中都大廈策劃報告寫字樓策劃大揭密-預覽頁
【正文】 銷權威菲利普〃科特勒博士指出：市場營銷就是選擇所要進入的市場、所要提供的產品及產品價格、所要運用的中間商、所要傳送的信息的過程。通過我們近一年的調查和分析，現在我們根據行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經營變量和個性特征這五個細分變量已可以描繪出各個主要細分市場的輪廓。 B、 金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融機構。而 97 年，外省市集團（公司）在北京寫字樓客戶市場中扮演著越來越重要的角色。 為了使細分市場的識別更具有科學性，需要評價 每個細分市場的潛在利潤，我們應考慮這樣三個因素：第一，細分市場的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細分市場的盈利潛力；第 三，本公司的目標和資源。 C、 質量取向型： 例如， 我要求最先進最完善的通訊設施 。例如，地段──價格取向型、地段──質量取向型、地段──時間取向型、地段──服務取向型等 10 種演化類型。這種行業(yè)化細分選擇的優(yōu)勢在于： 第一， 從客觀上講，每個細分市場都具有吸引力， 且符合公司的目標和資源水平。 通過進一步分析表明，我們還可以選擇 進入上述三個目標市場中地段取向型和服務取向型兩個微型目標市場。 產品 定價 我們認為中都大廈的價格定位應考慮這樣幾個原 則：一是項目的成本和公司的盈利目標，二是市場的需求和目標客戶對產品的預期價值，三是競爭對手的成本、價格和產品。 分銷模式的選擇 從目前 北京房地產代理行業(yè)的發(fā)展來看，基本上有三種分銷模式： A、 獨家分銷：選擇一家代理商專門推銷?？梢耘c選中的代理商形成良好的協作關系。 目前，我們正在探討與國家統(tǒng)計局 國房指數 及有關媒體的合作，將聯合會這快 蛋糕 做大。所謂 大膽假設，小心求證 ，目前我們正在進行 小心求證 工作，不久，我們將另外提交專門的報告闡述這一創(chuàng)意。它由四個子系統(tǒng)組成： 內部報告系統(tǒng)： 有關銷售活動、工程設計、建安成本、面積規(guī)劃等最新數據的收集。我們主要做了兩個方面的調查，一是客戶調查， 一是項目調查。就是集中優(yōu)勢兵力打一場大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標。 市場營銷決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計數據、調查結果，建立一種分析模型，輔助決策委員會更好地進行決策。我們的調查，將采取 交換客戶信息 的形式，目前我們手里掌握著十幾個游動客戶資源，用這些客戶信息去換取其他客戶信息。 客戶問卷調查──尋找客戶的新方案 通過問卷調查、組織專題討論來尋找目標 客戶。 B、 設計調查問卷 C、 通過電話確認答卷人姓名及聯系方法，資格確定在總經理或行政（綜合）、財務部門經理（主任）。通過這次問卷調查 ,我們對北京寫字樓市場及客戶的心理變化有了進一步的了解與把。 甲：政府機構轉制集團（公司） 乙：大型股份制（公司）及外省市集團（公司） 丙：金融機構 三人可隨時同銷售經理、策劃經理、公關經理乃至總經理組成銷售小組，必要時將吸收工程技術人員和財務人員進入，組成更大的推廣小組，針對某一客戶（群）制定營銷計劃，促成交易。假定 A 類是 30 次， B 類是 10 次。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場營銷模式 小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷售代表225?？偨浝?25。如： 〃高層管理者：有一種說法是房地產大成交是老板與老板之間的對話； 〃技術人員：客戶對工程 技術信息和服務的關注在加強； 公關人員：針對主要決策者的公關活動； 辦公室人員：包括市調人員、策劃人員和秘書。 二、定制營銷──客戶化市場營銷的運用 所謂定制營銷，是市場細分的極限程度。 可以讓客戶參與制造完全符合自己需要的產品。事實上，中都大廈完全可以在營銷策略中給定制營銷一席之地。對中都大廈的銷售來講是一種稀缺資源。而外銷寫字樓的價格大多在美元 24002800/2 之間 .內銷寫字樓現房價格最高者是位于金融街金龍大廈 ,報價美元 2380/M2。具體而言，我們需要測算每一位客戶的盈利能力。 C、 中等規(guī)模的客戶接受良好的服務，并幾乎能按全價付款，因此是最具盈利性的。
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1