他三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是我們營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。 通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)地段因素（西長(zhǎng)安街）和服務(wù)因素（靈活的公司機(jī)制）是我們的優(yōu)勢(shì)和強(qiáng)項(xiàng)，因此我們可以把營(yíng)銷重點(diǎn)放在地段取向型和服務(wù)取向型的細(xì)分市場(chǎng)上。 這樣，中都大廈的客戶定位就清晰了： 政府轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司）、金融機(jī)構(gòu)、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司）機(jī)構(gòu)中那些傾向于安街的顯赫位臵和要求特殊服務(wù)的客戶。 B、 聯(lián)合分銷：選擇兩家或以上代理商推銷。 可以預(yù)計(jì)，所有這些活動(dòng)將為分銷網(wǎng)絡(luò)的最終建立發(fā)揮作用。（目前有關(guān)成本方面的資料欠缺） 市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)： 外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化的日常信息的收集整理。在這方面我們用半年時(shí)間打了 三大戰(zhàn)役 。相信不久之后，我們的客戶爭(zhēng)取名單就會(huì)成倍地拉長(zhǎng)。 D、 執(zhí)行與控制 E、 回收、 分類與跟進(jìn) F、 組織專題討論會(huì)、酒會(huì)、分批邀請(qǐng)答卷人參加，進(jìn)一步鎖定目標(biāo)客戶。 B、銷售隊(duì)伍的規(guī)模 我們采用工作負(fù)荷法來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模 。銷售主管225。 財(cái)務(wù)人員：包括財(cái)務(wù)報(bào)告、報(bào)價(jià)系統(tǒng)及付款方式的制定等協(xié)助。 可以對(duì)銷售條件（如付款方式）進(jìn)行定制。與一般性代理商相比具有一定的互補(bǔ)性。通過(guò)對(duì)金融街以及北京西區(qū)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的客戶調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)中等規(guī)模的客戶是最具盈利能力的。 這說(shuō)明，中都大廈的整售策略在側(cè)重整棟銷售的同時(shí)或之后，必須制定整層銷售的備選方案，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需要和最大限度地滿足客戶的需求，從而最終實(shí)現(xiàn)中都大廈市場(chǎng)營(yíng)銷追求利潤(rùn)最大化的目的 。 整棟銷售與整層銷售都為我們衡量每個(gè)客戶的利潤(rùn)率提供了可能。這些中介機(jī)構(gòu)因其特殊的背景和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尤其擅長(zhǎng)操作內(nèi)銷項(xiàng)目。 定制營(yíng)銷對(duì)我們
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