中都大廈策劃報(bào)告寫(xiě)字樓策劃大揭密-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 銷(xiāo)權(quán)威菲利普〃科特勒博士指出：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是選擇所要進(jìn)入的市場(chǎng)、所要提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格、所要運(yùn)用的中間商、所要傳送的信息的過(guò)程。通過(guò)我們近一年的調(diào)查和分析，現(xiàn)在我們根據(jù)行業(yè)變量、規(guī)模變量、地理變量、經(jīng)營(yíng)變量和個(gè)性特征這五個(gè)細(xì)分變量已可以描繪出各個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)的輪廓。 B、 金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。而 97 年，外省市集團(tuán)（公司）在北京寫(xiě)字樓客戶(hù)市場(chǎng)中扮演著越來(lái)越重要的角色。 為了使細(xì)分市場(chǎng)的識(shí)別更具有科學(xué)性，需要評(píng)價(jià) 每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)，我們應(yīng)考慮這樣三個(gè)因素：第一，細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和發(fā)展前景；第二，細(xì)分市場(chǎng)的盈利潛力；第 三，本公司的目標(biāo)和資源。 C、 質(zhì)量取向型： 例如， 我要求最先進(jìn)最完善的通訊設(shè)施 。例如，地段──價(jià)格取向型、地段──質(zhì)量取向型、地段──時(shí)間取向型、地段──服務(wù)取向型等 10 種演化類(lèi)型。這種行業(yè)化細(xì)分選擇的優(yōu)勢(shì)在于： 第一， 從客觀上講，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都具有吸引力， 且符合公司的目標(biāo)和資源水平。 通過(guò)進(jìn)一步分析表明，我們還可以選擇 進(jìn)入上述三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)中地段取向型和服務(wù)取向型兩個(gè)微型目標(biāo)市場(chǎng)。 產(chǎn)品 定價(jià) 我們認(rèn)為中都大廈的價(jià)格定位應(yīng)考慮這樣幾個(gè)原 則：一是項(xiàng)目的成本和公司的盈利目標(biāo)，二是市場(chǎng)的需求和目標(biāo)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期價(jià)值，三是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和產(chǎn)品。 分銷(xiāo)模式的選擇 從目前 北京房地產(chǎn)代理行業(yè)的發(fā)展來(lái)看，基本上有三種分銷(xiāo)模式： A、 獨(dú)家分銷(xiāo)：選擇一家代理商專(zhuān)門(mén)推銷(xiāo)?？梢耘c選中的代理商形成良好的協(xié)作關(guān)系。 目前，我們正在探討與國(guó)家統(tǒng)計(jì)局 國(guó)房指數(shù) 及有關(guān)媒體的合作，將聯(lián)合會(huì)這快 蛋糕 做大。所謂 大膽假設(shè)，小心求證 ，目前我們正在進(jìn)行 小心求證 工作，不久，我們將另外提交專(zhuān)門(mén)的報(bào)告闡述這一創(chuàng)意。它由四個(gè)子系統(tǒng)組成： 內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)： 有關(guān)銷(xiāo)售活動(dòng)、工程設(shè)計(jì)、建安成本、面積規(guī)劃等最新數(shù)據(jù)的收集。我們主要做了兩個(gè)方面的調(diào)查，一是客戶(hù)調(diào)查， 一是項(xiàng)目調(diào)查。就是集中優(yōu)勢(shì)兵力打一場(chǎng)大殲滅戰(zhàn)，然后逐漸縮小包圍圈最后直取目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)： 利用上述統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、調(diào)查結(jié)果，建立一種分析模型，輔助決策委員會(huì)更好地進(jìn)行決策。我們的調(diào)查，將采取 交換客戶(hù)信息 的形式，目前我們手里掌握著十幾個(gè)游動(dòng)客戶(hù)資源，用這些客戶(hù)信息去換取其他客戶(hù)信息。 客戶(hù)問(wèn)卷調(diào)查──尋找客戶(hù)的新方案 通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、組織專(zhuān)題討論來(lái)尋找目標(biāo) 客戶(hù)。 B、 設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷 C、 通過(guò)電話確認(rèn)答卷人姓名及聯(lián)系方法，資格確定在總經(jīng)理或行政（綜合）、財(cái)務(wù)部門(mén)經(jīng)理（主任）。通過(guò)這次問(wèn)卷調(diào)查 ,我們對(duì)北京寫(xiě)字樓市場(chǎng)及客戶(hù)的心理變化有了進(jìn)一步的了解與把。 甲：政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制集團(tuán)（公司） 乙：大型股份制（公司）及外省市集團(tuán)（公司） 丙：金融機(jī)構(gòu) 三人可隨時(shí)同銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理乃至總經(jīng)理組成銷(xiāo)售小組，必要時(shí)將吸收工程技術(shù)人員和財(cái)務(wù)人員進(jìn)入，組成更大的推廣小組，針對(duì)某一客戶(hù)（群）制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，促成交易。假定 A 類(lèi)是 30 次， B 類(lèi)是 10 次。 一、小組作業(yè)──一種全新概念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 小組作業(yè)的概念 所謂小組作業(yè)是由銷(xiāo)售代表225?？偨?jīng)理225。如： 〃高層管理者：有一種說(shuō)法是房地產(chǎn)大成交是老板與老板之間的對(duì)話； 〃技術(shù)人員：客戶(hù)對(duì)工程 技術(shù)信息和服務(wù)的關(guān)注在加強(qiáng)； 公關(guān)人員：針對(duì)主要決策者的公關(guān)活動(dòng)； 辦公室人員：包括市調(diào)人員、策劃人員和秘書(shū)。 二、定制營(yíng)銷(xiāo)──客戶(hù)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)用 所謂定制營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)細(xì)分的極限程度。 可以讓客戶(hù)參與制造完全符合自己需要的產(chǎn)品。事實(shí)上，中都大廈完全可以在營(yíng)銷(xiāo)策略中給定制營(yíng)銷(xiāo)一席之地。對(duì)中都大廈的銷(xiāo)售來(lái)講是一種稀缺資源。而外銷(xiāo)寫(xiě)字樓的價(jià)格大多在美元 24002800/2 之間 .內(nèi)銷(xiāo)寫(xiě)字樓現(xiàn)房?jī)r(jià)格最高者是位于金融街金龍大廈 ,報(bào)價(jià)美元 2380/M2。具體而言，我們需要測(cè)算每一位客戶(hù)的盈利能力。 C、 中等規(guī)模的客戶(hù)接受良好的服務(wù)，并幾乎能按全價(jià)付款，因此是最具盈利性的。
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